Selon une étude INSEE parue en mars dernier, seulement 32% des PME exportent contre 68% des ETI. Or nous le savons à force de l’entendre de la part de nos politiques, le tissu industriel français compte un bien trop petit nombre d’ETI contrairement à nos voisins européens.
Une question peut donc se poser : la clé de ce passage de PME à ETI résiderait-il donc dans l’internationalisation de son activité ?
Loin de moi l’envie de faire des raccourcis trop faciles, mais une chose est sûre : la question du développement de son activité hors des frontières se pose toujours au cours du cycle de vie d’une entreprise.
Alors pourquoi si peu d’entreprises se lancent-elles à l’international ? Et comment lever ou contourner ces freins légitimes à l’action ?
C’est ce à quoi nous allons tenter de répondre dans cet article
SOMMAIRE INTERACTIF :
Pourquoi la plupart des entreprise ne sautent pas le pas ?
Comment le digital peut permettre de lever ces enjeux ?
Quelles sont les erreurs à ne pas commettre ?
Pourquoi la plupart des entreprises ne sautent pas le pas ?
On le sait tous, l’international est synonyme de nouveau marché, de développement de chiffre d’affaires et de nouveaux partenariats stratégiques. Mais pour certains, il est surtout synonyme de coûts aux retours incertains, de process complexes à mettre en œuvre et de problèmes de contrôle de l’activité vu l’éloignement géographique.
En effet, se lancer sur un nouveau marché à l’international représente un véritable investissement aussi bien sur le plan financier qu’humain.
Lorsque l’on parle d’implantation, on parle d’installation dans de nouveaux locaux, d’embauche d’une équipe commerciale, de participation à des salons, de mise en place de campagnes de téléprospection et ainsi de suite.
Tout ceci représente un fort investissement financier qui rebute légitimement de nombreux dirigeants.
Comment le digital peut permettre de lever ces enjeux ?
Le principal avantage du digital est que vous pouvez tester la réactivité de votre nouveau marché et son intérêt pour vos sujets en avance de phase, et ce avant même une quelconque implantation sur le territoire visé.
Vous pouvez créer ou simplement traduire des contenus existants dans la langue souhaitée et piloter de France vos campagnes de génération de prospects. En plus de son efficacité, la durée de mise en place de ce type d’action est considérablement plus faible.
Vous pourrez ainsi fournir à vos commerciaux fraichement recrutés une liste de prospects déjà intéressés à contacter en priorité.
Résultats : des opportunités qui rentrent plus rapidement dans le pipe, des cycles de vente raccourcis, une rentabilisation accélérée du dispositif.
Autre avantage du digital, le pilotage en temps réel du dispositif.
Que ce soit par la mise en place de tableaux de bord, ou la recherche de données particulières dans différents logiciels, le digital vous permet de suivre en temps réel l’efficacité de votre dispositif :
- Au niveau marketing en suivant la performance des campagnes et le nombre de contacts que ces dernières ont générés
- Au niveau commercial en suivant la reprise en main des contacts générés par vos commerciaux, ainsi que les cycles de vente
Les exemples ne manquent pas pour démontrer l’efficacité du digital dans le cadre de son développement à l’international.
Chez Neoptimal, nous avons notamment accompagné Sika dans son développement sur le continent africain. Vous pouvez consulter la stratégie mise en place et les résultats obtenus en cliquant sur le bouton ci-dessous :
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Quelles sont les erreurs à ne pas commettre ?
Que vous décidiez de vous lancer à l’international de manière traditionnelle, grâce au digital, ou les deux : nous souhaitions porter à votre attention quelques points de vigilance.
Dans le cas de certains marchés, une simple traduction de vos contenus existants ne suffira pas.
Vous devrez adapter votre contenu aux enjeux et problématiques rencontrés par vos nouveaux prospects
Neotips : faites une étude de vos buyer personas pour mieux cerner les besoins et enjeux de vos nouveaux prospects avant de foncer tête baissée dans la traduction ou la modification de vos contenus. Votre pertinence et donc vos résultats en seront décuplés.
Il en va de même pour les différents canaux d’acquisition d’audience. Les habitudes de vos prospects en termes de recherche et consommation d’information peuvent être extrêmement différentes en fonction des pays.
Par exemple pour les réseaux sociaux, Xing est un des réseaux sociaux professionnels les plus utilisé en Allemagne, Sina Weibo est lui aussi un réseau social extrêmement populaire en Chine.
Les codes en termes d’envois de campagne d’email peuvent eux aussi être extrêmement différents, et votre image de marque en dépend.
Neotips : Au-delà de la législation en vigueur, privilégier l’opt-in si vous lancez des campagnes de prospection dans des pays comme l’Allemagne ou la Suisse.
Vous l’aurez compris, le digital peut-être un moyen plus économique de se lancer sur un nouveau marché tout en limitant le risque inhérent à une action d’envergure comme celle-ci.
Si vous souhaitez approfondir le sujet n’hésitez pas à consulter nos autres articles de blog sur le sujet ou à contacter directement un de nos experts en prospection digitale pour appréhender comment un tel dispositif se matérialiserait dans votre contexte particulier.
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