Combien le SEO rapporte-t-il vraiment ?

“Le SEO, c’est bien, mais finalement, ça ne porte ses fruits qu’à long terme”.

Voilà une phrase qu’on entend souvent prononcer. Comme si le SEO, ce levier-phare du marketing digital, n’était qu’un simple investissement sur l’avenir, dont le ROI serait difficile à calculer avec précision. Cette idée reçue prend racine dans le fait qu’il faut effectivement un certain temps pour se positionner en tête des requêtes de ses cibles sur les moteurs de recherche. Et avec les évolutions régulières de ses techniques, au rythme des mises à jour des algorithmes, et un process qui mobilise régulièrement des ressources financières et humaines importantes… il y a de quoi chercher, en parallèle, la rentabilité à court terme via d’autres leviers webmarketing.

Et si je vous disais que c’était faux ?

Ce que l’on entend moins (voire presque jamais), c’est que le SEO a également une influence positive à court et moyen terme sur les business B2B.

Et si je vous disais plutôt que le référencement naturel, ce n’est pas uniquement le fait de se positionner sur les requêtes que font vos prospects sur Google ?

Laissez-moi vous expliquer dans cet article combien rapporte vraiment le SEO, à court, moyen et long terme. Sortez les parapluies, il va pleuvoir des opportunités business ! Penchons-nous donc sur les gains permis par le SEO. 

À court terme : des pratiques commerciales modernisées grâce au SEO

À moyen terme : une prospection digitale améliorée avec le SEO

À long terme : une posture d’expert assurée à l’aide du SEO

Note du rédacteur : Si, malgré toute la pédagogie déployée dans nos articles, des termes techniques liés au référencement vous échappent, n’hésitez pas à consulter en parallèle notre glossaire du SEO, si pratique pour se rafraîchir un peu la mémoire !

À court terme : des pratiques commerciales modernisées grâce au SEO

Commençons par débusquer le mythe ultime qui voudrait que le SEO n’ait aucune d’incidence à court terme sur une entreprise.

Un discours commercial affûté

Se lancer dans la mise en place d’une stratégie SEO, c’est avant tout adopter une vision de son business centrée sur les enjeux de ses (futurs) clients. Cette vision dite customer-centric est la base de toute réflexion sur le référencement naturel d’un site internet :

• D’une part, car pour trouver les requêtes (mots-clés, expressions, champs sémantiques…) et les thématiques qui intéressent vos prospects, il vous faut vous pencher sur les problématiques qui les animent dans leur quotidien professionnel.
• D’autre part, car pour mettre en place une solide stratégie de backlinking, il vous faut connaître leurs comportements sur le web, et les sites qu’ils consultent régulièrement.

D’accord, me direz-vous ; mais quel est le rapport entre rechercher et identifier les requêtes de mes clients, et le discours que mes forces de ventes délivrent ? La réponse est simple : en faisant ce travail, vos commerciaux acquièrent les codes de vos prospects et se mettent alors à utiliser le même langage qu’eux. En lançant la discussion sur les enjeux véritables des prospects, et en utilisant un phrasé qui entre en résonance avec leurs problématiques professionnelles, vos commerciaux gagnent en pertinence, et convertissent avec plus de succès les prospects déjà mûrs qui se trouvent dans votre pipeline.

C’est pourquoi, pour lancer une stratégie SEO véritablement bénéfique sur le court comme sur le long terme, il est indispensable d’être à l’écoute de ses clients, anciens ou actuels. Pour cela :

• Interrogez-les sur leurs manières de s’informer en ligne, pour trouver des informations qui répondent à leurs problématiques business.
• Notez également les expressions-clés qui ressortent de ces feedbacks clients.

Ces informations seront une mine d’or pour concevoir une stratégie de référencement naturel aux petits oignons, qui influencera positivement, très rapidement, les pratiques de vos commerciaux.

Une posture commerciale métamorphosée

Tout le contenu que vous produirez pour nourrir votre stratégie SEO va très rapidement venir nourrir votre image en ligne : alimentant ainsi votre site web, mais aussi vos réseaux sociaux et vos newsletters. Face à ces contenus résolument pédagogiques, vos commerciaux devront très rapidement s’adapter.

De vendeurs, ils doivent devenir transmetteurs de savoirs, experts sur les sujets de prédilection de vos prospects. Ils partagent ainsi avec leurs interlocuteurs encore tièdes les contenus que vous avez créé pour soutenir vos efforts de référencement naturel.

L’intérêt pour eux est clair : il s’agit de laisser ce contenu positionner votre entreprise comme une véritable experte en son domaine tout en utilisant des pratiques commerciales moins intrusives que le cold-calling pur et dur, plus pédagogiques… et donc, plus efficaces. Car aujourd’hui plus que jamais, les prospects BtoB souhaitent être indépendants lorsqu’ils cherchent une solution à leur problématique professionnelle… et 75% d’entre eux commencent leur réflexion sur les moteurs de recherche.

Autre intérêt, tout aussi important : ce contenu créé pour le SEO permet à vos forces de vente de créer des conversations personnalisées, selon le profil du client potentiel à qui il s’adresse, sa fonction, ou encore selon le budget de ce dernier. De quoi répondre en un tour de main (souris au poing, mais toujours avec le sourire) à ses besoins, avec plus d’exactitude et de précision. De quoi convertir à coup sûr, et donc augmenter la performance commerciale !

À moyen terme : une prospection digitale améliorée avec le SEO

Le temps passe, votre stratégie est fin prête, et le contenu optimisé pour le SEO commence à affluer sur votre site. Si, au bout de quelques mois seulement, il reste rare de voir des effets sur le positionnement de son site sur les moteurs de recherche, des effets bénéfiques complémentaires ne tardent pas eux à se manifester !

Une notoriété affirmée

Se pencher sur la question du SEO pour son site, c’est lancer son équipe marketing dans une tâche de tous les instants : créer des contenus optimisés régulièrement, pour alimenter son site, positionner son expertise dans des articles et pages web impactants. L’objectif : générer plus de trafic qualifié sur son site et alimenter sa newsletter… Que de challenges trépidants !

Mais la mise en action des missions SEO ne se limite pas à la simple création de contenu : par la suite, il vous faut également promouvoir ce contenu, sur les réseaux sociaux, ou encore sur des sites affinitaires que visitent vos prospects. Or, en publiant ce contenu à haute valeur ajoutée, et résolument orienté bénéfice client, sur les médias que ces derniers visitent, votre entreprise gagne rapidement en notoriété sur le web. Vous faites ainsi parler de vous, sans trop mettre en avant vos solutions, et devenez rapidement, aux yeux de vos prospects, un incontournable pour leur veille hebdomadaire.

Un site web à la technicité certifiée

Trop souvent, le monde du webmarketing réduit le SEO à la création de contenus optimisés, voire sur-optimisés, pour les moteurs de recherche (Google, Bing, etc.).

Or, il s’agit d’une erreur capitale. Et je pèse mes mots je vous l’assure. Cette réduction omet en effet complètement la dimension intrinsèquement technique du SEO, qui est absolument nécessaire pour bien se positionner sur les requêtes de ses prospects !

Nous vous parlions récemment de cet aspect technique du référencement naturel, dans un article résumant les bonnes pratiques à mettre en place en 2018. Mais une petite piqûre de rappel ne fait jamais de mal !

Si votre site web est bien positionné sur les moteurs de recherche, c’est avant tout parce qu’il répond aux attentes des internautes, par la pertinence de son contenu, mais aussi par sa facilité de navigation. Travailler son SEO, c’est donc également s’interroger sur les qualités techniques de son site, qualités qui améliorent le parcours de ses prospects. Parmi lesquelles :

• Le responsive design de son site, dans un souci de mobile-first. Google et ses confrères pénalisent lourdement les sites web inadaptés à la navigation sur mobile. En effet, 75% des recherches dans le monde sont aujourd’hui mobiles, et un site web performant, du point de vue du SEO, doit donc être construit en conséquence.
• L’expérience utilisateur proposée aux visiteurs. Ergonomie, propreté du code généré par le site, navigation en https… Aujourd’hui, par exemple, un internaute utilisant Google Chrome reçoit une alerte de son navigateur lorsqu’il tente de se connecter à un site en http non sécurisé. Une preuve, parmi d’autres, des conséquences de l’infrastructure digitale de votre site web sur le SEO.

En travaillant ces aspects techniques, vous constaterez rapidement un impact positif sur :

• votre taux de rebond
• sur la durée moyenne passée sur votre site web
• le nombre de visites mensuelles
• le nombre moyen de pages vues par session.

Un véritable atout pour garder ses prospects sur son site, les y faire revenir, et les convertir en leads avec plus d’efficacité !

Un levier digital 100% respectueux du RGPD

Pour ajouter encore aux bénéfices du SEO, voilà qui plaira à ceux que la mise en application du RGPD, le Règlement Général pour la Protection des Données, effraie : le référencement naturel répond pleinement aux exigences de cette nouvelle législation !

En effet, la base d’une bonne stratégie SEO est de favoriser la liberté de l’internaute : en lui proposant des informations utiles et pertinentes pour répondre à ses requêtes, vous laissez l’opportunité au prospect de circuler sur votre site web de son propre gré. Aucune de ses données à caractère personnel n’y est capturée, et il décide éventuellement, si vous avez mis en place une stratégie de contenu, de vous les délivrer lui-même en échange d’informations complémentaires. SEO et RGPD : deux acronymes qui vont si bien ensemble, et qui font du bien à votre prospection digitale !

À long terme : une posture d’expert assurée à l’aide du SEO

Votre site web est désormais irréprochable d’un point de vue technique, et son contenu attrayant fait croître votre trafic de manière soutenue et régulière. Super ! Et si on abordait désormais ce que rapporte le SEO à long terme ? Petit indice : il ne s’agit pas seulement d’accroître votre visibilité sur le web…

Une génération de leads boostée

C’est bel et bien le bénéfice du SEO dont on parle le plus souvent. Puisque votre site web arrive en première position de nombreuses requêtes formulées par vos internautes, et qu’ils y restent longtemps pour consulter des informations qui concernent leurs problématiques professionnelles… votre site est désormais considéré comme une ressource véritablement utile aux internautes, et votre trafic augmente significativement.

Prochaine étape : grâce à un parcours de conversion aux petits oignons, notamment avec l’Inbound Marketing, vous convertirez progressivement ces visiteurs réguliers en contacts et prospects, qui alimenteront votre pipe, à la grande joie de l’ensemble de votre équipe commerciale !

Une expertise durablement ancrée

Vous voilà avec une collection de contenus optimisés pour le SEO, qui adressent des prospects aux centres d’intérêt et stades de maturité différents. Grâce à la publication régulière de ces contenus sur les réseaux sociaux, des sites affinitaires, ou à leur promotion via le SEA, votre entreprise devient une véritable référence de votre secteur d’activité sur le web. Et ce de façon durable. Une fois votre site internet solidement ancré dans les premières positions sur de nombreuses requêtes, il sera d’autant plus difficile pour vos concurrents de vous en déloger.

Aux salons professionnels comme dans vos rendez-vous avec vos prospects, vous jouissez d’une notoriété bien assise, couplée à une image d’expert. Vos clients potentiels vous ont en tête lorsqu’ils pensent à leurs problématiques professionnelles, et vos clients satisfaits recommandent la lecture de vos contenus à leurs proches… Un véritable cercle vertueux… qui va faire des envieux.

Pratiques commerciales durablement modernisées, adaptées aux comportements des prospects sur Internet, génération et conversion de leads accrue, notoriété bien assise… Vous voyez bien que le SEO peut rapporter, même à court terme !