À la question « Mes commerciaux ont du mal à convaincre leurs prospects, pourquoi ? » la réponse se trouve peut-être ici : leur façon de vendre a-t-elle évolué comme le comportement d’achat du prospect sur internet ? Non ? Laissez-nous vous révéler quelques caractéristiques du nouveau comportement commercial pour mieux appréhender son prospect à l’ère du numérique !
Découvrez dans cet article comment moderniser les pratiques marketing et commerciales de votre entreprise btob et attirer de nouveaux prospects grâce à l’ère du digital.
Une nouvelle relation commerciale envers son prospect
Cette transition numérique a radicalement changé le comportement du prospect, il s’informe et cherche à se faire un avis seul. La vente intrusive n’est plus efficace, abandonnez ces méthodes de prospection dont l’efficacité s’est réduite.
Ce qui importe aujourd’hui c’est d’intéresser votre prospect et ne plus le déranger avec des appels incessants et pas toujours instructifs. « Quels produits ou services correspondent à mes attentes ? » ; voilà ce que le prospect se pose comme question. Il a besoin d’être compris par un commercial qui peut lui promettre davantage de conseils et une meilleure écoute.
La nouvelle réalité commerciale laisse au prospect la possibilité d’avancer seul et de s’instruire par lui-même sur internet. Le contact direct, physique, entre le commercial et le prospect aura davantage lieu lors de la validation du choix et de sa sélection.
En amont, le prospect se sera documenté par des communications digitales, mais aura également lu les conseils des commerciaux sur les réseaux sociaux. La veille est indispensable au commercial pour rester au courant des dernières tendances, et se positionner comme quelqu’un qui connaît très bien non seulement son produit, mais aussi le secteur, les faiblesses et avantages de ses concurrents. Quelqu’un capable de répondre du tac au tac à son prospect avec des arguments probants.
Pour que votre prospect fasse votre connaissance sur internet et apprécie vos conseils, rien de mieux que d’alimenter soigneusement et régulièrement sa présence sur les réseaux sociaux. A ses côtés via les réseaux sociaux, votre prospect ne manquera pas de vous contacter pour une demande d’information ou pour participer à l’appel d’offres !
Offrir à votre commercial la possibilité d’utiliser LinkedIn comme outil de travail nécessite la signature collatérale d’une charte des bonnes pratiques, car le commercial prend de facto la parole au nom de votre entreprise.
Il proposera du contenu sur les réseaux sociaux intéressant et innovant et non pas centré sur vos produits ou services, mais relatifs à l’écosystème du prospect.
Ces informations, réflexions, tips permettront à votre futur client d’avancer, sans l’importuner.
Une nouvelle attitude avec son frère ennemi : le marketing
Les querelles Ventes-Marketing, ne datent pas d’hier ! Et pourtant travailler ensemble apporterait bien plus pour l’entreprise en terme de leads, chiffre d’affaires et de productivité !
En travaillant conjointement, ventes et marketing s’aident mutuellement. Le commercial va apporter un retour terrain au plus près des problématiques et enjeux du prospect et le transmettre au marketing. Celui-ci va le traduire en emailing.
Plus le partenariat est fort, plus la réponse au client sera proche de ses attentes, et plus le commercial aura de facilité à convaincre. C’est un cercle vertueux, qui demande à décloisonner et ne plus travailler en silo, mais en équipe, voire en projet.
La performance retrouvée grâce aux outils marketing
L’idée première est de ne pas ennuyer son prospect ni de lui faire perdre son temps, donc il faut être prêt et préparé !
Offrez à votre commercial des outils réactifs, comme un CRM performant, ou un logiciel de marketing automation. La mobilité est de plus en plus une évidence pour les commerciaux, dans certains cas un accès en cloud aux informations de votre entreprise, à partir d’outils mobiles comme les tablettes, peut-être très efficace.
Votre commercial doit adopter la bonne façon de communiquer, c’est à dire : claire, concise et impactante. Dans tous ces supports de communication : power points simples et épurés, coups de fils préparés et respect du temps imparti par l’interlocuteur, emails clairs et synthétiques…
La nouvelle attitude du commercial est celle de quelqu’un à la disposition de son futur client, qui sait lui expliquer, lui répondre, le guider, et l’orienter vers son produit ou service. La nouvelle attitude du commercial demande de mettre en avant son expertise sans en faire trop, d’être visible sans être omniprésent.
Avec une concurrence plus forte, un accès à l’information bouleversant le rapport de force entre acheteur et vendeur, le contact commercial doit être plus subtil et soigné pour gagner !
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