Comment moderniser ses pratiques de développement commercial ?

Quels changements lors de ces 20 dernières années ?

Accès à l’information omniprésent, nouvelles manières de consommer… une accélération globale qui a modifié les pratiques commerciales.

Tout comme le monde se transforme, le métier commercial est en perpétuelle évolution. Les pratiques commerciales doivent suivre le rythme de la modernité pour continuer de séduire de nouveaux prospects.

Ces 20 dernières années ont connu un essor considérable des nouvelles technologies. Elles font de l’information une denrée abondante, que l’on retrouve partout et sous toutes les formes. Fini l’époque où l’information quotidienne provenait des journaux et de la radio ! Avec l’ère d’internet, la quantité d’informations accessibles est devenue phénoménale.

Les professionnels de demain sont formés à cela depuis les salles de classe : les tablettes remplacent les cahiers, on leur apprend à rechercher et trier la quantité d’information qui leur est offert, à utiliser les réseaux sociaux et tous les outils digitaux à leur disposition.

Les commerciaux se trouvent alors confrontés à de nouveaux challenges, car certaines de leurs méthodes efficaces pendant longtemps sont devenues obsolètes et ne produisent plus les résultats espérés.

Mais alors, quelles méthodes adopter afin de convaincre de nouveaux prospects ? Comment le métier commercial peut-il faire face à ces nouveaux comportements d’achat et se moderniser ?

• 1 – Face à l’essor des nouvelles technologies dans les entreprises : le métier commercial doit suivre le rythme !
• 2 – Les pratiques 2.0 que les ventes doivent adopter
• 3 – Les outils digitaux indispensables au métier commercial nouvelle génération

1 – Face à l’essor des nouvelles technologies dans les entreprises : le métier de commercial doit suivre le rythme !

Les nouvelles technologies ont une place privilégiée dans la majorité des entreprises actuelles. Site web, blog, comptes sur les réseaux sociaux, webinaires… Elles ont compris que pour rester compétitives, elles doivent se digitaliser. Il en va de même pour le métier commercial.

De plus, la digitalisation a maintenant une place essentielle au cœur des comportements sociaux. Le commercial ne peut plus convaincre de la même façon qu’avant l’arrivée d’internet. Commerciaux, si vous souhaitez convaincre ces futurs prospects, il vous faut vous adapter !

En étant de plus en plus familiarisés avec une manière digitalisée de consommer, les prospects du 21^ème siècle ont comme premier réflexe de rechercher de l’information sur le net, de comparer les offres et caractéristiques des produits/services, et ce, sans avoir recourt à un échange avec le commercial.

En faisant leur recherche seuls, ils sont plus exigeants vis-à-vis de la valeur ajoutée que leur apporte les commerciaux, ils attendent plus que jamais de l’expertise. La présence digitale des entreprises est devenue un facteur important dans l’étape de considération des prospects et ils l’intègrent dans leur prise de décision.

La relation avec les clients peut alors paraître plus distante, car ces derniers ne sollicitent le commercial que lorsqu’ils ont dépassé les stades de prise de conscience et de considération. Il faut donc réorienter le métier commercial sur la prise de décision du prospect, et là est tout l’intérêt de s’accorder au digital !

Car bien que le client ait déjà recherché l’information vis-à-vis de sa demande, il ne trouve pas forcément celle qui répond le mieux à son besoin. Le rôle du commercial n’est donc plus de déballer un discours standard, mais bien de cerner le besoin particulier de ce dernier pour le conseiller et l’aider dans la prise de décision finale.

En résumé : Il faut digitaliser les pratiques des commerciaux afin qu’ils soient connectés au même titre que leurs prospects.

> Transformation digitale des entreprises : De quoi parle-t-on vraiment ?

 

2 – Les pratiques 2.0 que les ventes doivent adopter

Afin de digitaliser le métier commercial, il y a quelques pratiques à adopter.

Et cela commence par changer sa stratégie et ses pratiques pour les adapter aux nouvelles habitudes de ses prospects.

Par exemple, le commercial peut adopter comme méthode l’Inbound marketing afin de moderniser ses pratiques. L’Inbound marketing est une stratégie qui a pour principe de faire venir directement à l’entreprise ses clients potentiels, en utilisant tout ce que le digital a à offrir.

Cette pratique change les règles de la prospection en s’appuyant sur le fait qu’en offrant toute l’information nécessaire au client en ligne, on l’attire directement à soi. L’Inbound marketing est donc parfaitement adapté aux nouveaux comportements des prospects, et doit dorénavant s’inscrire à la base du métier commercial.

> Définition de l’Inbound Marketing

Mais alors, comment intégrer l’Inbound marketing au centre du métier commercial ? En (re)plaçant le consommateur au cœur de la stratégie ! Le prospect nouvelle génération recherche une relation humanisée.

Fini le temps des messages non personnalisés et des phrases d’accroches génériques ! Car si le commercial d’hier sait convaincre, a le sens du relationnel et de la persuasion, cela ne suffit plus pour générer des leads. Il doit plus que jamais personnaliser ses réponses et se montrer à l’écoute des prospects.

En se sentant pris en considération en tant qu’humain et non pas en tant que simple client potentiel, le prospect sera plus impliqué dans les échanges.

Ainsi, en adoptant une démarche Human to Human plutôt que Business to Business, l’approche du métier commercial est redéfinie et la force de persuasion des commerciaux est grandement améliorée !

Dans une démarche d’Inbound marketing, on retrouve également la pratique du Social Selling, qui dans certains cas, peut être un excellent moyen de toucher ses prospects. Cette pratique consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente afin d’attirer le client et de susciter son intérêt. Le social selling permet également de soigner sa notoriété et son image d’expert.

L’une des autres bonnes pratiques que le commercial 2.0 doit adopter, est de s’habituer à utiliser et analyser régulièrement les KPIs (Indicateurs Clés de Performance) de la stratégie digitale mise en place.

Ces KPIs permettront par exemple de visualiser des statistiques tel que le nombre de visiteurs journalier/hebdomadaire/mensuel du site web de l’entreprise, de mesurer l’impact des campagnes digitales (taux d’ouverture, de clic…) mais surtout vos taux de conversions de nouveaux contacts/opportunités commerciales/clients.

Dans la lignée d’une démarche plus personnelle avec les prospects, un incontournable du métier commercial nouvelle génération est plus que jamais l’esprit d’équipe. Travailler en synergie avec les départements marketing, communication, recherche & développement par exemple permettra de mieux comprendre les attentes des clients et de répondre à leur besoin de manière optimale.

3 – Les outils digitaux indispensables au métier commercial nouvelle génération

Nous avons défini les bonnes pratiques à adopter, mais quels outils le commercial a-t-il à sa disposition pour se moderniser ?

Nous vous avons dressé une liste des outils indispensables :

1. Commençons par le saint graal des outils digitaux BtoB : un outil d’intelligence commerciale comme par exemple MixData. Cette plateforme structure des milliards de données sur l’exhaustivité des entreprises françaises.

Par exemple : un commercial souhaite cibler de nouveaux prospects. En entrant ses critères de sélection sur MixData à l’aide de nombreux filtres, le logiciel lui proposera une liste d’entreprises susceptibles de l’intéresser.

Le commercial aura également accès à toutes les données concernant les dites entreprises : de leur chiffre d’affaire à leur présence digitale, en passant par les profils réseaux sociaux des dirigeants et des collaborateurs. Toutes ces données groupées sur une même plateforme évitent de longues recherches sur le net, et sont souvent bien plus complètes qu’une recherche individuelle.

De nombreux graphiques permettent également d’évaluer la pertinence de chaque cible potentielle, en les comparant entre elles. Le commercial aura alors toutes les cartes en main pour démarrer sa prospection de manière intelligente et ciblée !

2. Dans la catégorie outils indispensables au métier commercial nouvelle génération, nous ne pouvons passer à côté des logiciels CRM (Gestion de la Relation Client).

En centralisant toute l’information retenue sur les prospects, le CRM permet au commercial de préparer sa prise de contact, de prendre contact directement avec eux (appel, envoi d’email) mais aussi de suivre au jour le jour la relation commerciale avec ce contact.

Grâce à cela, le commercial peut mieux orienter son discours, répondre plus efficacement aux besoins des clients, et les fidéliser sur le long terme. Il a également un visuel et un contrôle sur ses actions passées et en cours pour chacun des prospects. Des logiciels comme HubSpot CRM ou Salesforce par exemple sont idéals pour se lancer.

> Vous souhaitez en savoir plus sur le CRM d’Hubspot ?

3. Comme évoqué précédemment, le Social Selling est important et se compose de différents outils. Parmi eux, le métier commercial peut par exemple intégrer à ses pratiques l’entretien d’un blog corporatif, la mise en place de campagnes sur les réseaux sociaux de son entreprise tels que LinkedIn, Facebook, Twitter…

De plus, des logiciels comme Inside View qui recherchent des prospects de manière automatisée et centralisent leurs informations ou encore Conspire pour trouver le meilleur moyen d’entrer en contact avec un prospect sont de véritables outils d’aide pour la stratégie de Social Selling.

> Apprenez dès maintenant à utiliser le Social Selling !

4. Un autre outil incontournable pour digitaliser le métier commercial : les plateformes de marketing automation. Ces dernières sont des outils de gestion de contenu tout en un, qui vous permettent d’avoir la main mise sur l’intégralité de votre stratégie d’Inbound marketing et d’automatiser votre process de développement commercial de bout en bout.

Que cela concerne la gestion de votre site web, la publication d’articles de blog, les post de promotion sur les réseaux sociaux… Elles offrent également des analyses de chacune des actions digitales menées dans la stratégie commerciale. De plus, en y intégrant les listes des prospects/contacts de l’entreprise, elles permettent de centraliser leurs informations personnelles et de suivre leur maturité.

HubSpot est un bon logiciel d’automatisation marketing, il permet un suivi tout en un : des visites du site web corporatif, à la conclusion d’un cycle de vente, en passant par la création de contenu, la planification des campagnes digitales, etc…

Bien sûr, les outils digitaux pour moderniser le métier commercial ne se limitent pas à ceux énoncés, il en existe de nombreux autres !

Nous espérons que vous avez maintenant un bon aperçu du métier commercial nouvelle génération. N’hésitez pas à nous contacter pour mettre en place votre nouvelle stratégie commerciale digitalisée !