Parce que le Social Selling n’est pas qu’une version 2.0 du cold calling, il est essentiel d’apprendre à maîtriser ses codes, pour aborder ses prospects avec pertinence, et amorcer des conversations commerciales intelligentes avec eux.
On vous propose les conseils de notre Social Selling maniac, Ugo, pour lancer des discussions réellement profitables aux prospects et au business du commercial : vidéo et ultra opérationnelle en fin d’article !
Le principe primordial du Social Selling
Un principe à ne jamais perdre de vue :
On n’aborde jamais un prospect sur les réseaux sociaux
sans avoir une bonne raison de le faire !
Exit les demandes de contact inopportunes, ou les commentaires promouvant directement votre site web dans des discussions qui n’ont que trop peu de rapport avec votre business : vous allez enfin générer de vrais prospects via les réseaux sociaux BtoB !
Si le prospect s’est manifesté de lui-même…
Le meilleur point de départ pour une conversation commerciale sur les réseaux sociaux, c’est une action prise par un prospect : rebondissez donc de manière réactive sur les Likes et commentaires sur votre profil. Mais n’oubliez pas non plus de participer aux conversations qui se déclenchent sur les groupes professionnels, grâce aux superbes contenus que vous y aurez posté.
Les objectifs de ces amorces de conversation ne sont pas les mêmes, selon que vous êtes sur votre profil ou dans un groupe de discussion. On vous propose d’en découvrir les spécificités, ainsi que les caractéristiques d’un InMail aux petits oignons.
Si le prospect ne s’est pas exprimé sur les réseaux sociaux…
Souvent, les prospects consultent vos publications et téléchargent vos contenus, et vous ne le savez que grâce à votre CRM connecté, qui tracke leurs actions sur Internet. À ce moment, votre flair de commercial devra se retenir de présenter tout de suite ses produits ou services. Il s’agira plutôt d’orienter votre premier message de manière purement informative : un simple retour d’expérience est de rigueur.
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