La transition digitale a réussi à s’intégrer avec brio dans le monde des entreprises, autant BtoB que BtoC. Et si aujourd’hui elles accèdent peu à peu à la mutation numérique, c’est car elles ont pris conscience des opportunités qu’il offre.
Mais ce revirement est aussi lié aux comportements des prospects, qui ont investi Internet et qui s’en servent pour presque tout : ils y vont pour s’informer, pour résoudre leurs problèmes… Ces nouvelles technologies liées au digital ne sont pas prêtes de s’arrêter car elles améliorent nettement le développement commercial d’une entreprise et les font gagner en efficacité.
Découvrez dans cet article les 10 bonnes raisons pour les dirigeants de passer au digital. Il est temps de se mettre à l’heure du numérique et ne plus se faire dépasser par la concurrence.
Raison 1 : Adopter des méthodes de prospection efficace
Car comme dit précédemment, vos futurs clients n’ont plus les mêmes démarches avec l’arrivée d’Internet.
La prospection téléphonique les ennuie et n’est plus du tout efficace. Pourquoi s’embêter à vendre ses produits et services à tout prix lorsque vous savez désormais que ce sont les prospects qui choisissent leur processus ?
En persistant avec des méthodes trop traditionnelles et moins performantes, votre entreprise peut se priver d’opportunités de ventes, mais aussi perdre des parts de marché face aux entreprises qui ont adopté cette mutation et aux nombreux « digital natives » qui révolutionnent le monde des entreprises.
De plus, en ne s’adaptant pas aux changements, votre entreprise est susceptible de perdre en notoriété.
Raison 2 : C'est le client qui vient vers vous
En s’éduquant eux-mêmes sur Internet, 66% des prospects ont déjà opté pour une solution lorsqu’ils sont contactés par un commercial. L’essentiel de leur réflexion s’est donc ici faite en ligne.
Il faut éviter de se comporter de manière trop intrusive ; convaincre avec subtilité grâce à du marketing de contenu. Depuis 2014 plus de 70% des dirigeants croient au content marketing (Hubspot 2015)
Avant de rentrer en contact avec un prospect il vaut mieux engager une conversation virtuelle avec lui sur Internet.
Proposez de nombreuses communications (ebooks, livres blancs, infographie…) pour le faire avancer dans sa réflexion.
Grâce à tous ces outils mis en place, les commerciaux ont la possibilité de savoir où leur prospect en est, quelles communications faut-il mettre en avant pour l’attirer, le motiver et le convaincre et à quel moment il sera assez mûr pour être appelé.
A cause du retard digital de certaines entreprises, 51% des dirigeants ont des difficultés à mesurer l’efficacité et le ROI de leurs méthodes. (Hubspot)
Raison 3 : Des budgets plus équilibrés
L’entreprise BtoB a déjà des difficultés à gérer les budgets marketing, alors comment faire avec les investissements supplémentaires, surtout en période de crise ?
Vos méthodes de prospection ne sont plus suffisamment rentables ; d’après une étude Hubspot « 8% seulement des affaires signées trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique, mais ont coûté plus de 50% du budget marketing ».
Alors pourquoi ne pas réallouer les budgets de manière à investir plus pour les méthodes de prospection qui rapportent le plus de leads !
Pour savoir quelles sont les techniques qui marchent le mieux avec vos prospects, pensez à un logiciel de marketing automation pour analyser le ROI de chaque euro investi.
Raison 4 : Avoir des équipes pluridisciplinaires
Qui sera en charge de former mes équipes en interne ? Une question primordiale qui rend les dirigeants de PME frileux !
Car oui le digital n’est pas venu les mains vides, il a apporté avec lui de nombreux outils, tel que le SEO (référencement naturel), des logiciels de marketing automation…
Ces outils marketing ont ouvert la porte à de nombreux métiers (concepteur-rédacteur, community manager etc.).
Alors, n’est-il pas temps de faire fructifier votre avenir ?
Deux solutions s’imposent à vous :
- former vos équipes avec le budget et le temps d’absence pour se mettre à la page
- externaliser l’ensemble de vos actions de marketing digital à une équipe pluridisciplinaire et opérationnelle immédiatement.
Plus vous mettez du temps à vous décider, plus de nouveautés liées au digital évoluent et vous font ralentir. Si vous prenez trop votre temps vous laissez également l’opportunité à vos concurrents de grignoter vos parts de marché.
Raison 5 : Moderniser son équipe
Pour améliorer son développement commercial il est impératif de convaincre autant son dirigeant que ses équipes.
Le digital est une révolution dans nos habitudes d’achat et de consommation, d’où l’importance d’insister auprès de son directeur.
Qu’est-ce qui peut faire plus peur que la concurrence ? Sûrement pas votre développement !
Le digital coûte 60% moins cher que d’autres techniques. Pensez à la prospection téléphonique ; les appels coûtent cher en temps à vos équipes sans pour autant rameuter de nouveaux clients.
Tandis que la prospection digitale continue de faire ses preuves et de générer plus de 50% de leads et des résultats supplémentaires ! De plus, elle multiplie par 5 votre productivité commerciale.
Raison 6 : La prospection digitale coûte moins cher que la publicité
Vous qui souhaitez réduire vos coûts, n’oubliez pas que la publicité est une dépense considérable et qui souvent ne rapporte que très peu de prospects. Votre efficacité ne va pas se développer si vous campez sur vos positions !
En publiant régulièrement du contenu de qualité sur internet vous faites plaisir à vos prospects !
67% des marketeurs reçoivent énormément de succès grâce à leurs articles sur les blogs. (Hubspot 2015)
De plus, 80% des décisionnaires préfèrent cette méthode pour forger leur opinion.
Plus vous variez les formats plus vous augmentez vos chances de trouver des futurs clients !
Aussi 41% des marqueteurs pensent que l’infographie est un format très efficace. (Hubspot 2015)
Raison 7 : Tenir un blog, ça rapporte
Le blogging est devenu une activité incontournable pour recruter et éduquer vos prospects. En effet, entretenir un blog de qualité rapporterait plus de 126% d’opportunités commerciales supplémentaires.
Aujourd’hui vos prospects s’informent seuls. Sur votre site Internet et ceux de vos concurrents, ils trouvent des fiches produit, des études de cas ; bref, des contenus qui leurs permettent de s’informer et de faire évoluer leur réflexion.
Pour vous différencier, aidez-les dans leur réflexion sans être trop vendeur. Publiez des articles de blog sur le marché, les tendances ou les innovations par exemple. Il s’agit de pratiques d’inbound marketing (c’est à dire faire venir le prospect à vous grâce à vos communications).
Raison 8 : Déléguer pour innover !
Personne ne connait mieux que vous votre métier, vos produits ou vos services.
En revanche, un prestataire externe peut analyser vos forces et faiblesses en matière de prospection ou de marketing. Trouver les failles ou les techniques un peu trop traditionnelles.
L’œil neuf peut s’avérer très utile et novateur pour vous transmettre les meilleures pratiques et outils marketing pour améliorer l’impact commercial de vos communications.
Raison 9 : Accroître la visibilité, réel levier de performance
Ne laissez passer aucun risque, ce n’est pas parce que vous êtes leader sur votre marché que votre stratégie est inattaquable.
Comment voulez-vous vous améliorer si vous vous coupez de toute visibilité sur internet ?
Que faites-vous de votre notoriété ?
Vos efforts en communication digitale, votre pédagogie pour conseiller sur une problématique donnée, etc. renvoient une image positive de votre entreprise et paieront rapidement !
Par ailleurs, quid de nouveaux clients dont le secteur est connexe ? De nouvelles idées de produits ou de services ? De marchés à l’étranger ? Ne passez pas à côté de cette opportunité !
Raison 10 : Les réseaux sociaux ? Véritable mine de prospects !
Voilà encore une idée reçue, non : le digital ne se limite pas aux réseaux sociaux.
Et même si c’était le cas, c’est un canal par lequel un prospect peut découvrir votre existence, votre expertise, vos solutions.
Pour quelles raisons le bouder ?
47% des marqueteurs pensent que Twitter est le meilleur réseau social pour distribuer du contenu ! (Hubspot 2015)
Les méthodes de prospection grâce au digital sont moins onéreuses et apportent davantage de leads.
Le saviez-vous ? Lorsque le marketing et le commercial s’associent pour atteindre les objectifs de vente fixés, ils obtiennent 20% de chiffres d’affaires supplémentaires !
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