Tandis que certains commerciaux excellent dans l’art de finaliser un contrat, d’autres se vantent d’être des professionnels de l’analyse de chiffres, et quelques uns seulement maîtrisent la présentation de leurs produits. Mais tous ont un point commun : ils passent un temps inconsidéré à prospecter.
La prospection est au cœur du succès de toute équipe commerciale. Et bien que cela puisse sembler être une tâche qui va de soi, il est des erreurs que les commerciaux peuvent commettes, que l’on évite aisément, pour garder un pipeline solide.
Cette infographie créée par HubSpot, traduite et augmentée par nos soins, pourra vous éviter ces 6 erreurs de prospection qui pourraient vous coûter une belle affaire 🙂
Erreur 1 – Ne pas faire assez de recherches
Plutôt que de se focaliser uniquement sur un profil LinkedIn, les commerciaux doivent partir à la recherche d’autant de données que possible sur leurs prospects, afin de comprendre avec finesse leur entreprise et leurs motivations. Si vous avez suivi nos bonnes résolutions des commerciaux B2B en 2016, vous savez déjà qu’il s’agit d’aller à la pêche aux informations sur les réseaux sociaux, professionnels ou plus informels, les sites du type Societe.com, mais aussi d’utiliser tout simplement les moteurs de recherche.
Erreur 2 – Viser trop large dans ses recherches
La prospection ciblée sera toujours plus intéressante (et rentable !) qu’une recherche de clients très large, comprenant ceux qui auraient déjà trouvé leur solution, ou ceux que l’on sait peu motivés à souscrire à la vôtre. En somme, « qui trop embrasse mal étreint », comme le rappellent les auteurs du Marketing Client Multicanal – Prospection, fidélisation et reconquête du client. Le fait de se focaliser sur les prospects vous ayant déjà témoigné un intérêt permet d’éliminer ceux qui ne sont pas mûrs, chronophages et peu rentables in fine. En ce sens, la prospection digitale permet d’adresser les potentiels clients en masse, de les faire mûrir et de suivre leur évolution grâce à un système de scoring très précis, pour pouvoir ensuite se concentrer sur des opportunités qualifiées.
Erreur 3 -. Se reposer seulement sur LinkedIn
À l’heure où Internet a bousculé le business B2B, LinkedIn représente un terreau indéniablement fertile pour la prospection. Toutefois, se reposer uniquement sur cette plateforme peut devenir un grand handicap. On préfèrera prendre en compte la totalité de la présence en ligne d’un prospect, y compris sur le site de leur entreprise et les autres réseaux sociaux plus informels, du type Twitter ou Facebook. Ces éléments vous apporteront une visibilité plus large, notamment sur la sensibilité du prospect et sur l’actualité de son entreprise.
Erreur 4 – S’intéresser uniquement aux décisionnaires
Selon une étude menée par CEB, 5.4 collaborateurs participent en moyenne à la décision finale en BtoB. Ne vous focalisez pas seulement sur l’élément décisionnaire ; prenez contact et nouez des liens avec plusieurs personnes dans l’entreprise qui pourront être prescripteurs de vos solutions ou de vos services.
Erreur 5 – Se précipiter vers la signature
Au lieu de s’intéresser à un prospect parce que la signature d’un contrat s’annonce facile, les commerciaux devraient penser à la valeur que le client peut leur apporter à plus long terme.
Éduquer ses prospects, les faire mûrir grâce au lead nurturing, leur apporter une réelle connaissance des problématiques sous-jacentes à leur décision et des solutions à leur disposition, permet d’éviter bon nombre d’écueils et de mauvaises surprises. Autant de pratiques que facilite la prospection digitale, entre pédagogie numérique et efficacité commerciale.
Erreur 6 – Sous-estimer l’impact des recommandations
De nombreux commerciaux, dans leur démarche, oublient de faire référence à d’autres contrats signés auparavant. Il s’agit d’utiliser les relations nouées avec les prospects actuels pour en créer de nouvelles : mettez donc fièrement en avant vos recommandations et osez faire jouer votre réseau.
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