Tourcom, ou comment générer des prospects pour le tourisme BtoB grâce au digital

Le web a révolutionné bien des secteurs, et le tourisme n’y échappe pas !

En octobre 2015, la 3ème édition du baromètre Mappy, réalisée en collaboration avec BVA, avait révélé que 66% des achats effectués au cours des 12 derniers mois dans le secteur du tourisme sont faits en ligne, contre 26% en commerce de proximité.

 

Si les pure players BtoC comme TripAdvisor viennent immédiatement en tête à la lecture de ces chiffres, on a trop tendance à oublier les effets bénéfiques d’Internet sur les problématiques du tourisme BtoB.

Nous vous proposons de voyager dans le monde d’une société qui illustre parfaitement ce que le numérique peut apporter au secteur : en route pour l’odyssée digitale de TourCom !

 

TourCom, un réseau pour répondre à une problématique bien connue du tourisme BtoB

Créée en 1990, TourCom a pris le parti de tirer rapidement profit de l’ère d’Internet. Le réseau regroupe aujourd’hui près de 5 000 points de vente en Europe, dont 800 en France, pour un volume d’affaires de 8 millions d’euros.

Derrière cette volonté de réunir des professionnels du tourisme, on trouve la réponse à une problématique bien connue des agences de tourisme : les va-et-vient constants entre commerciaux, pendus au téléphone pour satisfaire leurs clients, et les producteurs, distributeurs et fournisseurs de solutions de transports, d’hébergement, de loisirs ou de restauration. En ce sens, TourCom se propose d’augmenter la productivité de ses agences partenaires, en établissant un lien de confiance entre elles, et en optimisant ainsi leurs activités respectives.

 

Comment ? Ces liens privilégiés s’établissent autour d’un portail web nommé TourCom Réceptifs, qui permet une recherche rapide et 100% en ligne de prestataires, ainsi qu’une demande de devis préformatés, que les agences peuvent ensuite imprimer dans leurs couleurs pour les donner au client.

L’objectif d’une telle pratique web ? Faciliter la communication entre professionnels du tourisme, dans une interface transparente et facile d’utilisation, et sans barrières ni frontières. Le tourisme BtoB en réseau, c’est un gain de temps et d’énergie pour les agences, qui peuvent ainsi mieux se focaliser sur la personnalisation des demandes de leurs clients. 

 

Un objectif pour TourCom : assurer la digitalisation des agences partenaires

Si le créateur de TourCom, Richard Vainopoulos, a bien compris la nécessité de faire fonctionner les prestataires touristiques BtoB en réseau, il sait également la nécessité de développer des vitrines web individuelles de chacune de ses agences partenaires.

En effet, si TourCom est un business éminemment BtoB, son succès dépend de la réssite en BtoC de ses clients. Lui-même créateur d’un blog-tribune sur l’univers du tourisme, Richard Vainopoulos n’a ainsi pas hésité à faire appel à un prestataire extérieur pour développer la stratégie numérique du réseau : c’est l’agence Stock2Com qui s’en charge, en commençant par la refonte du site de TourCom lui-même.

 

De ce site-mère découlent des mini-sites spécialement dédiés à chacune des agences volontaires, qui s’occupent de les gérer elles-mêmes : de façon très intuitive, les agences indépendantes ont alors l’opportunité de générer leur propre newsletter, grand outil de génération de prospects, mais aussi de partager sur les réseaux sociaux des publications préconçues par l’équipe de communication de TourCom.

Ce procédé de mise en commun des compétences rend simple un processus de digitalisation, qui effraie encore bon nombre de prestataires indépendants… à tort ! Le numérique n’est pourtant pas si compliqué ; il suffit de s’y faire accompagner par le bon prestataire, comme une agence de prospection digitale, pour en tirer très rapidement profit

 

Les deux tiers des partenaires de TourCom ayant mis en place une stratégie numérique peuvent d’ailleurs en témoigner : avec un espace web dédié, elles accusent une amélioration de rendement de 10% ! 

 

Des effets bénéfiques sur la réputation des agences : développer une image d’expert par le web 

Dans une activité purement BtoB, TourCom sait également profiter des codes du BtoC pour développer une image de spécialiste auprès du grand public, qui devient ensuite prescripteur des solutions auprès de leur agence de voyage. C’est pourquoi l’entreprise développe, sur son nouveau site, une stratégie de content marketing : en proposant des « Idées Voyage » fortes de précisions géographiques et culturelles, TourCom promeut une image fiable de ses compétences.

La plateforme BtoB va même plus loin : dans l’onglet « Paroles d’experts » de son site, elle propose des articles centrés sur des régions particulières, rédigés par différentes agences partenaires.

En mettant à disposition du tout-Internet ces contenus à forte valeur ajoutée, TourCom souscrit à une stratégie d’Inbound marketing, centrée sur les besoins du client final, pour démontrer l’expérience aguerrie de son réseau en termes de voyage. Ce faisant, TourCom aspire à développer le Web to Store, qui garde la part belle à l’ère de l’e-tourisme : 71% des touristes préparent leur voyage sur Internet, mais seulement 45% d’entre eux achètent en ligne directement. D’où l’intérêt de faire voyager les clients finaux depuis leur ordinateur… vers les agences partenaires, qui leur délivreront la commande finale.

 

Un tel exemple prouve bien que le tourisme BtoB a de beaux jours devant lui, et que son périple dans le monde du digital ne fait que commencer !

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