4 étapes pour briser les tabous de la stratégie commerciale

Rédigé par Pierre le 19 juillet 2017
Temps de lecture : 4 min.

Alors que de nombreuses entreprises s’interrogent sur les leviers de croissance qu’elles pourraient mobiliser, la définition et la mise en place d’une stratégie commerciale efficace sont encore aujourd’hui bien souvent négligées. Ce qui est dommageable quand on connaît l’efficacité d’une telle pratique…

Mais quel est l’objectif d’une telle stratégie ?

La réponse est simple : augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise grâce à la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés. À ce titre, la stratégie commerciale est donc un élément constitutif de la stratégie globale d’une entreprise.

3 enjeux qui poussent à revoir sa stratégie commerciale

Face à l’essor des nouvelles technologies et du digital, les PME & TPE voient leur environnement économique muter à grande vitesse. Ces évolutions créent des situations à risque pour les entreprises, qui doivent apprendre à faire face pour survivre :

 

  • Des prospects plus difficiles à toucher: alors que les canaux de distribution et de communication se multiplient, les prospects sont aujourd’hui assaillis quotidiennement par de multiples messages de sollicitation (emails, SMS géolocalisés, appels, etc.). La conséquence ? Une attention beaucoup moins grande accordée aux stimuli extérieurs et des prospects moins disponibles.

 

  • Des prospects informés comme jamais: Internet a révolutionné les modes de consommation en offrant aux prospects de se renseigner par leurs propres moyens, avant même de contacter un commercial. À titre d’exemple, 93% des prospects débutent leur réflexion par une recherche en ligne. Et pourtant, seules 68% des entreprises françaises disposent à ce jour d’un site internet...  

 

  • Faire mieux avec moins: du fait de la concurrence accrue permise par le digital, les entreprises doivent effectuer des choix stratégiques. Avec pour objectif de se recentrer sur certains segments de marché plus prometteurs ou plus lucratifs. En effet, l’explosion de la concurrence s’est bien souvent accompagnée en parallèle d’une réduction des budgets (marketing, commercial) de développement commercial. On observe aussi bien souvent une augmentation de la part du digital, qui permet de toucher une large audience à moindre coûts

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La stratégie commerciale : une évidence et pourtant…

Pour pouvoir lutter contre les risques évoqués ci-dessus, il est nécessaire d’avoir défini une stratégie commerciale efficace et pertinente. Avant de vous lancer dans le cold-calling de l’ensemble de vos contacts, avez-vous bien mené toute l’analyse nécessaire ? Pour vous simplifier la tâche, j’ai résumé pour vous les 4 étapes à ne pas louper pour construire une stratégie commerciale qui cartonne !

 

  • Définir des objectifs à moyen et long terme: quelque soit sa qualité, une stratégie commerciale sans objectifs SMART (Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste, Temporellement défini) est fatalement incomplète. Car c’est en fonction des objectifs définis préalablement (gagner 10% de parts de marché, fidéliser vos clients existants, prospecter et gagner de nouveaux clients…), que vous construirez la stratégie commerciale la plus pertinente pour votre entreprise.

 

  • Redéfinir sa cible: quand on les interroge sur leurs clients, de nombreuses entreprises sont gênées de reconnaître qu’elles ne savent quasiment rien de ces derniers. Or, vendre à tout le monde, c’est vendre à personne. Pour cela, il est indispensable de définir des « personas » –des représentations fictionnelles de vos clients idéaux-. Ces dernières vous permettront de gérer plus efficacement vos prospects pour un impact maximum.

 

  • Renforcer votre Unique Selling Proposition (USP): cette proposition met en avant les éléments qui vous différentient de vos concurrents, sur un segment de marché. Elle se doit d’être séduisante et d’appeler à l’action pour encourager vos prospects à acheter votre produit. Il est donc particulièrement important de la soigner et de la rendre la plus percutante possible.

 

  • Élaborer un plan d’action conjointement avec l’équipe marketing: grâce à une stratégie de smarketing efficace, vous serez en mesure d’attirer et entretenir des relations avec l’ensemble de vos clients potentiels. Et ce, quelque soit leur maturité. Votre entonnoir de conversion agira alors comme un tamis et vous permettra de ne récupérer que les pépites les plus prometteuses. Charge ensuite à votre équipe marketing de faire mûrir les prospects les plus froides et à votre équipe commercial de relancer les plus chaudes. 

 

Comme nous avons pu le voir ensemble, la stratégie commerciale est un élément clé du succès d’une entreprise. Et si certaines entreprises font le choix de ne pas en définir, les risques induits nous paraissent tout simplement trop importants pour être balayés d’un revers de main (mauvaise gestion ou dilapidation des ressources, perte de marchés etc.).

 

Neoconseil : 4 axes clés à retenir pour construire une stratégie commerciale efficace

  • Réaliser l’analyse stratégique de votre marché et de son environnement
  • Déterminer des objectifs pertinents et des cibles prioritaires 
  • Mettre en place un marketing-mix adapté 
  • Suivre régulièrement les résultats de votre politique commerciale pour optimiser l’existant

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