Comment booster votre lancement de produit avec le digital ?

Le lancement de produit reste en effet l’une des principales stratégies de croissance des entreprises, petites ou grandes. Mais l’exercice est difficile : selon une étude Nielsen, plus de trois quarts d’entre eux seraient des échecs. Et pourtant, les leviers de réussite sont multiples. Vous découvrirez dans cet article comment les outils digitaux peuvent contribuer à faire de votre lancement de produit ou service un succès, et par conséquent un moteur de croissance.

Le lancement de produit ou service : un enjeu fort pour la croissance

Identifier l’évolution des attentes des clients par des méthodes de veille et préparer le un nouveau lancement de produit : telle serait la meilleure façon de créer une nouvelle dynamique et de relancer le chiffre d’affaires selon plusieurs consultants spécialisés. Or plus des trois quarts (76%) des lancements de nouveaux produits échouent lors de leur première année, selon le Nielsen Breakthrough Innovation Report (2014).

Partant de ce constat et suite à l’analyse de 12 000 lancements de produit depuis 2011, Nielsen révèle les étapes d’un lancement réussi : trouver la bonne innovation, bien l’activer et bien la positionner, fédérer l’entreprise. Trouver LA bonne idée, les leviers d’achat, la proposition de valeur, réaliser un crash test constituent bien sûr une brique essentielle. Bien l’activer et la positionner grâce aux nouvelles pratiques d’internet constitue l’effet booster indéniable, et ce au service de votre croissance.

Le web, terrain de jeu idéal pour créer le besoin des clients

Bien activer une innovation, un lancement de produit, un nouveau service en B2B, ce n’est pas seulement en réussir sa promotion, c’est d’abord créer les bonnes conditions sur le marché, « créer le besoin ».

Une expression souvent fourre-tout de la part des commerciaux ou des formateurs en techniques de vente, un concept dont l’entreprise de Cupertino est devenue maître en la matière. En deçà de la « Great Picture » d’Apple qui relève du paradigme, les PME trouveront elles aussi sur la sphère digitale le terrain idéal pour créer le besoin. Cela est d’autant plus vrai à une époque où les cycles d’achat se complexifient toujours plus, et où 80% du processus d’achat est réalisé par le prospect lui-même sur internet. 

Créer le besoin, qu’est ce que c’est exactement ? C’est nourrir la réflexion de votre prospect sur une problématique, lui faire prendre conscience de l’importance des enjeux, faire bouillonner sa réflexion, avant de proposer votre solution, LA solution, qui s’inscrira alors comme la meilleure réponse à son besoin.

La méthodologie de l’inbound marketing et de la prospection digitale s’inscrit précisément dans cette logique : créer des contenus tels que des livres blancs, études de cas ou encore auto-diagnostics dans le but d’éduquer votre prospect, de multiplier les interactions avec lui, de faire grandir ses attentes, avant de lui parler de votre solution ou de votre entreprise. Content is king. Non seulement il faut du contenu de qualité, mais il faut aussi publier souvent et là où se trouvent vos clients : dans les communautés LinkedIn par exemple, auprès des influenceurs de votre secteur (associations, bloggeurs influents) qui pourront relayer vos contenus, sur votre site internet, ou encore par voie d’emailing auprès de vos leads.

Le contenu est l’un des meilleurs moyens pour devenir une référence dans son domaine, mais aussi l’un des meilleurs moyens de remonter dans les classements Google. Si ce sujet vous intéresse, n’hésitez pas à consulter le cas pratique « Comment adapter sa prospection commerciale à l’ère du digital ? ». Il vous donnera des clefs pour obtenir confiance et crédibilité, deux notions aujourd’hui si difficiles à obtenir dans un monde virtuel.

Faites du teasing sur les réseaux sociaux pour votre lancement de produit

Les Keynotes pour les lancements de produits d’Apple sont attendues par les technophiles comme l’est Noël par les enfants… Pourquoi ? Parce que durant les jours qui précèdent une conférence, le Web est envahi de rumeurs, espoirs, suppositions en tout genre.

Chaque jour, des blogs relaient de nouvelles photos de ce qui pourrait bien être la coque, l’écran, les couleurs du nouvel IPad, autant d’indices disséminés consciencieusement par Apple. Là encore les réseaux sociaux sont l’endroit par excellence pour créer le buzz. Attention cependant au teasing trop vendeur : il ne s’agit pas de décevoir vos futurs clients, simplement de les intéresser en amont.

On parle de lancement de produit… Investissez tous les canaux !

Au-delà des emailings d’information que vous enverrez à vos clients, du communiqué que vous enverrez certainement à la presse professionnelle pour votre lancement de produit, utilisez toutes les plateformes possibles pour toucher largement prospects, clients, relais d’influence : une vidéo sur YouTube, un communiqué sur LinkedIn, une page sur Facebook (si votre secteur s’y prête),

• Mettez à jour votre site internet
• Invitez vos clients et leads à rejoindre votre page, à participer à l’évènement, à consulter la vidéo…
• Faites de la publicité sur LinkedIn ou Google
• Impliquez les collaborateurs de l’entreprise pour qu’ils relaient les contenus via leur propre compte
• Recontactez par voie d’emailing tous les leads que vous aurez réunis en phase préparatoire
• Enfin, veillez à la cohérence de votre message sur les réseaux sociaux et sur les supports traditionnels. C’est le pivot d’une marque forte et pertinente aux yeux du public. Si le digital ouvre la porte à la créativité, utilisez-la avec parcimonie.

Faites mûrir votre prospect : le lead nurturing

Les ventes ne seront sans doute pas immédiates. Par contre vous aurez certainement de nombreux prospects déjà intéressés et qu’il faudra continuer à faire mûrir. Si certains d’entre eux sont très motivés dès le début, il faudra les transférer directement au service commercial.

Pour les prospects pas encore « assez mûrs », procédez au « nurturing », continuez à diffuser du contenu de qualité, à les éduquer sans rentrer dans le jeu promotionnel, pour les amener à vous choisir quand ils passeront à l’acte d’achat. Le digital c’est tout une science ! Mais bien utilisé ce canal est un réel booster de croissance et un levier d’une efficacité indéniable pour lancer un nouveau produit à moindre coût.