Comment optimiser son budget commercial en 3 étapes ?

Chaque année, une tâche difficile vous revient : celle de définir votre budget commercial et votre budget marketing et d’. C’est le moment de justifier vos choix. Nous sommes tous optimistes quant à la conjoncture mais les augmentations budgétaires sont difficiles à négocier.

En revanche, vos objectifs, eux, seront toujours à la hausse, recherche de croissance oblige. Pas de panique, vous trouverez dans cet article un mode d’emploi en 3 étapes pour optimiser votre budget commercial, sans pour autant l’augmenter. Pas besoin de dépenser plus pour gagner plus, il suffit juste de dépenser mieux et d’oser réallouer.

Étape #1 – Faire le bilan de son budget commercial précédent

Pour construire un budget commercial optimisé, il va de soi que vous devez agir en connaissance de cause et sur la base d’un bilan fiable et solide. Pas question de sabrer à l’instinct telle ou telle dépense jugée trop coûteuse ou déraisonnable sans en avoir mesuré au préalable les enjeux.

En ce qui concerne votre développement commercial, il vous faut lister au préalable l’ensemble des moyens sur lesquels vous vous appuyez aujourd’hui pour développer vos ventes. Il est en effet facile d’oublier un poste de dépense. En général, ces moyens se regroupent en trois grandes familles.

• Le marketing traditionnel : brochures et frais d’impression, salons, télémarketing, relations publiques ou presse, et certainement d’autres moyens spécifiques à votre entreprise ;
  
  
• Le marketing digital : site internet, réseaux sociaux, référencement, publicité en ligne (type bannière), etc. ;
  
  
• Les forces commerciales : téléprospection, commerciaux itinérants ou sédentaires…

Afin de calculer un ROI précis, il est nécessaire de calculer pour chacune des actions mises en œuvre :

• Les sommes dépensées (en termes de ressources, mais aussi de dépenses externes types logiciels, impressions, sous-traitance) ;
  
  
• Les résultats générés (nombre d’opportunités commerciales, nombre d’affaires signées, chiffre d’affaires générés).  
  
  

En vous soumettant à l’exercice, vous constaterez notamment que :

• Certaines de vos dépenses sont opaques et que vous ne pouvez mesurer finement leur impact sur vos ventes ;
• Les résultats sont inégaux selon les moyens.

Optimiser son budget commercial c’est répartir de façon raisonnée et juste les ressources et les coûts selon l’efficacité respective de vos moyens.

Étape 2 – Avant de préparer votre budget commercial sachez où se trouvent ses prospects et comment ils achètent

Avant de prendre la décision de réallouer certains postes de dépense pour optimiser votre budget commercial, il est nécessaire de bien valider où se trouvent vos prospects et comment ils achètent votre solution et votre service.

Internet est maintenant au cœur des processus d’achat, en B2C comme en B2B. Dans presque 60% des cas d’achat en B2B, l’acheteur aura fait des recherches préalables en ligne avant de contacter le vendeur, et 90% des acheteurs les plus jeunes (moins de 35 ans) font leurs achats B2B directement en ligne (Source Etude Oliver Wyman, avril 2015). Le canal digital sera donc à prioriser nécessairement.

Cependant, certains moyens de prospection traditionnelle permettent toujours de générer un certain type de prospects, aux habitudes spécifiques. Si l’efficacité des salons professionnels peut parfois être remise en cause, ceux-ci restent souvent de puissants générateurs de leads issus de la clientèle du secteur public, par exemple. Ainsi une PME proposant des services de restauration en entreprise pourra diminuer ses frais de salons tertiaires mais maintenir un salon public dans l’année : l’occasion de toucher les collectivités locales.

Une réallocation des budgets n’a donc rien de radical !

Étape 3 – Trouver le bon équilibre entre budget commercial, marketing et digital

Avec tous ces éléments, sans oublier vos objectifs commerciaux, vous avez désormais les clefs pour trouver votre équilibre budgétaire. Il vous suffit de répartir vos dépenses en fonction :

• Des habitudes de vos prospects et clients
  
  
• De l’efficacité respective du marketing « conventionnel », des forces commerciales, et du marketing digital (notre matrice vous aura aidé à définir cela !)
  
  
• De leur efficacité dans le cycle achat client : ces trois méthodes n’ont pas toutes la même efficacité selon que vous essayez d’attirer, de motiver ou de convaincre vos prospects.  Il est nécessaire de doser habilement vos techniques et vos ressources selon leur étape dans le cycle d’achat pour trouver votre optimum.  La prospection digitale permet d’attirer beaucoup plus de prospects, de les motiver plus efficacement et de les convaincre plus rapidement. Elle est en général la méthode la plus efficace et la moins coûteuse dans les deux premières étapes du cycle. Pensez à l’intégrer dans votre budget commercial.

L’optimisation des budgets est une question d’équilibre pour votre développement commercial. Dépensez mieux (mais pas plus !) peut vous aider à gagner beaucoup plus : il est nécessaire de réallouer ses budgets. La tendance est à l’augmentation du digital qui permet de tracer et de toucher une très large audience.

Selon le rapport Marketing Budgets 2015 publié par Econsultancy en association avec Oracle Marketing Cloud, les dépenses en digital vont donc continuer d’augmenter pour une très large majorité des entreprises (77%) et ce au même rythme que ces 4 dernières années, à savoir +27% d’augmentation. Le digital progresse au détriment des investissements offline…question d’équilibre !

Si vous avez besoin d’un coup de main pour constituer vos budgets 2018 et y intégrer une part de digital nos experts vous aideront gratuitement grâce à des outils développés en interne.