Comment transformer digitalement ses ventes BtoB ?

Rédigé par Ugo le 24 juillet 2019
Temps de lecture : 21 min.

Introduction : La transformation numérique des ventes : véritable enjeu pour les entreprises BtoB ?

Avec la démocratisation des nouvelles technologies, les comportements d’achat ont radicalement changé ces dernières années. Il en va de même pour les pratiques commerciales.  

Les ventes doivent à leur tour apprendre à utiliser tout le potentiel de la digitalisation, pour répondre aux nouveaux besoins de leurs prospects.  

L’approche commerciale traditionnelle ne suffit plus pour séduire de nouveaux clients, et la plupart sont vite agacés par des commerciaux insistants qui essayent de leur vendre un produit ou service sans savoir quel est leur réel besoin.  

Avec l’ère d’internet, les prospects ont accès à de nombreuses informations sur les entreprises afin de se faire leur propre opinion. Pour les séduire, soigner sa présence digitale est donc indispensable et est devenu l’un des enjeux majeurs des entreprises.  

 

Les ventes se trouvent alors confrontées à de nouveaux challenges, car certaines de leurs méthodes efficaces pendant longtemps sont devenues obsolètes et ne produisent plus les résultats espérés. 

 

Mais alors, comment les ventes peuvent-elles enclencher leur transformation numérique, et la perfectionner avec le temps ? Quels sont les outils dont elles disposent afin de convaincre de nouveaux prospects ? Quelles sont les bonnes pratiques pour réussir sa transformation digitale ? 

 

1. La relation nécessaire entre vente et digital en BtoB

 

Les millénials, habitués aux nouvelles technologies, représenteront 46% des professionnels de demain. (source : business.linkedin) Le constat est simple : les commerciaux d’aujourd’hui doivent sans plus attendre s’adapter à ces nouveaux comportements d’achat pour rester performants. 

 

D’après un Benchmark réalisé auprès de 63 entreprises (dont 81% sont du domaine BtoB pour l’essentiel de leur activité et 60% ont plus de 1000 effectifs), on observe que 23 d’entre elles ont placé les ventes comme le premier département touché par la transformation digitale.

 

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Un véritable enjeu pour les ventes est de réussir à atteindre leurs objectifs. En 2018, 65% des entreprises BtoB considèrent que la productivité de leur équipe commerciale est l’enjeu le plus important. 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs de ventes annuels et 23% des entreprises ne sont pas en mesure de dire que leurs objectifs de ventes sont atteints chaque année (source : marketingmanagement).

Pour remédier à cela, 60% des directeurs des ventes pensent que la digitalisation des ventes est indispensable à la réussite de leur business.

 

Le digital ouvre donc de nombreuses opportunités pour entretenir la relation d’une entreprise avec ses prospects. La technologie permet de rester connecté en permanence, cela est idéal pour fidéliser les clients et développer avec eux une relation plus profonde sur le long terme.  

 

L’un des principaux challenges de la transformation numérique des ventes est donc de fournir un contenu qualitatif aux prospects, adapté sur mesure à leurs besoins et ce, tout au long de leur cycle de réflexion. Une expérience web personnalisée augmenterait les ventes de 19%. (source : MarTechAdvisor)

 

D’après une étude du site marketingmanagement , 67% du buyer’s journey est maintenant fait en ligne, avant même l’intervention d’un commercial. Les prospects ont complètement intégré le digital dans leur réflexion d’achat. Les ventes doivent donc soigner la présence digitale de leur entreprise.  

 

Selon c-marketing.com, 84% des internautes basent leur décision d’achat sur les informations consultées lors d’une recherche en ligne, sur les commentaires des réseaux sociaux ou après avoir consulté leurs amis. 

 

Un autre challenge de la transformation numérique des ventes est de faciliter la prise de contact entre l’entreprise et les prospects. Lors de la prise d’un rendez-vous commercial en 2018, il faut 4 à 5 échanges mails pour trouver un créneau commun avec un prospect. Grâce à la transformation numérique des ventes, les clients peuvent désormais solliciter une demande de contact via un formulaire, à n’importe quel moment de leur journée. (source : leadgenerator)

 

81% des Directeurs marketing et communication interrogés lors d’une enquête menée par TNS Sofres sur « Comment piloter sa marque aujourd’hui ? » estiment que la prise en compte du digital et de ses conséquences dans la relation client et la communication constitue le challenge prioritaire de ces prochaines années. (source : Omninnov)

 

De plus, les prospects qui sollicitent une prise de rendez-vous commercial sont souvent très bien informés sur les produits ou services de l’entreprise. Ils attendent des ventes de la pédagogie, une relation plus humanisée et homogène lors de l’avant et de l’après-vente.

 

En moyenne, 70% des entreprises ayant équipé leurs forces de vente d’outils digitaux estiment avoir gagné en productivité et valorisé leur image de marque au moment du rendez-vous client. (source : touch-sell)

 

Cependant, apporter des conseils ne suffit plus. Les commerciaux doivent avoir un statut d’expert vis-à-vis d’une demande bien spécifique. Selon marketingmanagement.com, un commercial a 9 fois plus de chance de convertir un prospect s’il comprend et répond à son besoin en moins de 5 minutes. 

 

Voici les résultats d’une Infographie conçue par Touch&Sell (sur 161 commerciaux interrogés, dont 65% en BtoB et 30% en mixte BtoC et BtoB), qui met en avant l’importance de la transformation numérique des ventes dans les années à venir : 

  • 66% des commerciaux ont leur force de vente équipée d’outils digitaux d’aide à la vente 
  • 82% d’entre eux possèdent un smartphone professionnel et 71% une tablette. De plus, 40% des entreprises ayant équipé leurs commerciaux d’une tablette estiment que cela a un impact direct sur le nombre de ventes. 
  • 90% des commerciaux pensent que les outils digitaux améliorent la satisfaction de la force de vente. 75% estiment que cela a amélioré la satisfaction de leurs clients. 
  • Plus de 70% des entreprises ayant équipé leur force de vente estiment avoir gagné en productivité. 
  • 69% des entreprises estiment que les outils digitaux valorisent leur image de marque lors des rendez-vous client.  
  • 71% des utilisateurs estiment que les outils d’aide à la vente permettent d'accéder en temps réel à tous les supports commerciaux. 
  • 62% des commerciaux estiment que le digital permet de réaliser des présentations commerciales plus efficaces, 57% d'optimiser le pilotage commercial et 56% de disposer des fiches clients en situation de mobilité. 

 

2. Quels sont les bénéfices de la transformation numérique sur les ventes ? 

 

Les ventes sont plus efficaces et plus flexibles, les relations avec les prospects sont renforcées. La transformation numérique permet également un gain de temps, car de nombreuses actions peuvent être automatisées, et un gain de coût sur le long terme.  

 

Voici 5 conseils aux ventes afin de réussir leur transition numérique : 

 

Premièrement, analysez dans son intégralité le parcours d’achat de chaque secteur et de chaque produit que vous commercialisez. Cela vous permettra de répondre aux moindres questions des prospects et d’asseoir votre statut d’expert.  

 

Assurez-vous de la visibilité digitale de votre entreprise. Cela passe par le site web corporatif, les réseaux sociaux, les articles de blog, les reviews de clients...   

 

Apportez de la crédibilité à vos interactions. Les internautes veulent des relations humanisées, les ventes doivent les rassurer et se rendre disponibles avant d’entamer le processus de vente.  

 

Soyez rapide et flexible tout au long du parcours d’achat du client. Adaptez votre approche en fonction des différents personas et répondez rapidement à leurs besoins.   

 

Utilisez tous les canaux multimédias dont votre entreprise dispose, que ce soit via les réseaux sociaux, des campagnes emailing, des pop-up sur votre site web... 

 

3. Quels sont les principaux freins à la transformation numérique des ventes BtoB?  

 

Bien que la plupart des entreprises BtoB aient entamé leur transformation numérique, certaines rencontrent des difficultés à digitaliser leur département commercial.  

 

Cela peut s’expliquer par plusieurs facteurs. Les deux raisons principales qui freinent la transformation numérique des ventes sont :  

  • Dans 37,5% des cas, dû aux résistances internes des équipes commerciales : soit vis-à-vis des nouvelles pratiques digitales, soit car les outils dont elles disposent ne sont pas adaptés à leurs besoins, ce qui peut entrainer de la frustration et une baisse d’efficacité...  
  • Dans 12,5% des cas, l’absence d’un accompagnement entraine un mauvais retour sur investissement de la transformation numérique des ventes. (source : actionco)

Le monde digital évolue rapidement et constamment. Les entreprises peuvent alors avoir des difficultés à transmettre à leurs équipes certaines techniques de vente. Ces techniques sont liées à des environnements multicanaux et les outils numériques associés à ces techniques sont nombreux. Sélectionner des outils adaptés à vos équipes peut s’avérer difficile sans de bonnes connaissances des pratiques digitales.  

 

Une autre difficulté que les commerciaux rencontrent dans la transformation numérique de leur métier est souvent l’incapacité à gérer l'ensemble des missions qui leur sont confiées. Et pour cause : ils doivent à la fois être performants sur les tâches administratives (qui représentent en moyenne 30% du temps des managers), apprendre de nouvelles pratiques de ventes numériques, et répondre à de nombreux indicateurs de performances, à la fois traditionnels et digitaux. En moyenne, près des 2/3 des managers doivent suivre plus de 5 indicateurs d'activités au quotidien. (source : actionco)

 

Sans une bonne formation aux pratiques digitales et aux outils numériques associés, les ventes se laissent souvent déborder par tous ces changements et cette nouvelle méthode de fonctionnement. 

 

En 2016, 62,5% des entreprises avaient besoin de preuves concrètes pour investir davantage dans le digital. (source : actionco)

 

Un autre facteur qui retarde la transformation numérique des ventes peut être la résistance psychologique des commerciaux face à cette pratique. La plupart des commerciaux “traditionnels” ont les mêmes techniques de vente depuis des années et ont eu l’habitude de faire face à un certain comportement d’achat de la part des prospects. Ces comportements n’étant plus du tout les mêmes de nos jours, les ventes doivent s’adapter et évoluer de la même manière, sous peine de ne plus avoir la bonne approche et de ne plus atteindre leurs objectifs. 

 

L’investissement que représente la transition numérique des ventes est un frein pour de nombreuses entreprises. 25% d’entre elles voient ce facteur comme le frein majeur à leur digitalisation (source : actionco) car elles n’ont pas forcément les ressources nécessaires pour entamer cette transition. Cependant, la transformation numérique ne se fait pas en un jour, et en y allouant un budget adapté, toutes les entreprises peuvent moderniser leurs équipes de ventes. 

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4. Comment optimiser le parcours d’achat des prospects en digitalisant les ventes ?

 

Selon une enquête des tendances des ventes BtoB en France en 2019 sur 505 commerciaux et 500 acheteurs résidant en France, 89% des professionnels interrogés estiment que comprendre parfaitement les besoins du prospect dès le premier contact est essentiel à la signature du contrat. 

 

Pour mieux comprendre l’évolution du parcours d’achat d’un prospect, voici un schéma qui illustre comment était ce parcours il y a 10 ans :

 

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Celui-ci se déroule en 3 étapes : un stimulus de départ lorsque le prospect est contacté par les ventes, une seconde étape lorsque le prospect effectue l’achat et devient donc client de l’entreprise, c’est le “first moment of truth”, puis une dernière étape après-vente, où le client se fera sa propre opinion sur le produit ou service en question. Cela constitue son expérience utilisateur et est défini comme le "second moment of truth”.  

 

Cependant, ce mode de fonctionnement a évolué au cours de ces dernières années. Voici ce à quoi peut ressembler le buyer’s journey actuel : 

 

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On observe l’ajout d’une étape intermédiaire qui se situe entre le stimulus et le "first moment of truth” et se nomme ZMOT pour “zero moment of truth”.  

 

Le ZMOT : nouveau rôle des ventes BtoB

 

Ce concept inventé par Google illustre le fait que de nos jours, le prospect effectue ses recherches sans l’intervention direct des ventes. Il influence seul sa décision d’achat en se renseignant grâce aux informations qu’il trouve sur le web.  

 

Le rôle des ventes est dans un premier temps : de s’assurer que le prospect trouve tout le contenu en ligne pour répondre à ses besoins et lui donner envie de contacter le service commercial, et non celui de la concurrence.  

 

Pour cela, les ventes doivent adopter une stratégie de marketing de contenu, que nous allons détailler dans la partie « Quelles bonnes pratiques pour moderniser les ventes en BtoB ? ».  

 

Dans un second temps, une fois la prise de contact effectuée : les ventes ne doivent plus se contenter de décrire les caractéristiques de ce qu’elles commercialisent mais fournir une véritable valeur ajoutée pour faire mûrir la décision d’achat, comme par exemple : présenter le retour sur investissement associé.  

 

Établir une relation de confiance est le critère n°1 pour convaincre les prospects d’après 33%  des commerciaux interrogés lors de l’étude LinkedIn.


Afin d’arriver à ce résultat, les commerciaux doivent plus que jamais travailler en symbiose avec le département marketing. 77% des clients estiment que la cohérence des informations obtenues entre les ventes et le marketing est capital pour la crédibilité de l’entreprise.  

 

D’après une étude de LinkedIn, en 2019, 53% des commerciaux estiment que le digital favorise cette collaboration et 40% d’entre eux affirment qu’ils utilisent beaucoup de données communes avec le département marketing pour le ciblage des prospects.  

 

5. Quelles pratiques pour moderniser les ventes en BtoB ?

 

Les ventes sont désormais confrontées à 3 grands nouveaux enjeux de collaborations. Elles doivent être connectées, mobiles et sociales. Les entreprises doivent alors commencer par changer leur stratégie de prospection afin de s’adapter aux nouvelles habitudes des prospects. 

 

Le content Marketing 

 

Pour cela, le content marketing est idéal. Cette pratique consiste à produire du contenu web autour de l’entreprise, que ce soit vis-à-vis des produits ou services, d’un évènement, d’une tribune d’opinion... En résumé : toutes les informations que l’internaute pourra trouver sans avoir à passer par les ventes afin de faire mûrir sa décision d’achat. 

 

 Le content marketing est donc parfaitement adapté aux nouveaux comportements des prospects, et doit dorénavant s’inscrire à la base de la transformation numérique des ventes.  

 

Afin d’intégrer le marketing de contenu au sein de la stratégie commerciale, il faut replacer le consommateur au centre de sa réflexion. Les bonnes questions à se poser sont par exemple : qu’est-ce que mon client a besoin de savoir sur mes produits ? Sur quelle thématique mon entreprise est experte ? Quels canaux utilise mon prospect pour accéder au contenu web ?  

 

Les ventes doivent donc adopter une approche “client centric” et non plus “brand centric”. 

 

Le social selling

 

Dans un contexte où les comportements des prospects ont changé, et où ces derniers s’informent d’eux même avant un premier contact avec les ventes, promouvoir efficacement ses contenus est essentiel pour l’entreprise.  

 

De nos jours, pas moins de 91% des clients B2B sont actifs et impliqués dans les réseaux sociaux. (source : Superoffice.com). Afin de profiter pleinement de cette présence digitale, les ventes doivent intégrer la pratique du social selling dans leur stratégie. Le social selling consiste tout simplement à générer du business grâce aux médias sociaux

 

En 2018, 84% des commerciaux pensent que la présence de leur entreprise sur les réseaux sociaux est essentielle pour rester compétitif sur le marché. (source : communicationweb). Et 64% des équipes commerciales atteignent mieux leurs objectifs en utilisant le social selling. (source : Superoffice.com

 

En 2019, 90% des commerciaux les plus performants ont intégré les réseaux sociaux dans le cadre de leur stratégie de vente (source : Superoffice.com). Pour cela, ils utilisent des outils de marketing automation tel que HubSpot (nous reviendrons sur les outils d’aide aux ventes plus bas dans cet article).   

 

De plus, 78% des commerciaux les plus performants utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur leurs prospects avant la première prise de contact (source : Superoffice.com) et 74% d’entre eux surveillent les activités de leurs prospects via ces canaux. (Source : tendances des ventes BtoB en France en 2019

 

C’est donc sans surprise que le social selling crée en moyenne 45% d’opportunités en plus pour les ventes et 55% de plus de chance d’atteindre leurs quotas.

 

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Dans une démarche de social selling, une bonne pratique à adopter est le marketing automation. Il consiste à utiliser des outils d’automatisation et de tracking afin de produire et gérer toutes les tâches liées aux campagnes marketing tel que l’emailing, la publication sur les réseaux sociaux ou encore, la gestion des leads de manière personnalisée. 

 

Le marketing automation a pour principaux avantages d’améliorer la cible des messages ainsi que l’expérience client. Il qualifie mieux les leads et en génère davantage.

 

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De plus, dans 50% des entreprises, développer le marketing automation au sein des équipes commerciales a amélioré leur coordination avec les départements marketing.

 

Les principaux bénéfices du social selling pour les ventes sont la réduction du temps associé à la prise de contact, l’augmentation du nombre de leads et de leur taux de conversion, la création d’une relation plus profonde avec les clients et la réduction du temps des cycles de ventes.  

 

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Mais ce n’est pas tout, cette pratique permet également aux ventes de cibler plus efficacement les prospects, par rapport au buyer persona, et de se focaliser sur les individus plutôt que sur les entreprises.   

 

Le social selling utilise les avantages des communications virtuelles, comme la mobilité et le dynamisme, et rend les interactions plus chaleureuses et constructives.  

 

 Ainsi, les relations sont d’avantage personnalisées, pour le plus grand plaisir des prospects qui se sentent considérés en tant que personne et non en tant que potentielle source de revenus.  

 

De plus, cette pratique a l’avantage de se situer à chaque étape du cycle d’achat du prospect. L’entreprise peut donc le faire mûrir et lui proposer des contenus adaptés à son stade de maturation. C’est également un bon moyen de qualifier les leads. 

 

Le social selling permet également à l’entreprise de diffuser largement ou de manière plus ciblée ses contenus, au moment où les prospects sont le plus connectés. D’après Superoffice.com, ces derniers consomment au moins 5 contenus avant d’engager une conversation avec les ventes. 

 

Cependant, bien que possédant de nombreux avantages, le social selling a quelques limites. 

 

Les entreprises doivent par exemple faire attention aux réglementations sur la protection des données privées des prospects.  

 

De plus, la e-réputation ne dépend pas que de l’entreprise, il n’y a pas de contrôle sur ce que les internautes peuvent publier. Les commentaires positifs comme négatifs sont visibles par l’ensemble de la communauté. Afin d’éviter tout « bad buzz », l’entreprise doit s’assurer que ses employés ont une bonne e-réputation, car cela pourrait indirectement nuire à la sienne. 

 

Nous avons mentionné précédemment l’approche plus humanisée que procure l’utilisation des réseaux sociaux auprès des prospects. Mais cela dépend de la manière dont l’entreprise communique, et des messages qu’elle souhaite véhiculer. Une bonne maitrise de la communication digitale, une bonne connaissance de la cible et du marché adressable est la clé pour devenir « client centric ».  

 

L’un des plus gros challenge des entreprises dans la pratique du social selling est de proposer de la personnalisation pour chacun de ses persona. Publier en masse n’aura pas un effet positif, car vos prospects ne se sentiront pas forcément concernés par vos messages. Privilégiez la qualité plutôt que la quantité de vos publications.  

 

De plus, le social selling permet certes de récolter de nombreuses données sur les prospects, mais pour que cela soit utile, toute cette data doit être soigneusement stockée et analysée. L’entreprise doit donc être familiarisée avec le smart data. 

 

Afin d’éviter la majeure partie des embûches que peuvent rencontrer les entreprises qui se lancent dans le social selling, il faut investir dans un personnel qualifié ou se faire accompagner par des experts de la prospection digitale. Cela demande aux entreprises d’allouer un budget, parfois conséquent.  

 

Enfin, le retour sur investissement de cette pratique est lent et demande des efforts constants. Ne pas se décourager et continuer de publier régulièrement est la clé de la réussite de toute stratégie de social selling. 

 

6. Quels outils digitaux sont à la disposition des ventes pour les aider à atteindre leurs objectifs ?

 

Les entreprises ont l’opportunité d’équiper leurs équipes commerciales d’un grand panel d’outils, afin de répondre efficacement à chacun de leur besoin. 

 

Par exemple, pour améliorer les contenus existants de l’entreprise, des outils de curation de contenu tel que Feedly : pour suivre les flux RSS de différents sites web et blog de l’entreprise et Google Alert : pour surveiller la e-réputation et effectuer une veille concurrentielle, peuvent être très utiles aux ventes. Dans le secteur BtoB, la curation de contenu est principalement utilisée pour accroître l’audience et appuyer le statut d’expert de l’entreprise autour d’un thème bien spécifique. Cette pratique est également utile en interne pour effectuer des veilles.  

 

Nous avons précédemment mentionné comme bonne pratique le marketing automation. Vous pouvez utiliser des logiciels tels que HubSpot et Marketo, qui sont des outils complets d’automatisation et de tracking.  

 

Pour faciliter la prospection et la prise d’informations sur les prospects, des outils de sales intelligence tel que MixData sont parfaitement adaptés aux entreprises et couvriront tous les besoins en matière de prospection des ventes. Un outils comme MixData regroupe toutes les données publiques sur l’ensemble des entreprises françaises publiées par les différentes instances administratives, corrélée avec une multitude d’informations supplémentaires glanées sur internet (recrutement, utilisation de technologies particulières, profils sociaux des collaborateurs…).  

 

Grâce à de nombreux filtres, les commerciaux et le marketing peuvent découvrir de nouveaux marchés adressables, obtenir des fiches d’informations sur les prospects les plus qualifiés et adopter une approche plus personnalisée lors de la prise de contact. Ils peuvent cibler plus efficacement les besoins des entreprises et y répondre de manière ciblée et qualitative. De plus, la collaboration entre les services marketing et ventes est grandement renforcée, car cela leur permet de partager de nombreuses données via un outil commun.

 

Toujours dans un souci de gérer au mieux les interactions de l’entreprise avec ses prospects potentiels, les ventes peuvent également s’équiper d’outils de gestion de la relation client (CRM) tel que HubSpot. En moyenne, les outils de gestion de la relation client boost la productivité des équipes commerciales de 34% et les ventes de 29%.  

 

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Les outils CRM permettent également de nombreuses actions d’aide aux ventes. Par exemple, HubSpot propose de programmer des séquences d’emails automatisées, aussi appelé workflow, qui permettront aux ventes de gagner du temps et de mieux organiser leur stratégie digitale. Afin de créer des campagnes mailing efficaces, voici quelques conseils : premièrement, définissez vos call to actions. Soignez l’objet de votre mail, c’est ce dernier qui garantira un bon taux d’ouverture à vos campagnes. Personnalisez le corps de vos mails, par exemple, HubSpot permet d’automatiser l’ajout du nom/prénom pour chaque destinataire.  

 

De plus, le CRM rend plus visible l’ensemble des actions à mener car le commercial peut directement notifier son client via l’interface dynamique du calendrier intégré au logiciel.  Cela permet de mieux gérer les projets en cours, de fluidifier les échanges avec le client et de rendre les équipes commerciales plus performantes.

 

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Grâce au CRM, Les commerciaux ont également la possibilité de tracer l’ensemble de leurs documents publiés. Cela permet d’évaluer leur impact sur la génération de leads et de les optimiser au fil de l’eau.

 

Afin de proposer une meilleure expérience client et de rendre les interactions plus personnalisées, un autre outil en plein développement dans les entreprises BtoB est le chatbot

 

Aussi connu sous le nom de bots ou d’agents conversationnels, les chatbots sont des intelligences artificielles utilisées par les entreprises afin d’apporter à leurs clients, leads ou prospects une conversation automatisée, en utilisant un langage naturel. En d’autres termes : un langage qui se rapprocherait de celui d’un être humain. 

 

De plus en plus d’entreprises intègrent ces robots pour personnaliser la manière dont elles communiquent avec leur audience et ainsi, accroître leur engagement. Selon Alioze, d’ici 2020, plus de 80 % des entreprises devraient avoir mis en place un moyen d’automatiser les interactions avec leurs (potentiels) clients. 

 

Les bots offrent une expérience très qualitative aux clients, qui peuvent accéder à certains services de l’entreprise 24h/24 et 7j/7. Ils ont également un taux de clic de 3 à 12 fois supérieur à celui des mails marketing.  (source : Alioze)

 

Voici quelques exemples pour contextualiser l’utilisation des chatbots dans l’entreprise BtoB :  

  •  Ils sont utiles pour une utilisation simple de questions-réponses en reconnaissant des séries de mots clés avec des réponses automatisées.
  • L’intelligence artificielle leur permet d’apprendre et de perfectionner les interactions qu’ils ont avec les prospects : l’objectif étant de proposer des réponses toujours plus personnalisées et humanisées.  
  • Les bots permettent l’envoi de contenu en temps réel, tel que des livres blancs, des infographies ou encore des liens vers un article de blog. 
  • Si l’entreprise le souhaite, le bot est connecté à l’agenda des commerciaux et propose directement au prospect une plage horaire pour un rendez-vous commercial. 
  • Dans certains secteurs, la réalisation de devis basique est rendue possible sans un premier contact avec les ventes. 
  • L’inscription rapide et simple à un évènement (webinaires ou salons par exemple) est automatisée et la liste des inscrits est mise à jour en temps réel. 

 

Encore en développement dans la plupart des entreprises, les chatbots auront pourtant un rôle essentiel dans les années à venir. Leurs nombreux avantages vont rendre les interactions et le partage de contenu entre l’entreprise et ses prospects, leads ou clients plus personnalisés et efficaces. Les entreprises ayant automatisé leurs conversations auront alors un net avantage concurrentiel sur le marché. 

 

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Comme mentionné précédemment, le social selling est l’une des pratiques indispensables aux ventes digitalisées. HubSpot est un très bon outil qui permettra à l’entreprise de gérer son blog, son site web, ses réseaux sociaux et d’améliorer son référencement grâce à des indicateurs de performances tel que les taux de clics, de vues, de téléchargements... En 2018, le social selling a créé 45% d’opportunités de ventes supplémentaires (source : marketingmanagement)   

 

En ce qui concerne tout le travail de collecte d’informations commerciales, des outils tel que : Google search, LinkedIn, Facebook, Twitter ou encore le LinkedIn Sales Navigator permettront aux ventes d’obtenir en temps réel de nombreuses données sur les performances de leur contenu web.  

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