Engager des conversations virtuelles avec ses prospects : scoring

Fièrement rédigé par Hugo le 15 mai 2015
Temps de lecture : 2 mins

     Comment savoir si mon prospect est prêt à acheter, ou encore au stade de l'interrogation sur le produit à choisir ? Comment connaître le moment opportun pour rentrer en contact avec lui ?

    Tout simplement en modernisant les pratiques commerciales et en automatisant votre process commercial, avec un logiciel de marketing automation. Le logiciel vous livrera la maturité de votre prospect et lui proposera automatiquement au bon moment la communication digitale (ebook, étude de cas, infographie,..) opportune pour poursuivre sa réflexion. En amont, il est indispensable de monter une stratégie d'inbound marketing. Votre entreprise BtoB peut enfin déterminer les tâches qu’elle trouve plus importantes que d’autres et les relayer à cet outil.

     

    Le logiciel d'automatisation marketing, via le scoring mesure l’impact de vos communications sur vos prospects, et décide quand ils sont assez mûrs pour être contactés par vos commerciaux.

     

    Faire mûrir l'intérêt de mes prospects

    L’avènement d’internet et les nouvelles technologies ont définitivement changé le comportement des prospects envers les produits ou services proposés en leur permettant de mûrir virtuellement et de manière autonome.

    Vos prospects s’informent différemment, il est indispensable d’être en adéquation avec eux et d'adopter de nouvelles méthodes de prospection. Il est impératif de prendre part à la transition digitale pour comprendre leur changement de comportement et être aptes à leur proposer des communications pertinentes et variées là où ils souhaitent s’informer.

     

    Vous répondez donc à leurs besoins en vous adaptant à leur changement. De cette manière, vos futurs clients n’ont plus besoin d’être interrompus par un commercial alors qu’ils ignorent tout de votre entreprise.

    Les conversations virtuelles et outils marketing (logiciel marketing,...) liés à cette transformation permettent un développement commercial plus rapide et mieux coordonné. Si vous souhaitez moderniser les pratiques marketing et commerciales, de votre entreprise n'hésitez pas à suivre notre webinaire :

    Nouveau call-to-action

    Au départ, ils vont être interpellés par un post sur les réseaux sociaux, par une de vos communications disposée sur internet, ou par un email que vous leur avez envoyé. Vos prospects ont commenté votre post, téléchargé votre communication, ou ouvert votre mail, le logiciel d'automatisation marketing renvoie un nouvel email quelques jours après correspondant à la phase suivante de réflexion. Cette opération se renouvelle pour faire mûrir vos prospects peu à peu et les orienter peu à peu vers votre solution !

     

     

    Pondérer les actions des prospects pour qualifier leur intérêt

    Le scoring permet d’affecter un poids à toutes les actions réalisées par vos prospects. Par exemple, l'ouverture d'un email par votre prospect démontre son intérêt pour le sujet. Le téléchargement d'une brochure produit suivi de la visite de la page des prix de votre site internet montre que le prospect est très avancé et commence déjà sa procédure qui consiste à choisir un prestataire. Cela nécessite donc peut-être une qualification par un commercial ou le télémarketing.

     

    Chaque action vous permet de définir la maturité de votre prospect. Une fois les poids affectés à chaque action, il faut définir le seuil à partir duquel on estime qu’un prospect est suffisamment mature pour être contacté par un commercial.

     

    Améliorer l'efficacité commerciale 

    Le scoring va être le signal qui alertera votre commercial pour aller démarcher son prospect. Automatiser votre process va générer des leads de manière autonome et permettre à votre équipe commerciale de se concentrer sur la qualification ultime du prospect et sur la signature. Vos commerciaux pourront donc affiner leur discours jusqu’au moment crucial et améliorer leur productivité.

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