Comment éviter l'inbound faux pas dans votre stratégie de content marketing ?

Rédigé par Leslie le 21 juillet 2016
Temps de lecture : 4 min.

" Mon chéri, envoyer une étude de cas à un prospect qui n'est pas mûr, ça ne va pas du tout !"

Sans vouloir jouer la Christina Cordula de l'inbound marketing, il est évident que de la même manière que les vêtements que vous portez doivent être adaptés à votre morphologie, le choix du format de contenu que vous proposez à vos prospects doit être optimisé en fonction de votre cible, de son niveau de maturité et du message que vous souhaitez faire passer pour que votre stratégie de content marketing soit efficace.

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Je vous propose un mode d’emploi pour maximiser l’efficacité de vos conversations automatisées et faire les bons choix à chaque étape du cycle de maturité de vos prospects pour vous permettre de les attirer, de les motiver et de les convaincre.

Attirer 

Lorsque vos prospects sont au début de leur réflexion, il est important qu’ils puissent vous trouver en effectuant une simple requête sur les moteurs de recherche. Le moyen le plus efficace pour être présent à cette étape, est d’aborder des sujets qui les préoccupent mais qui sont globalement généraux.

Objectif : semer l’idée dans l’esprit des prospects qu’une évolution de leurs pratiques est nécessaire.

Format idéal : infographie, livre blanc, note de synthèse

  • L’infographie est un support visuel, ludique et impactant. Elle permet de délivrer des chiffres, statistiques, schémas explicatifs dont la lecture peut être rapide et intuitive.

  • Le livre blanc est un document plus fourni et exhaustif qui offre un état des lieux de l’avancée technique dans un domaine. 

  • La note de synthèse est un document rédigé, concis et nourri de chiffres ou de statistiques qui permet de dresser un état des lieux d’une tendance.

Niveau de difficulté :

L’infographie nécessite des compétences avancées en graphisme : ★★★★☆

Le livre blanc nécessite des connaissances techniques : ★★★☆

La note de synthèse nécessite d’avoir accès à des données chiffrées et des statistiques précises :★★  Nouveau call-to-action

Motiver

Stimulés par l’attrait des nouvelles tendances ou stressés par le risques, vos prospects savent désormais qu’ils doivent évoluer. Vous devez maintenant leur proposer de trouver les solutions les plus adaptées à la conduite de ce changement.

Généralement, ils auront des questions précises auxquelles ils espèrent que Google pourra répondre, misez donc sur les contenus qui offrent des réponses précises à des interrogations spécifiques et qui seront les mieux référencées.

Objectif : Rassurer vos prospects sur la faisabilité d’un projet en leur démontrant les solutions possibles, les alternatives et les coûts.

Format idéal : ebook (guide des bonnes pratiques, guide comparatif, comparateur de coûts), vidéo

  • Le guide des bonnes pratiques permet, comme son nom l'indique de répertorier les bonnes pratiques d'un marché. Il constitue une forme de boîte à outils et permet une approche à la fois pratique et dynamique des produits ou services proposés. 

  • Le guide comparatif permet de faire un état des lieux des différentes alternatives et d'en appréhender les avantages et inconvénients. Il est très utile pour mettre en avant les bénéfices clients apportés par les produits ou services de votre entreprise. 

  • Le comparateur de coûts permet d'accélérer la maturité des prospects. Le coût étant un élément central dans la décision d'achat, c'est un contenu fortement plébiscité. 

  • La vidéo est un format ludique, de plus en plus apprécié par les prospects puisqu'elle leur permet d'appréhender le produit ou le service de façon concrète. Elle permet de se projeter dans son utilisation ou dans la collaboration avec votre entreprise. 

Niveau de difficulté :

Le guide des bonnes pratiques nécessite des connaissances techniques : ★★

Le guide comparatif nécessite également des connaissances techniques : ★★

Le comparateur de coûts nécessite des données chiffrées : ★★★

La vidéo nécessite des compétences en termes de tournage et de montage : ★★★

  

Convaincre

C’est le moment crucial où vous devez transformer votre prospect en client. C’est l’étape délicate au cours de laquelle il faut mettre en avant vos produits et votre entreprise sans en faire trop. En soignant votre crédibilité et votre légitimité à être une référence dans votre secteur.

Objectif : Valider et faire valider le choix d’un prestataire par votre prospect à ses collaborateurs.

Format idéal : étude de cas, vidéo

  • L'étude de cas relate l'histoire d'une réussite, des challenges que vous avez relevés en travaillant avec vos clients. C'est la preuve de l'efficacité et du succès de votre travail. Pour plus d'efficacité, elle adopte souvent les codes journalistiques qui offrent une lecture dynamique. 

Niveau de difficulté :

L’étude de cas nécessite d’avoir un client satisfait qui soit enclin à témoigner :★★★☆☆

La vidéo nécessite des compétences en termes de tournage et de montage :★★

 

Finalement, choisir le format de communication le plus adapté à votre cible ce n'est pas si compliqué que ça ! Définissez la teneur du message que vous voulez faire passer, vérifiez les caractéristiques de chaque format, votre capacité à le produire, et assortissez correctement les communications entre elles !

Vous voyez, votre stratégie est "manifayke" ! 

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