Toujours en pleine ascension, le digital est à l’assaut d’entreprises BtoB qui souhaitent retrouver leur forme olympique, et il s’attaque désormais à de nombreux domaines qui veulent reconquérir leur développement commercial. Grâce au web, de nombreux outils se sont développés, dont les médias sociaux, devenus de véritables soldats qui vous aident à améliorer votre stratégie.
Le 9 juillet dernier se tenait une conférence de l’ACSEL sur les médias sociaux en BtoB. Quatre intervenants déjà très intégrés dans leur transition digitale nous ont donné de précieux conseils concernant les réseaux sociaux et ce qu’ils permettent d’offrir à une entreprise, et croyez-en-nous, c’est plutôt encourageant ! Selon un expert en digital » l’angle d’attaque BtoC pour vendre un produit BtoB peut être une solution intéressante et payante « .
Nous allons voir dans cet article pourquoi les médias sociaux sont indispensables et par quels stratagèmes les entreprises s’en sortent le mieux.
Le rôle des médias sociaux en BtoB
C’est une illusion de croire que les réseaux sociaux sont uniquement réservés au BtoC : « en BtoB le contenu est sûrement encore plus important qu’en BtoC« .
Les plateformes sociales offrent des occasions que vous n’imaginez même pas et pourtant elles sont primordiales pour :
- accroître la notoriété de la marque,
- augmenter le taux de conversion (de vos visites sur votre site internet),
- se concentrer sur les prospects,
- devenir une entreprise leader de votre secteur.
Un réseau social est capable de mettre en avant votre meilleure image d’expert auprès de vos coeurs de cibles et de vos prescripteurs.
Lorsque vous êtes inscrit sur ces médias et que vous y faites régulièrement de la veille, vous pouvez comprendre la psychologie des prospects par ce qu’ils postent ou partagent.
En prenant connaissance de leurs problématiques vous serez à même de fournir un contenu de qualité qui conviendra à leurs besoins et à leurs attentes.
Voilà comment intéresser vos cibles : en postant des contenus éditoriaux (et pas seulement sur vos produits ou services) différenciants qui font part de vos bonnes pratiques. Élargissez vos domaines de prédilection en communiquant sur des problématiques liées à votre business.
D’après la responsable marketing digitale BtoB de Cofidis, il faut « assurer notre présence sur les réseaux sociaux avec du contenu de qualité sans harceler nos cibles ».
En postant sur les différents canaux de communication et en variant les formats (infographies, ebooks, livres blancs…) vous permettez à un nombre de prospects plus important de vous lire, car vous vous adaptez à la préférence de chacun. De plus, les plateformes permettent une réactivité certaine pour venir rapidement en aide à vos prospects ou répondre rapidement à ce qu’ils cherchent.
L’échange entre prospects et community manager est fluide car le ton est moins corporate, et cela renforce l’expérience client.
LinkedIn, le réseau social BtoB par excellence !
La responsable du marketing de solutions de LinkedIn était présente pour nous faire part de l’avancée française fulgurante. Avec plus de 10 millions de français inscrits, il reste encore malheureusement beaucoup de patrons qui n’ont pas encore de compte LinkedIn. Comment cela est-il envisageable lorsque les plus grands groupes sont sur ce réseau ?
LinkedIn est une plateforme avec une capacité de ciblage impressionnante : rien de mieux pour connaître vos prospects profesionnellement parlant. De plus, vous pouvez diffuser du contenu sur tous les supports de flux de Linkedin et éviter que vos communications passent à la trape. Il faut être la conversation ! Pas question de faire la promotion de vos produits ou services, mais plutôt d’engager des conversations virtuelles avec vos prospects ; ils doivent se sentir concernés par ce que vous partagez pour ensuite rebondir.
Les conversations permettent d’engager un dialogue digital enrichissant et plus du tout oppressant. Pour neocanal, LinkedIn est le réseau phare du BtoB et offre une visibilité sans précédent : il permet de « cibler et spécifier le flux de communication à la manière dont nos prospects réagissent » et « la performance des réseaux sociaux face aux coûts investis est impressionnante », selon le cofondateur de Neoptimal.
Beaucoup d’entreprises rêvent de se digitaliser, mais résident en elles encore beaucoup de doutes, et de craintes.
Rendre le digital encore plus concret
Un endroit uniquement réservé au digital et aux réseaux sociaux pour améliorer sa performance sur le 2.0, et ne gérer que les décisions liées au web… ne serait-ce pas génial ?
Orange l’a bien compris et a donc mis en place un Social Hub, soit un espace digital uniquement inventé pour les métiers liés au digital, pour mieux les intégrer dans une entreprise et les considérer enfin comme réelle efficacité commerciale.
Le bureau rassemble alors un Community manager, un Social Media manager et d’autres, ce qui permet « l’intégration de l’écoute Social Media dans toute l’entreprise.
Dans cet espace, le digital est enfin concret et crédible, il a toute sa place. Il est enfin considéré comme une fonction indispensable à une entreprise qui souhaiterait se moderniser.
Et l’équipe marketing n’est pas mise de coté : l’objectif est de travailler ensemble et de produire des contenus de qualité adaptés et en cohésion avec ce que les prospects recherchent dans leur conquête d’information.
Cette room dédiée au digital permet à l’équipe marketing de travailler sur le Big Data, sur l’expérience client et aussi suivre la portée des produits et services !
Les médias sociaux sont devenus indispensables pour faire évoluer votre présence sur Internet et développer votre stratégie digitale. Il ne faut plus les laisser de côté car ce sont eux qui vous permettent une meilleure visibilité et crédibilité. Même virtuellement ils sont capables d’instaurer une relation de confiance entre vous et votre futur prospect.
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