Peut-être constatez-vous depuis quelques semaines ou mois l’érosion de votre volume de prospects malgré vos envois d’emails hebdomadaires, un site web refait à neuf.…Chaque jour, se pose la même question : comment trouver de nouveaux prospects et générer des leads ?
L’une des raisons se cache peut-être dans ces questions : «Avez-vous pris le temps de vous interroger sur les besoins de votre prospect ? Etes-vous sûrs de bien le connaitre ? de connaître ses habitudes, ce qu’il cherche en terme d’information ? les espaces où il se pose ses questions ?… »
Découvrez dans cet article comment interpeller les bonnes personnes au sein de vos entreprises-cibles. Qui participe à la décision d’achat ?
Où en êtes-vous ?
Les organisations en silos « sautent », les pyramides hiérarchiques ont tendance à s’élargir, les entreprises travaillent davantage par projets/missions avec des équipes dédiées. Il n’est plus aussi évident de déterminer par le nom de la fonction seulement son prospect. D’ailleurs, qui dit qu’il n’y aurait qu’une seule personne dans le processus d’achat de votre produit/service dans l’entreprise B2B visée ?
Avez-vous déterminé pour chacune des typologies d’entreprises ciblées, de manière exhaustive, les personnes participant au process d’achat : du responsable opérationnel, au décisionnaire financier en passant par le designer (dans des environnements industriels) ?
Les avancées technologiques affluent et ont nécessairement un effet sur le comportement d’achat de votre prospect quotidien. Il consulte davantage Internet par des recherches avec ses propres mots-clés. Connaissez-vous ces mots-clés qui conduiront à vos communications ? Connaissez-vous les problématiques de vos prospects pour y répondre de manière objective, pédagogique, claire et exhaustive ? Participez-vous à sa réflexion ?
Finalement ce prospect que vous cherchez, peut-être est-il multiple ! Certainement se cache-t-il à des endroits que vous ne soupçonnez pas ! Peut-être la concurrence est-elle déjà en conversation avec lui !
Renouez avec votre prospect, le vrai !
Qui connaît mieux votre prospect que votre commercial ? Il est à son contact tous les jours, a identifié certainement les décideurs actifs. Commencez par l’interroger sur son expérience du terrain, notez précisément ses enjeux, les problématiques qu’il aura découvert.
Une fois cette première approche qui consiste à lister vos différents clients-cibles (de 1 à 3 maximum), vous affinerez leur portrait en interviewant des clients (anciens prospects) sur leurs habitudes, leurs enjeux et objectifs …
Vous enrichirez ces portraits, au fil des interviews, avec de réelles données, comportementales, ou démographiques, mais aussi sur leur manière de s’informer, les espaces sur Internet où vous devez vous trouver pour les atteindre. Peu à peu, vous aurez une analyse psychologique plus fine sur leur comportement d’achat, qui va bien au-delà du nom de leur fonction ou du secteur d’activité auxquels ils appartiennent.
Une fois ces données précieuses rassemblées, vous pourrez désormais créer les communications qui seront lues par votre prospect car répondant à leurs problématiques, et qui seront vues car disposées aux endroits où votre prospect se renseigne ! La boucle est bouclée, vous avez retrouvé vos prospects et en aurez certainement découvert de nouveaux !
15 min avec un expert pour parler de mes problématiques
