L’efficacité commerciale 2.0 : quels outils, quelles pratiques ?

Avec l’arrivée des nouvelles technologies, la fonction commerciale, comme tous les métiers de l’entreprise moderne, a subi des mutations qu’il serait fou de ne pas entériner. Au menu du digital : efficacité, innovation, et expérience client. Alléchant, n’est-ce pas ?

On vous propose dans cet article une comparaison rapide du bon vieux commercial d’avant-révolution-digitale et du commercial 2.0, via un focus sur leur mode de pensée, leur productivité et leurs outils respectifs.

Le commercial d’hier : beaucoup de bruit pour peu d’efficacité commerciale

Avant l’essor massif d’Internet, il était difficile d’estimer comment ses concurrents se positionnaient par rapport aux prospects. Ces derniers, eux-mêmes, accordaient une importance bien plus grande au rôle du commercial, qui les accompagnait tout au long de leurs réflexions d’achat.

Ainsi, le commercial était en contact régulier avec son client potentiel, faisant rapidement face à ses problèmes en lui proposant ses solutions in extremis – avant que la concurrence ne s’y attèle.

Le leitmotiv du commercial d’hier ? « Plus je parle à mon prospect, plus je reste top of mind pour lui 

Ses armes (pas vraiment fatales) :

• Les salons professionnels : meilleur outil pour prouver sa valeur ajoutée, il représentait, et représente toujours, un investissement conséquent, notamment si on compte le coût d’immobilisation de la force de vente.
• Le sacro-saint téléphone, outil central de la prospection d’antan : lorsqu’il n’était pas en prospection directe, le commercial était pendu au téléphone… les secrétaires des prospects s’en souviennent encore !
• Les brochures, ou l’extension du pitch commercial : axées sur l’offre et le budget, elles n’étaient efficaces que sur les prospects déjà bien mûrs.

Son efficacité commerciale :

• Ses méthodes intrusives nuisaient à sa productivité : une fois les prospects lassés de son pitch commercial, il était difficile de les faire revenir sur cette première impression.
• Avec des méthodes au ROI difficilement traçable, le commercial avait du mal à mesurer le poids (et le coût !) de ses efforts, ainsi que le prix d’un prospect.

Le commercial 2.0 : anatomie d’une efficacité commerciale accrue

Aujourd’hui, le commercial b2b se digitalise… et à raison ! Internet lui permet d’affronter des problèmes difficilement surmontables auparavant : prospects inaccessibles (comme les médecins, toujours en consultation), cycles d’achat très longs (qui induisaient de multiples appels, chronophages et assez peu efficaces)…

Le web, et ses outils orientés efficacité commerciale, modernise ses pratiques et s’adapte aux attentes des prospects, qui ont elles aussi profondément muté.

Le crédo du commercial 2.0 ? « Le marketing se charge de faire mûrir des prospects en amont, avec des contenus ultra pédagogiques diffusés sur le web, et je me charge des prospects réellement chauds, en les accompagnant individuellement. »

Ses armes (totalement digitales) :

• Le CRM, ou logiciel de gestion de la relation client : il permet d’enregistrer bon nombre de données sur le comportement des prospects sur Internet (leurs téléchargements, leurs visites du site…)
  
  
• Les fiches prospects détaillées : intégrées dans le CRM, elles se remplissent automatiquement des informations récoltées via le web, mais aussi manuellement par les commerciaux, lorsqu’ils ont un rendez-vous avec les clients potentiels.
  
  
• Le Social Selling : le commercial 2.0 a investi les réseaux sociaux… parce que ses prospects s’y trouvent déjà ! Il y poste des contenus pertinents, et y engage des conversations commerciales intelligentes, non-intrusives, en les personnalisant grâce aux données qu’il a récoltées auparavant.

Son efficacité commerciale :

• Grâce à un savant dosage de méthodes traditionnelles et de prospection digitale, le commercial 2.0 (et son directeur-modernisateur) arrive à créer un modèle de vente réellement adapté à ses cibles, à ses ambitions et à son budget.
  
  
• En déléguant au service marketing les phases d’attraction et de motivation des prospects, en amont, il peut se concentrer sur ce qu’il fait de mieux : les convaincre, et leur vendre sa solution. Efficacité commerciale garantie ! Et en plus, il rompt la gué-guerre historique avec les marketeurs, avec qui il aligne ses objectifs.
  
  
• Ses leviers de génération et de conversion de leads s’étoffent de jour en jour ! Du webinaire au Big Data, de l’emailing ultra-personnalisé aux salons digitalisés, le commercial nouvelle génération n’a pas fini d’évoluer… loin de sa version beta.