Inbound Marketing : comment ça marche pour une entreprise du BTP ?

Professionnels du bâtiment : cet article est pour vous ! Vous êtes sûrement en recherche constante de nouveaux prospects pour développer votre entreprise, mais vous avez du mal à prendre contact avec vos cibles.

Contrairement aux idées reçues, les professionnels du bâtiment utilisent beaucoup Internet et les outils digitaux à leur disposition aujourd’hui pour sonder le marché et trouver les meilleures opportunités. Alors comment faire pour attirer les prospects à soi, et non l’inverse ?

La réponse tout de suite dans cet article !

Inbound Marketing : de nouveaux prospects pour mon entreprise du BTP ? 

Grâce à l’Inbound Marketing bien sûr ! Cette stratégie marketing, qui a aujourd’hui fait ses preuves, vise à transformer de simples visiteurs en réelles opportunités pour votre business. Plutôt que d’adopter une stratégie traditionnelle « push », de type outbound marketing, l’Inbound propose une stratégie « pull ». Plutôt que de solliciter constamment ses prospects à froid, l’Inbound Marketing propose d’attirer leur attention grâce à des contenus de qualité et la reconnaissance d’une expertise forte dans son domaine.

Trois leviers majeurs sont propres à l’Inbound : 

• Le content marketing, et la rédaction de contenus de qualité 
• L’utilisation accrue des réseaux sociaux, qui proposent sans solliciter
• Le référencement naturel et payant 

Pour mettre toutes les chances de votre côté, la meilleure technique repose sur un savant mélange d’Inbound et d’Outbound : ces deux stratégies sont comme le Yin et le Yang, et permettent de rester équilibré ! 

Levier n°1 : optimiser son site web et sa stratégie de contenus 

Pour commencer, mettez-vous à la place de votre prospect : quelles sont les informations qu’il recherche en premier ? Comment peut-il s’assurer de votre expertise, de votre performance ? Avez-vous mis en avant des témoignages clients ou des études de cas concrets ?

Trois points sont essentiels pour générer de nouveaux leads simplement en optimisant votre site : 

• Truffer votre site web de call-to-actions (CTA), ou boutons qui appellent à l’action. Ils doivent donner envie au visiteur de cliquer, de se renseigner et d’en savoir plus sur vos solutions  ou sur votre expertise dans un domaine précis. Attention : le placement de ces CTA doit cependant suivre une logique de conversation précise, allant des contenus les plus désintéressés aux contenus qui parlent directement de votre offre ou service.

• Créer des pages d’atterrissage spécifiques pour transformer votre visiteur en contact intéressant et intéressé. C’est sur ce type de page que le visiteur télécharge votre contenu (une brochure produit, une étude de cas, ou un devis), en remplissant un formulaire qui permet d’enregistrer ses coordonnées et de récolter de l’information sur ses habitudes, ses besoins ou ses enjeux. Facile de savoir ce que votre prospect a téléchargé et ce par quoi il est intéressé ! 

• Hiérarchiser vos prospects, grâce à un système de scoring. Attribuer plus ou moins de points, en fonction des contenus téléchargés, du profil de vos prospects ou du nombre de pages visités, vous permettra de mesurer plus facilement leur motivation, et d’identifier les potentiels clients !

Voici pour vous inspirer un exemple de bonne pratique. Il s’agit ici du site web d’Alphi, entreprise française du BTP spécialisée dans le coffrage et l’étaiement  :

Sur cette page, un call-to-action orange attire l’attention et invite le visiteur à consulter du contenu qui traite de ses enjeux et des thématiques qui l’intéressent.

 Après avoir cliqué sur le CTA, l’internaute se retrouve sur une page d’atterrissage optimisée. Évitez les éléments qui peuvent donner envie au prospect de partir de votre page, comme des externes par exemple. On y trouve des éléments de réassurance, pour lui donner envie de remplir le formulaire. Bien sûr, inutile de mentionner que les contenus doivent être en accord avec votre cible et ce qu’elle recherche, sans mettre trop en avant vos produits ou services. Plutôt que de tenir un discours de vente classique comme :  » Nos coffrages et étaiements sont les meilleures solutions possibles », il est préférable d’opter pour une approche qui apporte des réponses aux problématiques rencontrées par les professionnels. 

Levier n°2 : améliorer sa stratégie via les réseaux sociaux et l’emailing 

Après avoir réalisé des contenus optimisés et avoir revu votre site web, il s’agit de diffuser ces informations auprès d’un public plus large. Pour cela, nous vous conseillons de privilégier deux canaux, l’un Inbound, l’autre Outbound. 

• Les réseaux sociaux ⏩ 

Les réseaux sociaux sont aujourd’hui un puissant outil pour rencontrer vos prospects au bon endroit et au bon moment sans avoir l’air de les solliciter. En effet, 39% de la population mondiale est active sur les réseaux sociaux, soit 2,907 milliards de personnes. Plus intéressant encore, près de 106 millions de personnes sont inscrites sur le réseau social professionnel LinkedIn, et les dirigeants de PME dans le bâtiment ne dérogent pas à ce constat !

Le maître mot sur les réseaux sociaux : la régularité. Publiez par exemple une fois par jour sur LinkedIn (sur votre page entreprise, sur le profil de vos collaborateurs, mais aussi dans des groupes où s’informent vos prospects) garantie une visibilité accrue. Mais attention : pour continuer à éveiller l’intérêt de vos prospects et éviter l’effet du « compte robot », ne partagez pas seulement vos contenus, proposez aussi des articles de presse en ligne spécialisée dans le bâtiment, ou encore des articles publiés par vos actuels clients. Vous gagnerez en crédibilité et en notoriété au fur et à mesure.

(Source : Étude Q2 2017 GLOBAL DIGITAL STATSHOT, Hootsuite & We are social)

• L’emailing 📧

Malgré sa dimension Outbound,  l’emailing reste un levier à privilégier dans votre stratégie de marketing digital. Veillez à adresser en priorité les contacts opt-in, c’est à dire ceux qui ont donné leur consentement préalable pour recevoir vos emails. Généralement, il s’agit des contacts que vous aurez glanés grâce à vos pages d’atterrissages et formulaires, ou ceux qui se sont inscrits à votre newsletter. En BtoB, la législation est plus souple concernant le contact de professionnels dans le cadre de leur activité, mais vos emails doivent cependant proposer un lien de désinscription visible. 

L’email, malgré sa mauvaise image, reste très efficace et peu coûteux. Aujourd’hui en France, dans le secteur du BtoB, le taux moyen d’ouverture sur une base de données se situe entre 10 et 20%, le taux de clic entre 1 et 2%, et le taux de désinscriptions se situe sous la barre des 0,50%. Premier levier des marketeurs, l’email a encore de beaux jours devant lui !

Levier n°3 : le référencement naturel et payant

Pour ne pas perdre une miette de vos prospects potentiels, appuyez-vous enfin sur le référencement naturel et payant. Ces deux options combinées vous permettront de changer la donne et de donner une meilleure visibilité à votre site web, ainsi qu’à vos contenus fraîchement créés. 

• Le référencement naturel 🔗

Toujours dans une optique d’Inbound Marketing, le référencement naturel permet d’attirer naturellement les prospects intéressés par votre activité vers votre site web. En remontant dans les résultats des moteurs de recherche, vos prospects pourront très facilement vous trouver.

Une véritable mine d’or lorsqu’on sait en utiliser les codes. Son coût ? Un peu d’huile de coude et quelques bons conseils, que vous retrouverez intégralement dans cet article.

• Le référencement payant 💰

N’ayez plus peur des solutions payantes ! Le référencement payant vous permet de capter une nouvelle audience tout en améliorant votre rang naturel sur les résultats des moteurs de recherche. Grâce à l’achat de liens sponsorisés et de mots-clés soigneusement choisis, vous pourrez accroître rapidement votre visibilité et observer les résultats en temps réel !

Cet article vous a plu ? Découvrez plus en détail dans cette étude de cas comment l’entreprise de BTP Alphi a travaillé sur sa croissance grâce aux services de Neoptimal.