Dans les cinq prochaines années, les clients passeront plus de temps à analyser les produits et services de leurs fournisseurs sur internet que ceux-ci ne passeront à comprendre leur comportement d’achat. Conséquence : 90% du processus d’achat se fera en ligne. Le métier de commercial btob a commencé à se transformer en passant d’une proposition de produits et de prix à de l’expertise dans l’utilisation du service/produit proposé.
Les entreprises s’équipent pour mieux connaître leur rentabilité pour tous ces budgets et notamment ceux du département des ventes…Quelles sont les raisons de la transformation du métier de commercial btob et comment le Directeur des Ventes peut-il aider à générer des leads, orienter ses vendeurs pour prendre le virage du digital avec succès ? Réponse dans cet article.
Les raisons de la mutation du commercial b2b
Un client qui a gagné en super-pouvoirs
Avec l’arrivée des moteurs de recherches performants, d’un internet à haut débit partout (ou presque !), le prospect dispose d’une quantité d’information sur toute entreprise btob qui dispose d’un site web, d’un blog, d’une présence sur un réseau social professionnel,…
Il se construit sa propre « connaissance » sur le projet du moment au travers des articles d’expert, des ebooks, infographies à sa disposition Désormais le prospect en sait davantage, et est plus exigeant face à un commercial btob moins armé et qui a été surpris par ce changement d’attitude radical et rapide.
L’investissement dans le commercial btob
Le retour sur investissement est sur toutes les lèvres. Pour davantage de ROI, les entreprises s’équipent en logiciels de suivi commercial permettant de bien gérer la maturation de son prospect, le temps investi dans la vente à proprement parler par le commercial, son ratio rdv/ affaires gagnées…Les entreprises offrent comme outils de travail des tablettes, des smartphones et attendent de leurs commerciaux davantage de rentabilité en échange.
La data au service de la performance du commercial btob
La relation commerciale avec le prospect est plus difficile à créer, la data va aider le commercial à mieux identifier les besoins de son prospect. Mais avant cela le vendeur sait-il comment son service se démarque de son concurrent ? Marketing et ventes collaborent-ils de manière bilatérale ? le vendeur est-il assez formé pour profiter de l’investissement technologique qui a été fait en son nom ?
Une enquête menée fin 2013 par Bain auprès de 550 cadres commerciaux et marketing dans le B2B révèle que 75% ont fait des investissements en technologie, seules 30% en ont retiré des gains dans leur efficacité commerciale.
Les nouveaux enjeux du Directeur Commercial
C’est là qu’entre en scène le directeur commercial, qui connaît lui aussi une mutation dans sa profession.
Sensibiliser ses commerciaux à la transformation de leur métier.
Le directeur commercial est là pour expliquer la nouvelle attitude du prospect et donc celle du commercial b2b, expliquer que l’on ne vend plus comme hier faute de ne faire aucune vente, de sortir du département Ventes, de penser esprit d’équipe et esprit d’entreprise.
Focaliser le commercial sur ses nouveaux objectifs.
Le commercial reconnaît-il les opportunités à suivre et celles qui sont chronophages et n’apportent rien ? Le commercial connaît-il les besoins de son futur client et son comportement d’achat ? Sait-il cibler les prospects à plus forte valeur ajoutée et l’atteindre ? Voilà quelques-uns des nouveaux objectifs, nouvelles façons de faire du commercial.
Favoriser l’échange avec le marketing
Il n’y a plus de silo désormais, marketing et ventes doivent s’aligner et s’associer. Le premier aura un objectif régulier de prospects à attirer, à commencer à convaincre, le second devra suivre tous les leads proposés et réussir à les transformer en clients. Cet alignement s’appelle le Smarketing et les entreprises qui font travailler conjointement Ventes et Marketing ont gagné 20% de croissance de chiffre d’affaires (source HubSpot).
Inventer un nouveau cadre de travail
Les nouveaux outils et technologies de connexion à distance offrent davantage de mobilité pour les commerciaux ce qui leur permet d’optimiser leur temps de travail, leur efficacité. Le directeur commercial est là pour profiter de cet avantage aussi en posant un cadre basé sur la confiance et l’atteinte des résultats.
Former ses commerciaux régulièrement
Fini l’ère où l’on se forme une fois dans sa vie ! Le directeur commercial a pour missions d’analyser les besoins en formation divers de ses commerciaux, de contrôler les niveaux de connaissances et de compétences, et d’offrir des formations régulièrement sur des sujets qui dépassent la vente.
Aujourd’hui peu de Directions commerciales ont fini leur mutation due à l’arrivée du digital. Certains ressentent le multicanal comme un facteur de compétition et non une opportunité. D’autres sont désemparés quant à l’utilisation des réseaux sociaux dans le cadre de la vente. Une chose est sûre, l’arrivée du digital a apporté beaucoup de valeur au métier de commercial btob.
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