Comment créer une proposition de valeur parfaite

4 secondes : c’est le temps moyen passé par un internaute sur une page internet avant de changer de site. C’est également le temps que vous avez pour le convaincre de ne pas aller voir ailleurs. Pour éviter que vos visiteurs ne se lassent trop vite, il faut que votre site internet délivre rapidement un message impactant, et c’est là que votre proposition de valeur prend tout son sens.Cette dernière est le véritable pilier de votre stratégie marketing, c’est elle qui va vous positionner, améliorer votre notoriété, et accroître le taux de conversion de vos prospects.

Retrouvez toutes les clés pour rédiger une proposition de valeur des plus impactantes !

Proposition de valeur : définition

Elément indispensable de votre stratégie digitale, la proposition de valeur reste trop peu considérée par les marketeurs. Elle est pourtant essentielle au développement de votre activité, et permet de booster votre taux de conversion. Nous allons donc vous aider à réaliser la vôtre en vous donnant toutes les astuces nécessaires !

Astuce #1 : Oubliez vos idées reçues sur la proposition de valeur

Pour bien comprendre ce qu’est une proposition de valeur, commençons par mettre en avant ce qu’elle n’est pas. Une proposition de valeur n’est ainsi pas :

• Un énoncé de positionnement, c’est-à-dire ce qui définit le besoin auquel vous seul répondez sur le marché. “La meilleure qualité au meilleur prix” d’Aldi n’est pas une proposition de valeur, cette phrase présente simplement le positionnement de la marque.

• Un slogan marketing, cette phrase concise et frappante qui interpelle les consommateurs. “Venez comme vous êtes” (slogan de McDonald’s France) est un slogan et ne peut donc pas constituer une proposition de valeur à part entière.

• Une liste de bénéfices et de fonctionnalités. Vous devez bien entendu les évoquer, mais ce n’est pas l’objectif premier de votre proposition de valeur. Un fabricant de machines à laver ne pourra par exemple pas se contenter de la formule suivante : “Machines à laver ultra-séchante, 5kg, A++, hublot en plexiglas”.

Finalement, une proposition de valeur c’est tous ces éléments, mais pas seulement !

Astuce #2 : Faites-y figurer les 3 éléments essentiels d’une proposition de valeur

On y voit déjà plus clair ! Mais alors, qu’est-ce qu’une proposition de valeur ? Il s’agit tout simplement du véritable point de départ de votre site web BtoB. Elle doit vous présenter, vous valoriser et vous distinguer de la concurrence. En résumé, c’est la raison d’être de votre activité. Lors de la lecture d’une bonne proposition de valeur, l’internaute doit être à même de savoir si vous répondez à ses besoins et enjeux, et s’il fait partie de votre marché cible.

La proposition de valeur s’articule autour de 3 éléments distincts :

• Une signature qui doit être courte et dynamique. Elle synthétise votre positionnement et l’axe majeur de votre activité.

Chez Neoptimal, nous avons opté pour : “l’agence pionnière de la prospection digitale”. Cette phrase figure en haut de notre page d’accueil. Le but ? Toucher le prospect, et lui permettre de connaître notre activité principale sans avoir à naviguer à travers les pages. Rappelez-vous : 4 secondes pour convaincre ! 

• Une phrase de positionnement qui doit répondre à plusieurs questions : qui êtes-vous ? Quelle est votre cible ? Que proposez-vous ? Quels bénéfices tangibles vos clients tirent-ils de votre offre ?

Pour nous, ça sera “Nous accélérons le développement commercial des PME et des ETI BtoB à moindre coût en exploitant pleinement le potentiel d’internet.” Nous complétons notre signature en donnant des informations supplémentaires sur les services que nous proposons. Cette phrase explicite également clairement nos cibles (les entreprises BtoB), ainsi que les leviers que nous mobilisons pour répondre à leurs besoins : les leviers digitaux (content marketing, création de site internet, social medial management, campagnes sponsorisées, etc.). 

• 3 éléments de différenciation qui peuvent avoir trait à une expertise, un service ou une approche particulière : l’idée est ici d’assister l’internaute dans sa réflexion et de lui montrer pourquoi il devrait vous choisir vous et pas vos concurrents (les autres) ? Vous devez notamment insister sur ce que vous proposez et que ces derniers n’ont pas ?

Neoptimal se différencie par “une stratégie sur-mesure”, c’est-à-dire que nous possédons en interne et mettons à disposition de nos clients tous les outils nécessaires à leur transformation digitale ; “une méthodologie bien huilée” qui se traduit par la mise en place de processus bien définis et éprouvés ; et “une obsession du résultat” illustre notre engagement permanent aux côtés de nos clients ainsi que notre focus sur les résultats chiffrés.

Sur cette capture d’écran, on retrouve bien les 3 éléments énoncés ci-dessus :

• La phrase de positionnement : “Nous créons des lieux de vie où les occupants se sentent bien et sont efficaces ensemble”.
• Les 3 éléments de différenciation caractérisés par les 3 pictogrammes en bas de page accompagnés de leur texte descriptif.
• Et la signature : “Le Majordome est-il vraiment un luxe ?” qui complète le positionnement de l’entreprise.

Nous vous encourageons également chaudement à ajouter un visuel pour appuyer vos propos : l’adage vaut en effet qu’une image vaut 1000 mots. Recherchez, créez et insérez donc sur votre page d’accueil (homepage) une image qui représente votre activité pour attirer le regard de l’internaute. N’hésitez pas à vous aider des banques d’images, comme AdobeStock (payant) ou Pixabay (libres de droits). Ces plateformes fournissent des visuels de qualité, et qui peuvent être utilisées comme bon vous semble.

Astuce #3 : Une proposition de valeur unique

Votre proposition de valeur doit ainsi être :

• Claire et compréhensible. Les internautes ne perdent pas leur temps à chercher les informations dans votre panel d’onglets. Ils veulent leur réponse dès le premier coup d’oeil sur votre page d’accueil. Evitez donc de rédiger une phrase de 5 lignes, quand il vous est possible de résumer un concept en 1 ligne seulement. Soyez aussi succinct que possible. En parlant d’impact, les verbes d’action ou l’utilisation de la 2ème personne du pluriel sont des techniques ayant fait leurs preuves.

Exemple : “Bienvenue chez X, nous vous proposons de créer, publier et optimiser vos articles de blogs.” → “Créez, publiez et optimisez vos articles de blogs”.

• Spécifique. Ne restez pas dans le vague, utilisez des termes précis et montrez votre expertise. N’oubliez pas que les prospects BtoB sont des professionnels, et qu’ils attendent des compétences particulières.

Exemple : “Nous élaborons des stratégies digitales sur-mesure.” → “Nous utilisons l’inbound marketing pour améliorer votre développement digital.”

• Unique. Utilisez la technique de “l’Océan bleu” : recherchez de nouveaux marchés stratégiques inexplorés, et mettez vos concurrents sur le carreau. Prouvez votre expertise par votre ancienneté, appuyez sur les valeurs de votre entreprise, ou décrivez votre processus opérationnel. Tous les moyens sont bons pour vous démarquer !

Exemple : “Fabricant de moteurs de camions” → “Entreprise familiale, nous fabriquons des moteurs de camions depuis 1935.”

Les bénéfices de la proposition de valeur pour votre entreprise

Une proposition de valeur, d’accord, mais quels bénéfices pour votre entreprise ?

• Apprenez d’abord que, même après avoir compris de quoi il s’agit, beaucoup d’entreprises ne savent  tout simplement pas comment la rédiger ! En créant la vôtre, vous prenez une bonne longueur d’avance sur vos concurrents. Elle retranscrit par ailleurs votre ADN, et vous apporte un réel avantage concurrentiel. Pas mal, non ?

• Une fois votre identité déterminée, vos actions marketing s’en retrouveront optimisées. Vous serez en mesure d’élaborer des campagnes de communication adaptées à votre stratégie d’entreprise. Cela signifie non seulement un gain de temps considérable, mais aussi une économie de coûts précieuse. Dites adieu aux campagnes marketing qui ne trouvent pas chaussure à leur pied !

• Qui dit ADN défini, dit ciblage amélioré : seuls les prospects intéressés par votre offre seront redirigés vers votre site internet. Le trafic sera filtré, et vos commerciaux ne perdront plus de temps à démarcher des prospects “hors cible” : leur productivité et leur motivation s’en trouveront décuplées.

• Cette initiative n’est pas seulement bénéfique pour l’acquisition de prospects, mais également pour fédérer vos équipes commerciales, qui auront une histoire commune et cohérente à raconter à leurs clients. En quelque sorte, elle définit le noyau dur de votre entreprise.

• Pour attirer des clients satisfaits, quoi de mieux qu’un prospect rassuré ? Votre proposition de valeur prouve votre expertise et fait ressortir votre professionnalisme. Encore une fois, utilisez des termes spécifiques qui parlent à votre public cible.

Comment créer une bonne proposition de valeur ?

Une proposition de valeur ne se réalise pas en un claquement de doigt : obtenir un résultat satisfaisant en 2 semaines à peine frôle l’utopie. Le processus peut durer un certain temps ; comptez environ 4 à 6 semaines de travail.

Mais alors, quelles sont les étapes à suivre ?

Par où commencer ?

L’étude de l’existant est une étape-clé de la création de votre proposition de valeur : avant de vous lancer, vous devez savoir d’où vous partez. Voici le détail des 3 étapes que vous devez suivre :

• Des analyses qualitatives et quantitatives, pour recenser les données liées à votre secteur d’activité.

• Une étude de l’environnement concurrentiel, qui vous donnera un aperçu du paysage concurrentiel dans lequel vous évoluez, et vous donnera les facteurs-clés de succès à exploiter pour vous démarquer. Plus précisément, apprenez à analyser les éléments de langage, les termes utilisés et le champ sémantique de votre secteur. Relevez les termes choisis par vos concurrents et inspirez-vous des meilleurs d’entre eux. 
• Une étude du marché visé, afin d’évaluer ses évolutions et ses tendances. Vous devez cibler une clientèle spécifique sans avoir peur d’exclure certains prospects. C’est une démarche à laquelle de nombreuses entreprises sont encore réfractaires, au motif qu’elles risqueraient de louper une opportunité commerciale. C’est sans doute vrai, pourtant, pour une opportunité générée, combien de conversation inefficaces avec des contacts hors-cible…

Ces éléments en main, vous pouvez élaborer une stratégie marketing adaptée et rédiger une proposition de valeur de qualité, qui vous correspondra parfaitement.

3 erreurs à ne surtout pas commettre

Lorsqu’on se lance dans la création d’une proposition de valeur, on a tendance à faire des erreurs facilement évitables.

• N’essayez pas d’atteindre tous les prospects : certains ne sont pas dans votre cible, et c’est normal. Vous ne pouvez pas toucher tout le monde, même Google ne possède que 80,5% du marché ! Cibler un public inadéquat engendre des coûts commerciaux additionnels et du temps perdu à essayer de convaincre un contact qui ne contractera jamais avec vous. Appliquez ce conseil, et vos commerciaux ne vous en seront que plus reconnaissants.

• Ne noyez pas le poisson: il faut du concret, de l’expertise métier, qui prouvera à vos futurs clients que vous êtes celui qui connaît le secteur sur le bout de ses doigts. Montrez que vous comprenez leurs enjeux, leurs besoins et que vos services (et produits) ont été justement construits pour y répondre. De plus, refusez fermement les termes standards ou le copier-coller de pages concurrentes.

• Ne choisissez pas d’éléments de différenciation trop basiques. Si vous retrouvez les mêmes éléments chez une entreprise concurrente, c’est que le résultat n’est pas au rendez-vous ! Il faut remettre la proposition de valeur sur la table de travail et recommencer.

Créer soi-même sa proposition de valeur, une fausse bonne idée ?

Comme nous l’avons vu, ce travail de création n’est pas instantané. De plus, outre la réalisation d’études préalables et l’élaboration des stratégies marketing, la rédaction d’une proposition de valeur demande des compétences et des ressources particulières :

• Des ressources humaines, que ce soit pour les études concurrentielles et les études de marché. Demander à vos salariés de s’investir dans ce travail, c’est leur prendre du temps qu’ils auraient pu consacrer à d’autres tâches.

• Du temps, 4 à 6 semaines environ.

• Des compétences spécifiques, comme la rédaction web, le marketing stratégique, le développement commercial, le webdesign (pour mettre votre proposition en valeur sur votre site internet), et une forte expertise dans son secteur d’activité.

Une proposition de valeur c’est aussi apprendre à s’interroger sur soi-même et trouver la valeur ajoutée que l’on apporte à ses clients. Un exercice qui demande de prendre de la hauteur et qui n’est pas évident à réaliser soi-même.

La solution la plus économique et la plus efficace est d’engager une agence spécialisée dans le développement marketing et digital des entreprises sur le web. Plusieurs entreprises proposent ce service, et c’est le cas de Neoptimal. Nous vous aidons à optimiser votre proposition de valeur pour valoriser votre expertise et convertir toujours plus de prospects.

Prêt ? Partez !