La Poste : un social selling au top

Ces dernières années, le géant La Poste a dû faire face à des challenges de plus en plus colossaux : l’envoi de lettres, documents et publicités est en baisse constante depuis 2009, et on prévoit que d’ici quatre ans, les volumes seront réduits de moitié.

Rajoutez à cela une image quelque peu défraîchie, pour ne pas dire old-school : voilà le tableau peu gai qu’avaient devant eux les directeurs de « La Poste Solutions Business », leur service B2B.

Quand soudain, en septembre 2014, naquit une lumineuse idée au sein de cette entreprise millénaire : pourquoi ne pas investir les réseaux sociaux ? Et devinez quoi ? Eh bien leur social selling déchire. Etude de cas sur une success story digitale comme on aimerait en lire tous les jours. 

Une stratégie Social Media bien ficelée

L’idée est partie d’un constat évident : « Nos commerciaux qui étaient déjà inscrits à titre personnel [sur LinkedIn, ndlr] voyaient que leurs prospects googlaient leurs profils. On s’y est donc mis sur la base du volontariat », explique Catherine Daneyrole, directrice adjointe du courrier. Ce sont donc d’abord 30 volontaires qui se voient attribués des comptes Premium LinkedIn, ainsi qu’un accès à Sales Navigator, l’outil de prospection B2B du réseau social.

Mais pas question de les laisser au dépourvu face à ces outils ! Mise en place de journées de formation,de webinaires réguliers (grand signe d’innovation !), d’une charte d’utilisation des médias sociaux, et d’une newsletter comprenant des contenus à partager par leurs social sellers : rien n’a été laissé au hasard.

Forte de cette première expérience réussie, en avril 2015, La Poste Solutions Business part à la conquête de Viadeo, en élargissant l’initiative pour l’ensemble de sa force de vente volontaire en province : on compte pas moins de 110 ambassadeurs de l’entreprise sur les réseaux sociaux professionnels à ce jour. Catherine Daneyrole s’amuse d’ailleurs de la réaction des clients, qui « ont été surpris et [leur] ont dit « on ne vous attendait pas là ! » » 

Des résultats saisissants

Peut-être est-ce l’effet de surprise qui a provoqué ces résultats ahurissants, ou peut-être est-ce simplement qu’une bonne stratégie digitale paye pour la plupart des entreprises B2B, même les plus petites. Toujours est-il que les chiffres parlent d’eux-mêmes 

• Sur 12 mois de déploiement, 6 000 nouveaux prospects ont été identifiés
• Plus d’un million d’euros d’affaires signées sur tous les marchés B2B de La Poste
• 95% des commerciaux recommandent les réseaux sociaux comme outil de prospection
• 75% des clients sont favorables à cette démarche 

À la clé, donc : une image innovante et motivante pour les prospects, des profils ultra chiadés pour des commerciaux remotivés, et plein de demandes spontanées de rendez-vous de décideurs de haut niveau, très peu accessibles par les méthodes de prospection traditionnelle ! De votre côté, combien de temps cela fait-il que vous n’avez pas eu une telle opportunité commerciale, servie sur un plateau d’argent ? 

En plus de cartonner sur leur stratégie de publication sociale, le service B2B de La Poste déploie une force de Social Monitoring au top. Myriam Nessali, directrice de l’animation des ventes clients/entreprises, explique que « [leurs] forces de vente devaient cocher une case ‘’réseaux sociaux’’ sur [leur] CRM dès qu’ils signaient grâce à Viadeo ou à LinkedIn ». La Poste Solutions Business, digital native jusqu’au bout des ongles !

La Poste a de beaux jours devant elle sur les réseaux sociaux

Les initiateurs du social selling chez La Poste ne comptent pas s’arrêter en si bon chemin. Au programme de 2016, le doublement du nombre de participants à l’initiative, associé à un renforcement du dispositif de formation, et peut-être même l’aventure Twitter ! « Nous voulons doubler la performance commerciale réalisée en 2015 », affirme fermement Myriam Nessali.

Sociale jusque dans le détail, le service B2B de La Poste a également décidé, de manière informelle, de participer à un club qui regroupe plusieurs sociétés (Capgemini, Sage et Euler Hermes notamment) pratiques autour des médias sociaux. On y discute avec enthousiasme d’expériences réussies et de bonnes pratiques, assuré que le social selling passera, encore en 2016… comme une lettre à La Poste !