PME : comment booster votre performance commerciale grâce au digital ?

Rédigé par Léa le 5 avril 2017
Temps de lecture : 4 min.

Améliorer sa performance commerciale ? Pas une mince affaire dans le monde du BtoB... Comment raccourcir le processus d’achat et acquérir plus rapidement la confiance de vos prospects ? Et si vos commerciaux s’appuyaient plus sur le digital pour changer ?

Performance commerciale BtoB : un processus d'achat long et complexe

Aujourd'hui, le processus d'achat a tendance à s’allonger et à se complexifier, notamment dans le secteur du BtoB. C’est ce que déplorent 48% des entreprises BtoB interrogées dans le rapport B2B Buyer de l'année 2016. L'une des principales raisons de cet allongement réside notamment dans le fait que les acheteurs font de plus en plus attention au ROI de la solution proposée. Leur réflexion avant l'achat est donc plus longue et pondérée, comprenant une phase de recherche et de comparaison entre les différents prestataires. Cela est d'autant plus vrai pour les PME, qui possèdent un budget plus serré.

D'un autre côté, même si les acheteurs prennent plus de temps pour réfléchir, ils attendent de la part des vendeurs un temps de réaction très court, et une capacité à répondre rapidement à leurs questions et leurs attentes.

New call-to-action

Quels sont les critères de la performance commerciale BtoB en 2018 ?

Les acheteurs demandent donc plus de performance et plus de preuves de l’efficacité des solutions qu’ils achètent. Quelles sont donc les clés de cette performance commerciale pour l’année 2018 ?

Toujours selon le B2B Buyer’s report, voici les 4 raisons pour lesquelles un acheteur BtoB se tourne vers un prestataire plutôt qu’un autre :

  1. Pour 98% des répondants, la raison n°1 est le temps de réaction du vendeur et sa réactivité face aux questions posées
  2. Pour 97%, le fait que le vendeur ait démontré une connaissance solide du marché sur lequel l'acheteur se positionne arrivait en seconde position
  3. Pour 94%, le fait que le vendeur ait démontré une connaissance solide de l'entreprise et de ses besoins arrivait en troisième position
  4. Enfin pour 90% d’entre eux, le fait que le vendeur fournisse des contenus qui ont permis de démontrer facilement le ROI de la solution proposée arrivait en quatrième position

En résumé, trois aspects essentiels pour l'efficacité commerciale des entreprises BtoB se détachent de ces quelques chiffres :

  • La réactivité des commerciaux
  • Leur capacité à comprendre le marché, les besoins et l’activité de leur client
  • L’utilisation de contenus à fort impact permettant de démontrer le ROI de la solution proposée et d’appuyer la conversation commerciale

Bien connaître vos prospects et leurs enjeux ne suffit donc pas. Vous devez personnaliser votre conversation avec chacun d’entre eux, notamment grâce à des contenus adaptés. La nature des contenus est en effet essentielle, puisque 69% des répondants estiment qu'un contenu pertinent qui parle directement à leur entreprise, les influence dans leur acte d'achat. Plus qu’un simple outil marketing, les contenus représentent un réel levier commercial pour convertir vos prospects en client !


Le digital pour booster la performance commerciale au quotidien


L'importance du web est indéniable en BtoB, et il est essentiel de se reposer sur le digital pour booster son efficacité commerciale. Selon le B2B Buyer's report, les acheteurs en BtoB recherchent à 68% des informations sur le web, et à 54% directement sur le site web des vendeurs.

Le réseau LinkedIn est quant à lui considéré comme très important pour 40% des acheteurs, et se démarque une fois de plus de Twitter et Facebook qui apparaissent comme des acteurs majeurs du BtoC. Les blogs sont également considérés par 37% des acheteurs BtoB comme très importants durant leur recherche de prestataire.

Alors, quels formats doivent choisir les commerciaux pour mieux converser avec leurs prospects sur le web ?

Des formats de communcation innovants... 

  • Des vidéos courtes et impactantes qui dispensent de précieux conseils : 

Webinaire PME/ETI

… Ou plus classiques, mais toujours aussi efficaces !

  • Du Social Selling, une pratique aujourd’hui très répandue qui consiste pour les commerciaux à toucher leurs prospects sur les réseaux sociaux
  • Du « Warm Calling » pour gagner du temps en appelant seulement vos prospects déjà « chauds »
  • De l’emailing segmenté et ciblé, notamment pour toucher de nouveaux prospects ou reconquérir des prospects perdus
  • Du référencement naturel et payant pour être trouvé facilement par les entreprises qui ont besoin de vous !

Bien entendu, tout cela s'accompagne d’une personnalisation accrue des contenus, ainsi que du suivi scrupuleux des chiffres et des données que vous pourrez tirer de vos différentes campagnes. La data permet en effet une amélioration constante de la stratégie commerciale, ainsi qu'une meilleure connaissance de vos clients. Alors à vos calculettes !

contact-transformation-digitale

Envie d’approfondir ?