Comment appliquer les techniques de prospection commerciale à Linkedin ?

Aujourd’hui, les prospects sont de plus en plus connectés et ils naviguent quotidiennement sur les réseaux sociaux dans un but professionnel. Ceci est d’autant plus vrai dans le monde du BtoB où le futur client, engagé dans un processus d’achat plus long et complexe, passe alors beaucoup de temps à étudier l’offre et l’image du prestataire qu’il va choisir.

Il vous faut donc vous intégrer ce nouveau canal aux traditionnelles méthodes de prospection: allez chercher vos prospects sur les réseaux sociaux ! Avec plus de 400 millions d’utilisateurs dans le monde dont 10 millions en France, Linkedin se place comme la plateforme la plus efficace pour booster son développement commercial.

Elle représentait en 2015 à elle seule 80% des leads B2B générés par les réseaux sociaux, avec un taux de conversion visiteur-lead, 3 fois supérieur à Facebook et Twitter. Alors n’attendez plus et découvrez dans cet article comment faire pour appliquer des techniques de prospection commerciale traditionnelles sur Linkedin.

Technique de prospection commerciale n°1 : bien se présenter pour rassurer ses futurs contacts

Sur Linkedin, votre profil est le premier élément visible par vos prospects : il représente la vitrine numérique de votre offre et de votre réputation. Il faut donc le soigner de manière à donner la meilleure impression possible à quiconque viendrait le consulter.

Cette page « d’accueil » contient plusieurs éléments, qu’il faut travailler et optimiser :

• Votre photo de profil est professionnelle
  
  
• La fonction que vous occupez actuellement est à jour et votre parcours professionnel est détaillé, complet et sans prétention inutile
  
  
• Les liens fonctionnels vers le site web et la page Facebook de votre entreprise sont bien visibles. Il est possible d’y ajouter également un lien vers votre compte Twitter, si vous l’utilisez à des fins professionnelles.
  
  
• Votre expertise, vos points forts, et vos références sont appuyés par les recommandations de vos partenaires et de vos clients. N’hésitez pas à les solliciter pour qu’ils donnent du crédit à vos compétences.
  
  
• Votre URL est personnalisée pour vous rendre plus crédible auprès de potentiels visiteurs. Elle remplace la série de chiffres d’une URL standard, qui laisse un sentiment d’indifférence.
  
  
• Le contenu éditorial que vous publiez est engageant et instructif. Vous utilisez les techniques d’inbound marketing sur Linkedin en vous positionnant en tant qu’expert sur votre domaine. Le logique de prospection ordinaire s’inverse : vous attirez les contacts à vous en produisant de la valeur pour eux.
  
  
• Vos paramètres de confidentialité doivent être configurés tels que vos prospects soient en mesure de consulter votre profil de la manière la plus complète possible.

En remplissant votre profil avec des informations pertinentes vous augmentez vos chances de convaincre de nouveaux contacts que vous offrez une solution adaptée à leurs besoins sans avoir besoin de délivrer un discours commercial.

En sachant d’emblée qui vous êtes, ceux qui vont contacteront seront donc des leads qualifiés : la prospection commerciale s’est faite quasiment d’elle-même et elle est de qualité ! C’est une technique de prospection commerciale traditionnelle, soyez clair et concis, synthétique comme lors d’une vraie 1^ère conversation commerciale.

Technique de prospection commerciale n°2 : récolter un maximum d’informations sur ses prospects

Certes votre profil communique une quantité d’information sur votre entreprise mais cette documentation est à double sens : vous avez également accès aux profils de vos prospects. Leurs fiches sur Linkedin sont, pour vous, une mine d’or de données concernant leurs parcours, leurs aspirations pour le futur et leurs caractéristiques générales.

Bien plus riche que la bonne vieille technique de prospection commerciale qui consistait à trouver les infos des prospects dans un bottin n’est-ce pas ?

Alors ne manquez pas de capitaliser sur ce trésor de documentation qui vous permettra d’identifier les bons prospects et d’avoir un discours beaucoup plus pertinent lors de la prise de contact ! L’enjeu majeur de toute prospection commerciale est de mettre en place un « relationnel » qui fait de vous autre chose qu’un simple « vendeur à froid ».

Linkedin est un outil qui transforme ce traditionnel « cold call », redouté et repoussé par les prospects, en un « warm-call » : un appel avec un réel prétexte, qui n’est pas forcément de l’ordre de l’achat. En effet, la plateforme met à votre disposition divers éléments qui vous permettent de contextualiser votre prise de contact et de crédibiliser un potentiel échange commercial :

• Est ce que la thématique des articles partagés par votre prospect sur sa page Linkedin est en lien avec votre domaine d’activité ?
• Travaillez-vous dans la même zone géographique ?
• Avez-vous des connaissances communes ?
• Avez-vous travaillez pour la même entreprise auparavant ? Est-ce qu’il travaille dans un secteur cible ? Est-il dans la bonne fonction ? Est-il décisionnaire ? Ou peut-il vous mettre en contact avec la bonne personne au sein du groupe ?
• Avez-vous fait vos études au même endroit ?

En répondant à ces questions, Linkedin vous permet d’entamer une conversation pertinente avec le prospect. Néanmoins, ce travail d’étude de profils peut devenir long et décourageant au vue du nombre d’abonnés à la plateforme.

Alors il est intelligent de mettre en place un système de veille automatique sur certains mots clés. Grâce à des outils tels que Ranky Bird ou Google Alerts vous pouvez recevoir des informations sur les profils qui parlent d’une thématique en particulier, qui émettent un besoin auquel vous pensez pouvoir répondre ou qui font face à un problème dont vous avez la solution. Vos cibles potentielles sont ainsi identifiées !

Vous pouvez aussi utiliser Linkedin Sales navigator qui vous permettra de faire des recherches très précises en fonction de critères diverses. Vous pouvez même enregistrer vos recherches.

Technique de prospection commerciale n°3 : rentrer en contact en apportant de la valeur à votre interlocuteur

Une fois que vous avez récolté suffisamment de données sur des prospects que vous estimez être dans votre cible de marché, il est temps de prendre contact avec eux ! Mais avant de vous jeter à l’eau prenez quelques précautions :

• Pas de démarchage ou de discours commercial ! Le réseau Linkedin vous offre assez d’éléments de valeur sur vos prospects pour que le développement de votre réseau se fasse de manière pertinente et agréable pour votre interlocuteur.
  
  
• Interagissez avec vos contacts grâce à du contenu qui les intéresse ! Ne postez pas de commentaires sur des publications ou des groupes qui n’ont pas de rapport avec votre domaine d’activité, sinon vous risquez d’en agacer les auteurs.
  
  

Lors d’une demande de connexion sur Linkedin, il faut tout miser sur les éléments que vous avez préalablement identifié comme ayant en commun avec votre interlocuteur. Dès que vous avez ces prétextes de mise en relation en tête, plusieurs possibilités s’offrent à vous pour contacter votre prospect :

• Demandez à rejoindre son réseau professionnel, ce qui vous permet une connexion simple et rapide, misant sur la compatibilité des profils. N’oubliez pas que vous pouvez introduire votre ajout en mettant une petite note (exemple : Alumni …)
  
  
• Invitez le prospect à adhérer à l’un des groupes de réflexion que vous animez. Ce groupe doit être segmenté dans une thématique précise et il doit proposer un contenu pointu. Une fois que l’utilisateur l’intègre, vous êtes en mesure de lui envoyer une newsletter régulière et d’alimenter une première prise de contact.
  
  
• Envoyez un e-mail via Inmail, le système de messagerie interne à Linkedin. Cet outil permet d’envoyer des e-mails à tout utilisateur sans autre introduction. La plateforme certifie que cette méthode multiplie par 30 les chances d’obtenir une réponse, comparé à un démarchage spontané.
  
  
• Vérifiez qui a consulté votre profil et établissez un contact, si celui-ci est pertinent.

Maintenant que vous avez mis en œuvre les différentes techniques de prospection commerciale sur la plateforme Linkedin, il ne vous faut pas perdre de vue l’objectif final : suivre et entretenir ce réseau pour le convertir en clientèle. Il est donc très important de régénérer constamment votre profil en y partageant de nouveaux projets. Ces mises à jour sont autant d’opportunités de fidéliser ou d’élargir votre cœur de marché.

Pour résumer, la prospection commerciale sur Linkedin est un bon moyen :

• d’établir sa notoriété
• de se démarquer de ses concurrents
• d’attirer l’attention d’un maximum de prospects vers son offre
• et surtout de prendre contact avec eux de manière pertinente

Chacun est en mesure de se faire une opinion de l’entreprise et ainsi de la contacter si son offre paraît être une solution à sa problématique. Les retombées sur les ventes sont réellement bénéfiques !