Avec l’arrivée des nouvelles technologies, la multiplicité des écrans (smartphone, tablette, tablette, montre connectée) et une mobilité toujours plus grande (batteries plus endurantes, débit internet plus important, multiplication et gratuité des spots wifi), les techniques de travail ont profondément changé.
Le consommateur, lui aussi a modifié son comportement d’achat, car 66% d’entre eux ont déjà choisi leur solution avant même d’avoir rencontré un commercial !
Désormais le commercial se doit d’être à l’écoute de ses prospects sur les réseaux sociaux, comprendre ses problématiques et savoir leur répondre de manière constructive et objective !
Dans ce contexte, comment les plates-formes collaboratives peuvent-elles aider les ventes dans leur conquête de leads ? La réponse dans cet article…
Le RSE hier, plate-forme collaborative aujourd’hui
Hier on encensait le RSE (réseau social d’entreprise), qui n’a pas été bien compris. Désormais cet accent collaboratif est repris dans des plates-formes disponibles en SaaS dédiées ou associées à des logiciels de gestion de projet. Mais les objectifs de productivité et de travail collaboratif n’ont pas changé. Retour sur une bonne idée…
Le réseau social d’entreprise sur le modèle de Facebook accroitrait la productivité de 20 à 25% selon une étude du cabinet McKinsey dans des activités de marketing, de développement de produits, ou de vente et de service après-vente.
Ce cabinet a identifié que l’utilisation d’un réseau social interne améliorerait les communications entre les salariés, diminuerait le temps perdu à la gestion de sa boîte email (650 heures/an pour un employé américain). Un collaborateur gagnerait 8% de temps de travail par semaine et son temps de recherche sur internet seraitégalement de 35% grâce à la rapidité à laquelle les RSE donnent accès à l’information recherchée.
Cet outil a de multiples avantages, en voici quelques uns :
- Réduire le nombre de mails
- Rapprocher les équipes éparpillées à l’étranger
- Echanger avec plus de souplesse sur les projets et les idées
Le RSE peut augmenter la productivité jusqu’à 25%. L’objectif en établissant un RSE interne est le zéro email.
Si l’installation et le paramétrage de cet outil est désormais maitrisée, c’est davantage l’appropriation de cet outil qui pose problème aux salariés. Plus les équipes sont petites et structurées autour d’un projet par un leader, plus la collaboration s’établit et les échanges se multiplient.
Et pour les commerciaux, est-ce un bon outil ?
Aider au travail collaboratif du marketing et des ventes
A l’heure où les prospects disposent d’une abondance d’information à quelques clics de souris, où la multitude d’offres de services et de produits ne cesse de grandir, il est important que marketing et ventes travaillent de concert pour générer plus de leads.
Partager les remontées terrain dans l’instant suite à un rendez-vous client, faire part d’une idée à développer pour le marketing après quelques échanges entre collègues, mettre à disposition des documents de veille ou des informations sur la concurrence est très facile sur une plateforme collaborative. Toutes ces données peuvent être immédiatement récupérées et non perdues ou tombées dans l’oubli, au lieu de donner matière à la stratégie digitale.
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Multiplier les conversations
A la place des emails envoyés et souvent non lus, publier un fil de discussion dans ce réseau social dédié au groupe des vendeurs, permet d’obtenir une visibilité et un impact plus important (possibilité de commenter ou encore de liker le commentaire) auprès des membres de l’équipe. Cette façon d’échanger sur un sujet permet de créer une émulation entre les vendeurs, facilite la spontanéité, et oblige à être plus synthétique et efficace dans ses réponses.
Travailler en projet pour davantage de productivité entre services
Les actions autour d’un nouveau contrat ou un renouvellement de contrat ne s’arrêtent pas à la signature de celui-ci. Souvent le fournisseur doit expliquer ce qu’il a vendu, expliquer le contexte de vente, informer ses équipes après-vente qui déploieront la solution ou livreront le produit. Le fil de discussion permet à tout un chacun de poser sa question facilement, mais il est également possible de trouver au même endroit les documents liés à ce client : la proposition commerciale, le contrat, les conditions générales de vente, la/les différentes factures, etc… Des droits particuliers pour chaque membre du projet peuvent être établis, accroissant la performance commerciale globale.
Fédérer l’équipe commerciale
Certains outils collaboratifs spécialisés permettent d’afficher des challenges commerciaux de chacun et donc de créer de l’émulation. Embarquer ses équipes de vente sur un outil social et innovant montre l’intérêt porté à ses vendeurs pour les aider à se développer.
Des outils disponibles à tout moment
Disponible en SaaS, ces outils collaboratifs 2.0 sont disponibles à tout moment sur tout type d’écran, important pour des équipes de commerciaux itinérants !
Utiliser le RSE pour éliminer l’email dans un esprit de coercition est certainement une bien mauvaise idée. Imposer un réseau social dans une entreprise ne peut se faire sans écoute des besoins des utilisateurs et formation de ces derniers pour optimiser son succès.
Dans une ère où toutes les informations filent à la vitesse de la lumière et la concurrence est féroce, le collaboratif via une plate-forme disponible en SaaS semble être une solution pour fédérer, émuler ses commerciaux mais aussi offrir davantage de performance commerciale, et même avec les équipes connexes comme le service après-vente, le marketing, le service client, etc… Aujourd’hui penser collaboratif est indispensable.
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