4 façons dont HubSpot CRM peut booster votre développement commercial

Si, du côté marketing, on ne cesse d’entendre chanter les louanges du logiciel HubSpot comme un outil qui permet de gérer sa stratégie webmarketing avec brio, on omet souvent de parler d’un pan tout aussi important de la plateforme : sa composante commerciale, HubSpot Sales.

Si ces termes vous parlent, c’est que vous avez probablement déjà entamé la transition digitale de votre entreprise. Mais vous ne connaissez pas ce CRM, à destination des commerciaux, qui fait le lien entre les équipes marketing et les forces de vente ? Pas de souci ! On vous a consigné ici 4 façons dont HubSpot peut vous aider à doper votre développement commercial, en embrassant la force de la data et de l’automatisation.

Raison #1 : HubSpot permet aux marketeurs de générer massivement des leads pour les commerciaux

Si vous ne connaissez pas encore le logiciel HubSpot, sachez qu’il s’agit de l’un des outils qui regroupent le plus de leviers de croissance web pour les entreprises :

• Création de toute l’infrastructure digitale nécessaire : site web, pages de téléchargement avec formulaire, modèles d’emails…
• Emailing et marketing automation : campagnes marketing, mails de prospection, conversations automatisées…
• Blogging et SEO : stratégie de mots-clés, création d’articles de blog…
• Réseaux sociaux : publication, Community management, analyse des données Social Media…
• E-commerce : Création d’une boutique en ligne, etc.

HubSpot est en effet un logiciel les plus complets sur le marché, qui permet de garder une visibilité fine sur toutes les actions webmarketing que vous menez, ainsi que sur leur rentabilité.

Une véritable aubaine pour les entreprises qui ont déjà déployé une stratégie multicanale… mais aussi pour celles qui entrent tout juste dans l’aventure web ! En effet, c’est grâce à cette visibilité à 360° qu’il est possible d’améliorer en continu, et au fur et à mesure qu’on déploie de nouveaux leviers, sa stratégie de prospection digitale.

Le suivi en temps réel, sur une seule et même plateforme, de la performance de vos actions marketing vous permet d’avoir une vision précise du parcours de vos utilisateurs sur les différents canaux de prospection. Avec HubSpot, vous étudiez leur comportement, l’efficacité des moyens mis en oeuvre pour les toucher, et optimisez en continu l’expérience que vous leur proposez.

Le conseil de l’expert pour utiliser HubSpot comme un pro 💡

Depuis l’année dernière, HubSpot a intégré une fonctionnalité qui accroît la performance de votre stratégie digitale : les Topic Clusters. Le principe : organiser les contenus que vous créez autour d’un “contenu pilier”, qui met l’accent sur une thématique précise qui intéresse vos prospects.

Tous les contenus périphériques sont ainsi organisés autour de ce contenu-phare, qui guide la création de vos articles de blog, de vos campagnes d’emailing, ou encore de vos publications réseaux sociaux. Depuis l’onglet Analytics – Topic Clusters -, vous suivez l’intérêt de vos prospects pour une thématique particulière, et modifiez vos parcours utilisateurs en fonction de ce qui touche efficacement vos cibles, et ce de manière agile.

Une technique imparable pour améliorer sa stratégie et doper sa croissance.

Raison #2 : HubSpot simplifie vos process marketing et commerciaux internes

HubSpot n’est pas seulement un logiciel de multipostage sur les réseaux sociaux et de reporting ! Si l’on pense souvent à vanter les mérites de la partie marketing de la plateforme, rares sont les discours qui mentionnent les bénéfices de sa dimension “Sales”.

En souscrivant au pendant commercial de HubSpot, vous obtenez la possibilité d’aligner vos équipes marketing et commerciales autour des mêmes objectifs et des mêmes indicateurs de performance (KPIs). Et ce grâce à des fonctionnalités partagées par les deux plateformes Marketing et Sales, comme le scoring, qui permet de bénéficier d’une vision globale de son pipeline de prospects.

À tout moment, chaque pôle de l’entreprise sait ainsi précisément :

• Qui est responsable de quels prospects, ces derniers étant répartis entre les deux services selon leur stade de maturité
• Quels sont les résultats, en termes quantitatifs mais aussi qualitatifs
• Quelles actions sont menées par l’autre équipe

Plus question donc de sur-adresser des clients potentiels, ou encore d’accuser l’autre équipe de ne pas prendre correctement en charge ceux qui sont sous leur responsabilité. Les deux équipes fonctionnent désormais main dans la main pour faire mûrir vos prospects, et les convertir en clients avec panache. Le processus est fluide, chacun connaît son périmètre d’action et les prospects convertis en clients. Excitant, non ?
Les commerciaux apprécieront également la partie “Sales” pour ce qu’elle leur apporte en termes de hiérarchisation des prospects. Le système de scoring permet en effet de ne plus perdre de temps sur un prospect non-mature, et de se focaliser plutôt sur l’opportunité commerciale qui leur tend les bras.

Si la hiérarchisation des prospects est clé dans la conversion commerciale, la répartition des tâches entre les différents commerciaux l’est tout autant. C’est pourquoi HubSpot, et notamment son module de marketing automation, permet de distribuer les responsabilités entre les différents commerciaux. Le but : leur donner à tous les moyens de signer de belles affaires. Répartition des prospects selon les spécialités des forces de vente, création de rappels (rappels d’appels, rappel de prise de contacts) et de deals… Vos vendeurs n’ont plus d’excuse pour ne pas performer.

Nous vous avions d’ailleurs plus amplement parlé des bénéfices du scoring et du marketing automation, dans un article récent, orienté efficacité commerciale. Si vous ne l’aviez pas encore consulté, il est toujours temps de le faire !

Le conseil de l’expert pour utiliser HubSpot comme un pro 💡

Dès la mise en place de votre stratégie de contenu sur HubSpot, veillez à aligner vos équipes marketing et commerciales pour créer des formulaires pertinents, aptes à récolter les données dont auront besoin ces deux équipes au quotidien.

Pour certains secteurs, cela pourrait être par exemple l’effectif de la société de votre prospect, son chiffre d’affaires ou bien encore savoir si cette dernière est propriétaire de ses locaux…

Comment reconnaître un formulaire de téléchargement optimal ?

Ni trop court, ni trop long (pas plus de 5-6 questions), un formulaire bien pensé permet de préqualifier les prospects et d’évaluer rapidement leur niveau de maturité, pour faciliter la tâche de l’équipe commerciale. Grâce au progressive profiling et à la mise en place de champs intelligents, les questions posés à vos prospects s’affineront progressivement : lors de futurs téléchargements sur votre site, les questions déjà complétées par un prospect sont remplacées par de nouvelles, permettant ainsi d’en savoir plus sur ses enjeux et besoins.

Raison #3 : HubSpot renforce la performance de votre prospection

Si le côté marketing de HubSpot permet de faire mûrir vos leads avec plus d’efficacité, sa fonction de CRM commercial donne également un coup de fouet à vos forces de vente.

Il s’agit en effet d’un CRM extrêmement puissant, qui permet notamment de consulter des fiches prospects détaillées. Les équipes marketing s’en servent pour personnaliser leur communication en début de parcours utilisateur, tandis que les commerciaux les utilisent pour lancer des conversations pertinentes en bout de funnel.

Plus besoin de consulter frénétiquement ses notes, prises sur un coin de post-it au cours des dernières conversations menées avec votre prospect : votre commercial voit toutes les informations pertinentes consignées en un seul et même endroit, et peut se concentrer sur le plus important : lier des relations personnalisées, orientées bénéfice client.

Que contient cette fiche contact ?

• L’ensemble des échanges entre vos commerciaux et le prospect
• Les informations-clés le concernant (nom, prénom, fonction, n° de téléphone, CA de sa structure).

Ainsi, n’importe quel membre de votre équipe commercial est en mesure de traiter ce prospect si le besoin s’en fait sentir. Un atout extrêmement utile !

C’est également cet outil de prospection riche qui aidera vos équipes commerciales à suivre en temps réel leur pipeline de prospects. En cas de retard sur les objectifs prévus, plus question de céder à la morosité : HubSpot Sales détecte les points d’attention à corriger sur vos actions commerciales, et oriente le travail de vos forces de vente en conséquence. Vous générez par exemple suffisamment de contacts actifs, mais pas assez de prospects motivés, demander à votre équipe marketing de redoubler d’ardeur. A l’inverse, vous identifiez de nombreux prospects motivés, mais aucun n’est converti en client, encouragez votre équipe commerciale à revoir ses processus en conséquence.

Enfin, c’est un véritable gain de temps que propose HubSpot, en automatisant les tâches marketing et commerciales :

• La partie marketing automation offre la possibilité de créer des campagnes marketing et des conversations commerciales automatisées, toujours pertinentes, et basées sur les données collectées.
• Cette même fonction permet également d’automatiser certaines tâches commerciales, comme les rappels de relances téléphoniques, ou encore la création ou le suivi de deals commerciaux en cours.

Pertinence des informations et optimisation du temps de travail : deux éléments qui, grâce à HubSpot, font rimer automatisation avec conversion !

Le conseil de l’expert pour utiliser HubSpot comme un pro 💡

Saviez-vous que l’onglet “Workflows” de HubSpot n’est pas réservé qu’aux marketeurs ? Vos commerciaux l’adoreront aussi !

Commencez par analyser quels éléments déclenchent la transformation d’un lead en opportunité commerciale : est-il dans votre cible ? Est-ce un décisionnaire ? A-t-il montré des marques d’intérêt pour votre entreprise sur votre site web ? Enchaînez en créant des flux automatisés, qui déclencheront des tâches à effectuer pour vos commerciaux, comme le fait de devoir rapidement rappeler le prospect.

Raison #4 : HubSpot permet de suivre finement le ROI de vos actions marketing et commerciales

Le calcul du ROI est un enjeu crucial des directions marketing et commerciales. À l’heure où la prospection se fait digitale, les KPIs ne manquent pas pour suivre son retour sur investissement, et mener des actions véritablement efficaces pour son business.

Grâce au système de reporting détaillé de HubSpot, que vous pouvez personnaliser selon vos objectifs et vos leviers déployés, vous suivez :

• Vos métriques marketing : trafic et sources de trafic, conversions, taux de rebond ou d’ouverture de vos emails…
• Vos indicateurs de performance commerciale : nombre d’appels passés par vos commerciaux, taux de succès des appels, nombre de réunions effectuées, taux de conversion moyen, longueur du cycle de vente moyen…

Le tout sur des tableaux de bord dynamiques, mis à jour en temps réel, qui facilite également le pilotage des équipes commerciales.

In fine, HubSpot est un logiciel véritablement complet, qui donne la possibilité de déterminer les points d’amélioration à mener sur sa stratégie marketing ou commerciale, et d’en suivre le ROI tout en restant agile.

Les conseils de l’expert pour utiliser HubSpot comme un pro

Votre grille d’objectifs marketing et commerciaux en main, créez des tableaux de reporting précis, en fonction de différents critères déterminants : campagnes marketing particulières, suivi d’un salon commercial, suivi du trafic de votre site web par mois, suivi de vos actions Social Media…

Les possibilités sont infinies, et il s’agit pour vous de créer les outils de mesure de la performance qui pourront à la fois justifier vos efforts marketing et commerciaux, mais aussi être aisément modifiables, en fonction de l’atteinte ou non de vos objectifs.

Si le logiciel américain champion sur le marché a un coût important, c’est parce qu’il regroupe en une seule plateforme diverses fonctions : solution d’envoi d’email, CMS pour créer son site web, logiciel de Social Media Marketing, CRM commercial… Pour mettre en place une stratégie de prospection multicanale, HubSpot reste la plateforme-phare à adopter, qui consigne en un seul et même endroit tous les efforts menés, et leurs résultats.

Tenté par la puissance de HubSpot Marketing et Sales ? Et si on en parlait un peu plus, à la lumière de vos objectifs business ?