La journée-type d’un commercial btob digitalisé

Rédigé par Eleonor le 30 octobre 2017
Temps de lecture : 4 min.

Du vendeur en porte-à-porte au salesman arrimé à son téléphone, la fonction commerciale a vu ses outils et ses pratiques évoluer au fil des années. Avec l’arrivée de technologies telles que la prospection digitale, les CRM et le Social Selling, le commercial btob n’a pas fini d’évoluer vers sa forme 2.0, gagnant ainsi du temps et de l’efficacité. Nous vous proposons de suivre un commercial btob digitalisé dans sa démarche de prospection digitale sur une journée de travail entière.


9h : un bon commercial BtoB consulte le digest de la journée

Comme tous les matins, Ugo, notre commercial BtoB se met à son poste de travail, allume son ordinateur et, en sirotant son premier café, consulte sa boîte mail. Il sait lequel ouvrir en premier pour démarrer une bonne journée : le mail qui lui a été automatiquement envoyé, comme il l’avait programmé.

En un coup d’œil, il a une vue globale sur son pipeline de prospects, et lesquels lui ont été automatiquement attribués, en fonction de leur profil ou de leur stade de maturité.

Outils : boîte de réception email, CRM
Bribe de conversation : « Eh, Baptiste, j’ai quatre nouveaux prospects intéressés. Ça promet d’être une belle journée ! »

 

9h30 : première prise de contact avec de nouveaux prospects

Ugo peut décrocher son téléphone et appeler les nouveaux prospects qui ont téléchargé une communication – ce qu’il constate grâce à son fidèle CRM. Loin d’aborder ses produits et services, il leur pose des questions sur leurs enjeux, les problématiques qu’ils rencontrent, et leur conseille d’autres contenus qui pourraient les aider dans leur réflexion, qu’il leur envoie par la suite par mail.

Outils : téléphone, contenus à fort impact, emailing
Bribe de conversation : « Au vu des problèmes que vous rencontrez, il me semble que j’ai un guide comparatif qui pourrait vous intéresser. »


11h30 : reporting du salon professionnel de la veille

Hier, Ugo était à un salon professionnel des plus fructueux : plusieurs dizaines d’adresses email en poche, il sait qu’il doit désormais les rentrer dans sa base de données, et renseigner les informations qu’il a obtenu sur eux. Le CRM faisant de nouveau office de gain de temps, il reconnaît automatiquement, selon les critères rentrés, le stade de maturité des clients potentiels. Ugo sait ainsi comment les faire avancer dans leur réflexion.

Bribe de pensées : « Je vais envoyer un email de suivi aux gens que j’ai rencontré hier. Un pour les prospects en stade de pure réflexion, un autre pour ceux qui comparent les solutions sur le marché, et un dernier pour ceux qui ont déjà montré un intérêt pour nos produits. »

New call-to-action

12h30 : sociabilisation et alignement des équipes

Pour un bon commercial Btob, rien de mieux qu’un repas pour sociabiliser avec ses collègues… et, en attendant la réunion mensuelle d’alignement, de parler des objectifs et enjeux communs que l’on vise. En utilisant le même langage (celui des KPIs), les équipes commerciales, marketing, et IT font un petit point sur l’efficacité de leurs méthodes respectives, et se conseillent les uns les autres, pour une rentabilité accrue.

Outils : oreille attentive, franc-parler
Bribe de conversation : « Tiens, Julie, tu tombes bien : les prospects n’arrêtent pas de me demander si j’ai des informations sur notre produit X. Tu crois pas qu’on devrait créer un livre blanc à ce sujet ? »


13h30 : un peu de Social Selling en phase de digestion

Comment un commercial BtoB peut vendre via les réseaux sociaux professionnels ? Tout un art, qui se pratique mieux le ventre bien plein. Avec le Social Selling Industriel, pour Ugo, c’est simple : il avait programmé la publication de son contenu sur les groupes professionnels à 9h et, depuis, les prospects l'ont déjà commentée. Il va donc participer aux conversations amorcées, et répondre individuellement à quelques messages privés.

Outils : LinkedIn, contenus à fort impact
Bribe de pensées : « 3 nouveaux InMails… Il doit y en avoir un de Monsieur Labbé que j’ai ajouté à mes relations hier, suite à son commentaire. »


15h00 : un bon commercial BtoB a un rendez-vous client ;-)

Ugo a rendez-vous dans une demi-heure avec un prospect qui a déjà montré un intérêt pour ses produits. Sur la route, grâce à son CRM, il vérifie les informations déjà récoltées sur son interlocuteur (communications téléchargées, conversations amorcées, problématiques rencontrées…), ce qui lui permet de mieux cerner les enjeux de ce rendez-vous. Après une heure et demi de conversation commerciale, sur le chemin du retour, il rentre les informations qu’il a acquises dans le CRM.

Outils : téléphone portable, CRM
Bribe de pensées : « Il a visité la page Prix de notre site Internet ce matin. Je vais peut-être pouvoir aborder cette problématique avec lui, vu sa maturité avancée. »


17h : un bon commercial BtoB contacte des prospects mûrs

Le commercial btob digitalisé peut rentrer chez lui, et continuer sur sa lancée de prospection digitale. Ugo consacre cette partie de la journée à ses prospects déjà mûrs, en les appelant pour leur demander un retour d’expérience sur les communications qu’ils ont consulté. S’il n’arrive pas à les joindre, pas de souci : un email non-intrusif suffira pour leur proposer un rendez-vous téléphonique à l'heure qui leur conviendra.

Outils : CRM, téléphone, emailing
Bribe de conversation : « Vous avez donc eu l’opportunité de regarder la vidéo que je vous avais envoyée ? Qu’en avez-vous pensé ? »

Économie de temps, gain en productivité, meilleure expérience client… Les technologies de prospection digitale sont de vrais atouts pour le commercial btob d’aujourd’hui, qui éteint son ordinateur serein à la fin de la journée.

contact-transformation-digitale

Envie d’approfondir ?