Comment maintenir votre développement commercial durant l’été ?

Que vous cherchiez tout simplement à maintenir votre niveau d’activité ou que vous ayez l’ambition de poursuivre sur votre lancée, votre entreprise fait toujours face au même challenge : réussir son développement commercial. Quelques soient les saisons, il vous faut trouver de nouveaux contrats et cela même durant l’été, une période creuse redoutée par les dirigeants.

Cependant, bien trop souvent, les entreprises sont convaincues qu’embaucher un commercial ou créer une nouvelle plaquette commerciale suffira à faire vendre davantage… Grave erreur ! Sans une stratégie commerciale formalisée, un budget prévisionnel, des objectifs réalistes et un planning précis, votre force de vente n’aura pas les outils nécessaires pour développer le chiffre d’affaires.

Alors il est temps de profiter des beaux jours pour mettre en place une démarche commerciale permanente et active qui vous fera vendre plus et mieux !

Les clés d’un développement commercial réussi : fidélisation et acquisition de clientèle

Générer un maximum de ventes est l’objectif de tout chef d’entreprise, et plus particulièrement des PME et des ETI dont la préoccupation majeure est d’accroître leur rentabilité. L’atteinte de cet objectif est alors la porte ouverte au lancement de nouveaux projets et à la génération de profits ! On l’a bien compris, pour réussir son développement commercial, il faut vendre !

Et les ventes ne sont pas le fruit du hasard, mais bien l’aboutissement d’un long travail de prospection et de fidélisation de ses clients.

Il est donc vital pour vos ventes et vos marges de fidéliser vos clients. Cependant, vous l’avez remarqué, l’été est souvent une période où vos clients sont moins actifs et moins réceptifs à vos actions marketing. Il faut donc réveiller leur intérêt en lançant des nouveautés dans vos services ou vos produits.

Maintenez la relation que vous avez établie avec eux durant l’année en leur proposant des contenus percutants sur l’évolution de vos offres. Contactez-les pour savoir s’ils sont satisfaits (de vos produits, de vos services, ou encore de l’accompagnement de vos équipes…), les occasions d’échanger sont multiples. Peut-être exprimeront-ils de nouveaux besoins, soit autant d’opportunités commerciales à saisir de votre côté ?

Parallèlement, il ne faut pas négliger vos action de prospection pour acquérir de nouveaux clients, car c’est avec eux que vous allez pouvoir développer votre chiffre d’affaires. L’été, c’est aussi l’occasion de remettre votre stratégie Inbound Marketing à plat, de mesurer l’efficacité des actions menées depuis le début de l’année, de comparer les résultats obtenus (trafic, prospects, opportunités commerciales, contrats signés) avec vos objectifs, et donc d’adapter votre stratégie et votre génération de leads en conséquence. 

Alors, voici quelques bonnes pratiques pour garantir l’efficacité de la prospection de nouveaux clients:

• Parier sur l’inbound marketing : l’objectif de cette technique est d’attirer le prospect pour qu’il vienne directement à soi, sans avoir à aller le chercher. Et pour faire opérer la magie, le cœur de votre stratégie se loge dans le marketing de contenu. Alors, cet été, mettez à profit votre temps libre pour rédiger de nouveaux contenus de qualité (articles de blog, livre blanc, ebooks…), qui attireront à coup sûr les prospects. Profitez en également pour optimiser leur SEO et vous placer comme la nouvelle référence des résultats Google au retour des vacances.
  
  
• Bien définir ses cibles : vous devez analyser les caractéristiques de vos meilleurs clients afin d’établir le profil de votre clientèle type à prospecter. Ce portrait de vos clients idéaux se retrouvent dans vos buyer persona.
  
  
• Développer un réseau d’apporteurs d’affaires : appuyez-vous sur vos clients existants et un partage massif sur les réseaux sociaux afin de développer un relais d’influenceurs. convaincus de votre expertise, ils vont devenir de véritables ambassadeurs de votre marque : c’est eux qui se chargeront d’alimenter votre présence sur les réseaux sociaux et de vous amener de nouveaux leads.
  
  
• S’assurer que son offre est séduisante : votre proposition de vente est-elle bien unique et attractive (USP : Unique selling proposition) ? Profitez de l’été pour redéfinir les avantages compétitifs sur lesquels vous pourrez vous appuyer pour surpasser la concurrence, et pousser le prospect à adhérer à votre offre plutôt qu’à celle d’un autre. Lisez la presse, informez-vous sur les tendances du marché, dialoguez avec vos clients et vos collaborateurs afin de localiser les menaces et les opportunités commerciales à venir. C’est également l’occasion de repenser votre proposition de valeur, véritable condensé de l’ADN de votre marque. 

Dynamiser ses vendeurs : organiser un challenge commercial 2.0

Il est indéniable que la performance d’une entreprise dépend également de la motivation des collaborateurs qui la composent : c’est eux qui vont booster son développement commercial. Ainsi, il est crucial de maintenir l’enthousiasme de vos équipes tout au long de l’année ! Et ce, même durant les périodes dites « creuses » comme l’été, où un léger relâchement se fait souvent ressentir. En effet, durant cette période, les commerciaux se laissent vite décourager par des prospects et des clients dormants.

Certes, les contrats sont plus difficiles à décrocher, mais c’est justement ici que le challenge commercial représente un outil intéressant pour continuer à stimuler la performance de vos équipes. En rupture avec le challenge traditionnel, qui ne récompensait que les meilleurs vendeurs et finissait par décourager les membres de l’équipe placés « hors compétition », il s’agit d’un nouveau modèle construit de manière à impliquer et à motiver la totalité des participants :

• Une version digitale : créez un challenge commercial 2.0 à l’aide des nombreuses applications et logiciels web disponibles. Les interfaces sont ludiques et le support est accessible par tous les utilisateurs à tout moment de la journée (smartphone, PC, tablette…).
  
  
• Un défi à relever : fixez à vos équipes des objectifs précis et réalisables. Tout le monde doit se sentir concerné et motivé.
  
  
• Une motivation commune et une communication optimisée: publiez, commentez et échangez des données quotidiennement entre les différents services de votre entreprise (commercial, marketing, management…). Le but étant de faire travailler vos équipes en synergie et non en compétition.
  
  
• Une récompense à la clef : mettez en valeur le travail des participants en leur attribuant des gratifications de toutes formes. Celles-ci ne doivent pas forcément être de nature financière ! L’idée est de faire reconnaître la performance de chacun aux yeux de tous. Ainsi, un système de trophées ou de bonus intra-plateforme est un bon moyen de récompenser, de manière symbolique, l’implication des joueurs et leur avancement sur le challenge.

Veillez à toujours animer le challenge par l’insertion de nouvelles fonctionnalités qui suscitent l’intérêt de tous et boostent la créativité de vos collaborateurs. À travers la plateforme, vous pouvez également plébisciter l’utilisation des outils dont votre entreprise s’est récemment dotée, comme les logiciels de gestion de la relation client (type CRM). En intégrant ces nouveaux outils au « challenge commercial de l’été », vous préparez vos équipes à en tirer le meilleur parti pour l’année à venir. Le challenge devient aussi l’occasion de diffuser de nouvelles pratiques commerciales plus efficaces au sein de votre force de vente. Soyez sûrs que sous l’effet de l’animation commerciale créée, la motivation, l’engagement et la curiosité de vos équipes seront alimentés tout au long de la période estivale.

Réorienter l’axe de son développement commercial avec des tableaux de bord

Aujourd’hui, pour faire face à une concurrence de plus en plus ardue, chaque entreprise se doit d’établir une stratégie précise quant au pilotage de son développement commercial. Pourtant, l’organisation de certaines entreprises reste très précaire à ce niveau là. En effet, selon une enquête menée par le Portail des PME sur le développement commercial, seules 23% des PME planifient leurs actions commerciales à l’année. Alors, afin de mettre en place un plan d’attaque implacable, il vous faut d’abord faire le bilan de la performance des actions commerciales qui ont été menées jusqu’ici.

Et cela d’autant plus en période creuse, quand vos ressources sont limitées et doivent être allouées de la manière la plus optimale possible. L’utilisation d’outils de mesure adéquats, réunis dans un tableau de bord, va vous permettre d’ajouter un radar à la future conduite de votre business.

En effet, grâce à la mise en corrélation de chiffres clés (tels que le CA, le coût d’acquisition client, le chiffre moyen par vente, le nombre de rendez-vous effectués par commercial etc.) et des techniques de vente en application, vous saurez quelles actions sont à reproduire, à réajuster ou à éliminer. C’est là qu’une plateforme centralisée comme Hubspot joue un rôle central en vous donnant une vision réellement stratégique de la situation.  

Identifier l’origine d’une baisse dans la génération de leads permet d’y remédier et de déterminer la source d’un succès en facilite la réitération. Généralement, le reporting de cette analyse se fait mensuellement. Cependant, en été, afin d’améliorer la réactivité, il est souhaitable de piloter à la semaine. Ce travail de reporting va vous permettre de remédier rapidement à des situations d’échecs en matière de stratégie marketing ou commerciale.

En bref, organiser son développement commercial est un vaste chantier qu’il faut continuellement piloter. Alors profiter de l’été pour décliner, analyser et faire le bilan des actions déjà réalisées. Vous serez en mesure de mieux élaborer les choix stratégiques à mettre en œuvre dans le futur et de dégager le meilleur retour sur investissement possible. Résultat : une rentrée bien préparée et des ventes boostées !