Comment engager personnellement vos prospects ?

Rédigé par Hugo le 12 juin 2015
Temps de lecture : 3 min.

En dépit de la crise, les entreprises tentent chaque jour de se renouveler, d’innover et d’améliorer leur développement commercial.

Nombreuses sont celles, qui pour se démarquer de la concurrence, n’ont pas hésité à investir dans une stratégie digitale.

L’enjeu de chaque entreprise BtoB ou BtoC pour leur développement commercial est toujours le même ; trouver de nouveaux clients et les convertir en acheteurs potentiels. Mais comment parvenir à tous ces objectifs et à conclure un acte d’achat ? Grâce à un facteur essentiel et omniprésent dans notre quotidien… l’émotion, qui guide chaque jour notre vie et nos choix.

Alors pourquoi ne pas placer cette émotion au coeur du dispositif de l’entreprise ? Et continuer à faire vivre l’émotion des prospects à travers ses produits ou services ?

 

Impliquez l’émotion dans le processus d’achat ?

 

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Ayant compris l’enjeu de cet accélérateur dans le processus d’achat, le BtoC a depuis longtemps conquis ce terrain !

Lorsque vous êtes attiré par un produit c’est avant tout votre émotion qui vous dicte vos choix. Toutefois cela se passe de la même façon avec le BtoB, tout n’est pas forcément rationnel.
Que ce soit en BtoC ou BtoB il y a bien une chose qui ne change pas : c’est le rapport avec le client ; c’est avant tout un rapport entre deux humains avant tout.

Les décisionnaires dans une entreprise BtoB sont humains et sont également soumis à leurs émotions. Ils veulent avant tout s’assurer qu’ils font le meilleur choix pour leur entreprise. Personne n’achètera quelque chose qu’il « ne sent pas », le ressenti doit toujours être présent.

 

Vendez autre chose que des simples caractéristiques

Notre première intuition est toujours essayer de comparer rationnellement les caractéristiques de chaque produit/service. Vous pouvez les comparez un à un mais il y a forcément un moment où vous devez comparer la globalité d’un par rapport à l’autre.

Ce qui peut faire pencher la balance ? Les émotions que l’un vous procure par rapport à l’autre. Le client souhaite être emporté, captivé et raconter des histoires a un pouvoir énorme sur la psychologie d’achat.

 

On parle aussi de story telling ; cela sert à raconter une histoire à des fins de communication. L’important est que vos prospects puissent s’identifier.  Par exemple, chacun aime lire une bonne histoire, une qu’ils aiment, où ils sont le personnage principal d’une histoire avec une « happy ending ».

En captant l’émotion de vos prospects vous créez un intérêt pour votre entreprise, voir même de la confiance pour ensuite espérer des interactions concrètes. Considérez l’impact que l’achat de votre produit/service engendrera dans la vie de la personne qui vous l’achète. Comment va-t’il le vivre ? Quelles seront les répercutions dans sa vie ? Nouveau call-to-action

Soyez précis, allez plus loin que « votre vie sera plus belle/meilleure ». Emmenez vos prospects au travers d’un voyage extraordinaire, provoquez la confiance de votre prospect et montrez lui la valeur que vous lui attribuez.

 

4 techniques pour engager l’émotion de vos prospects

 

  • utilisez un vocable engageant : arrêtez de seulement dire ce qu’il se passera, montrez leur ! Si vous arrivez à emmener votre prospect dans votre incroyable voyage vous les invitez à vivre une aventure dans laquelle ils vont s’épanouir.
  • utilisez des visuels inspirants : la première impression reste et la première chose que voit votre prospect sont vos visuels. Ils parlent directement à son cerveau reptilien : celui qui interprète sans analyser. Montrez la réussite de vos projets à travers vos visuels pour que votre prospect puisse s’y imaginer.
  • proposez vos informations sous différents formats : chacun a ses préférences : certains préfèrent lire, d’autres écouter, d’autres regarder des vidéos.
  • parlez du résultat plutôt que de comment vous allez leur permettre d’y arriver. Même si vous vendez des matelas, ce que votre prospect recherche c’est avant tout une bonne nuit de sommeil.

Vous devez adapter votre discours à ce que recherche votre prospect, à son langage, et non pas à celui que vous avez décidé d’utiliser dans votre métier. En prouvant que vous êtes spécialistes de votre métier et que vous ne proposez pas uniquement des caractéristiques techniques, vous serez en mesure de convaincre vos prospects.

Vous leur permettez d’apprécier votre travail d’un point de vue rationnel mais vous leur permettez également d’aimer la décision qu’ils sont sur le point de prendre à travailler avec vous.

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