3 conseils pour améliorer votre gestion des prospects et doper votre performance commerciale ?

Rédigé par Leslie le 18 avril 2017
Temps de lecture : 3 min.

La performance commerciale, c'est le Graal du développement de toute entreprise, pourtant elle est trop souvent étouffée par des maladresses : mauvaise gestion des prospects, entretiens téléphoniques non préparés, abandon ou absence de relances. 

Trop nombreux sont les commerciaux qui pensent que seul un flux abondant de prospects est la clé ultime de la réussite au lieu de se concentrer sur le potentiel de chiffre d'affaires représenté par chacun d'eux. 

En réalité, même avec un faible volume de prospects, vous pouvez générer le même chiffre d'affaires et démultiplier votre performance commerciale.

Vous vous demandez comment cela est possible ? Misez sur la gestion de vos prospects. 

Au lieu de toujours vouloir aller en chercher de nouveaux, sans pouvoir les gérer correctement, mettez en place une véritable stratégie pour les traiter, les approcher, les convertir. 

Automatisez le  traitement des prospects  

L'indispensable de la prospection digitale, c'est l'utilisation d'un logiciel d'automation. Ces logiciels permettent d'automatiser et de cibler les actions marketing pour créer et gérer la relation client. Cependant, ils constituent aussi un support très efficace au traitement commercial. 

Par exemple, grâce à un logiciel de marketing automation comme HubSpot, la gestion des prospects est facilitée et optimisée par la segmentation des prospects. Il permet d'avoir une vision cartographiée pour préqualifier et hiérarchiser les prospects grâce à un système de scoring : affectation d'un nombre de points à chaque prospect en fonction de leur niveau d'intérêt ou de maturité.

La répartition des prospects peut être faite selon plusieurs niveaux de filtres comme les listes spécifiques. Selon la source par laquelle ils sont arrivés (campagne emails, réseaux sociaux, référencement naturel ou payant) ou le type d'action qui a été choisi. La mise à jour de cette liste entraînant les notifications pour les commerciaux leur permettant de traiter immédiatement les prospects.

Soignez votre approche pour les séduire

L'un des reproches régulièrement faits au digital est le manque de personnalisation et d'humanisation de l'approche ou du contact avec les prospects.

En réalité, tout est une question de stratégie et de configuration. Pour espérer séduire vos prospects, vous devez nécessairement les connaître. Si vous comprenez leurs attentes et leurs enjeux, vous pourrez les adresser de façon personnalisée. Pour y arriver, vous devez définir un process permettant de recueillir l'information essentielle pour vous.

L'utilisation des formulaires n'est pas nouvelle, et même redondante me direz-vous, mais grâce à un ciblage efficace des questions posées, vous disposerez de toutes les informations essentielles pour angler votre stratégie d'approche avec vos prospects et développer votre performance commerciale. Vous saurez ainsi quelles solutions intéressent plus un prospect qu'un autre.

Sans être trop intrusif, posez des questions suffisamment précises dans vos formulaires, et pour éviter qu'ils fassent fuir, limitez-vous à 4 ou 5 questions par formulaire. 

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Relancez-les pour les convertir 

Il existe, grâce au digital, de multiples manières d'entrer en contact avec vos prospects : emailing, groupes de discussion sur les réseaux sociaux, téléchargement de communication.

Mais le tout, s'agissant de la prospection digitale, n'est pas seulement d'entrer en contact, mais surtout de rester présent dans l'esprit des prospects sur la durée. 

Il est dommage d'intéresser un prospect grâce à un contenu, mais faute de projet en cours, de ne plus l'adresser. 

Par exemple, si vous rencontrez des prospects sur un salon, qu'ils trouvent vos solutions intéressantes, mais qu'ils n'ont pas de projet immédiat, cela ne veut pas dire que d'ici 6 mois, leur situation n'aura pas évolué. En utilisant le canal du digital, c'est pareil, vous devez entretenir l'intérêt grâce à un contact régulier. 

Vos prospects doivent pouvoir se rappeler de vous dès l'instant où leur problématique germera !

L'utilisation d'un logiciel d'automation tel qu'HubSpot Sales, outil spécifique dédié à la prospection commerciale, vous permet de programmer le rappel de vos prospects dans votre agenda, de prendre des notes sur les besoins et problématiques de chacun d'entre eux, de façon à développer une conversation efficace lors du rappel.

 

Finalement, l'utilisation de la prospection digitale permet certes, de générer un flux plus important de nouveaux prospects, mais la clé de la performance commerciale est la gestion optimale de leur processus de génération de prospects. 

Selon une étude réalisée par Sage, les responsables commerciaux peuvent doubler l’efficacité de leur processus de génération de prospects en l’entretenant de façon régulière. Ce faisant, ils peuvent augmenter leurs ventes de 5 à 35 %. Alors à vous de jouer ! 

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