8 conseils de pro pour prospecter efficacement sur LinkedIn

En 2017, LinkedIn a franchi la barre des 500 millions d’utilisateurs. En France, la plateforme compte plus de 13 millions de profils. A la fois outil RH, réseau social, base de données et média, il est un outil particulièrement utile aux entreprises BtoB dans leur stratégie de Social Selling. Nous avons compilé, dans cet article, les 8 meilleurs conseils de commerciaux pour prospecter plus efficacement sur LinkedIn.

Martingale 1 : employez le bon ton avec vos prospects

Interagir par écrans interposés, sur un réseau social professionnel ne doit pas faire oublier les « bonnes manières » de la vraie vie. Vous devez vous comporter avec vos prospects comme vous le feriez dans la vie de tous les jours. Pour cela, nous avons compilé quelques « best practices » :

• Participez aux discussions dans les groupes LinkedIn, en évitant à tout prix les fautes d’orthographe ou de grammaire.
• Soyez réactifs, consultez régulièrement vos Inmails, demandes de contact, questions initiées dans les groupes, pour y répondre rapidement.
• Veiller à votre e-reputation, y compris sur les réseaux connexes (Facebook, Twitter). Votre « personal branding » sert (ou dessert) aussi l’entreprise
• Soignez votre image d’expert. Vous pouvez utiliser un ton amical, mais restez toujours pédagogue, poli, empathique et au service du client avant tout.
• Soyez humble et à l’écoute. Pensez à la règle du 80/20 : 80% d’écoute, et 20% de speech.

Martingale 2 : entretenez votre page entreprise, parfois plus consultée que votre site internet

Sur LinkedIn, elle est votre vitrine, et éventuellement une opportunité de rediriger des prospects vers votre site web. Ainsi, vous devez leur démontrer que vos solutions répondent à leurs problématiques. Pour cela, utilisez des mots-clés dans la description de votre activité : c’est ce qui vous permettra d’être visible et trouvé. Mettez également en avant des problématiques similaires, résolues par vos solutions, et ce sous toutes les formes possibles : vidéo, ebooks, articles, slides, etc.

Pour faire vivre votre page entreprise et améliorer sa visibilité, motivez vos équipes à être elles-mêmes actives sur ce média. Demandez-leur de mettre leur profil à jour et d’utiliser les bons mots-clés. Les clients potentiels ont davantage confiance dans les témoignages positifs des employés à propos de leur entreprise, invitez donc vos collaborateurs à communiquer individuellement sur leur expérience.

Envisagez votre page LinkedIn comme une opération Portes Ouvertes, à laquelle vos prospects peuvent participer à n’importe quel moment. Alors soyez prêts !

Martingale 3 : construisez votre réseau professionnel

Chez Neoptimal, nous avons contacté de nouveaux clients grâce aux contacts que nos prospects ajoutaient sur LinkedIn. Pourquoi pas vous ?

Le réseau professionnel de vos contacts représente un formidable réservoir d’opportunités. Si vous ne le sous-estimez pas, il peut vous permettre d’acquérir de nouveaux contacts assez simplement. Pour cela, observez les relations de vos prospects, et vous découvrirez certainement :

• des personnes susceptibles d’être impliquées dans le processus de décision en cours,
• des intérêts mutuels pour démarrer des conversations et renforcer la confiance,

Nous vous conseillons d’augmenter votre réseautage en intégrant au moins 50 % du carnet d’adresses de votre base clients. Profitez-en également pour demander des témoignages, références ou recommandations.

Martingale 4 : observez vos prospects pour mieux les convaincre

Vous souhaitez mieux connaitre vos prospects, pour mieux appréhender leurs besoins et ainsi leur vendre plus facilement vos produits ou services ? LinkedIn est l’un des endroits les plus efficaces et rentables pour cela.

Grâce au profil LinkedIn de votre prospect, vous pouvez connaître :

• son parcours professionnel (expériences professionnelles, entreprises, diplôme, formations récentes…)
• son entourage (collègues, pairs, fournisseurs…)
• ses recommandations
• ses communications (slides, articles de blog, études…)
• ses participations dans les groupes (questions, conseils…)
• ses hobbies

Plus vous rassemblerez d’informations, mieux vous connaîtrez votre prospect, et plus vous serez précis dans votre réponse. C’est également un bon moyen de gagner du temps dans la relation commerciale.

Si LinkedIn est un outil performant, rien ne vous empêche d’étendre vos recherches au-delà, sur les autres réseaux (Twitter, Google +, SlideShares, YouTube…) et sur Google.

Martingale 5 : profitez des data disponibles sur LinkedIn pour générer des ventes supplémentaires

LinkedIn est un vivier de contacts, de futurs clients, dynamique et mis à jour constamment. Il rassemble également les tendances sectorielles, les problématiques clients et les challenges des entreprises. Partagez ces data avec le marketing est une occasion pour mettre en lumière de nouvelles opportunités commerciales.

Se tenir informé des tendances sectorielles vous permettra également d’engager la conversation avec vos prospects les plus à la pointe, et d’éduquer ceux qui le sont moins. Cela créera ou renforcera une relation de confiance entre vous.

LinkedIn est un espace de recherche d’informations, notamment dans le domaine du BtoB. Profitez-en pour y publier vos propres études sectorielles, susceptibles d’intéresser vos prospects. Un autre moyen de leur montrer l’étendue de votre expertise !

Martingale 6 : rejoignez des groupes

Au sein d’un groupe, vous pouvez échanger avec vos pairs, en apprendre davantage sur les tendances d’un secteur, découvrir les enjeux de vos prospects et vous positionner en tant qu’expert. Rejoindre un groupe est donc un excellent moyen d’élargir ses contacts professionnels. Cela vous donne également l’occasion de cibler précisément les personnes à qui vous adressez vos contenus.

Comment faire ?

• Listez les groupes influents de votre secteur.
• Cliquez sur « demander à rejoindre le groupe » (en haut à droite).
• Lisez les règles et cherchez à comprendre ce que vos prospects viennent y chercher.
• Ecoutez, observez vos prospects.
• Publiez différents types de contenus régulièrement qui peuvent répondre à leurs problématiques.

Martingale 7 : publiez régulièrement pour vous positionner en tant qu’expert

Votre expertise peut se manifester via différents aspects : la connaissance de votre prospect, votre connaissance du ou des secteur(s), votre connaissance particulière des problématiques clients.

Dans tous les cas, elle est une opportunité de vous mettre en relation avec vos prospects, de manière plus ou moins directe :

• A travers la lecture de vos contenus, un prospect engagera lui-même un contact avec votre entreprise, sans que cela n’induise une quelconque obligation.
• En témoignant sur la façon dont vous avez solutionné un problème pour un de vos clients, vous personnifiez la relation virtuelle qui existe sur les médias sociaux.
• En partageant des cas clients, vous pouvez, aux yeux de vos prospects, gagner en crédibilité et en fiabilité.
• Etre présent et visible vous donne plus de chance d’être sollicité aux prémices d’une vente

Martingale 8 : contactez-les via Inmail plutôt que par email

Les Inmails de LinkedIn sont plus efficaces qu’un email traditionnel. En effet, il permet une prise de contact avec quelqu’un dont vous ne connaissez pas l’adresse email ; adresse email certainement d’ores et déjà saturée. Pour bénéficier de cette fonctionnalité, vous devez avoir un compte Premium.

Pour que votre Inmail soit efficace, suivez ces bonnes pratiques :

• Soyez clair, concis et direct
• En introduction, rappelez votre lien de connexion
• Humanisez votre relation et personnalisez votre message
• Abordez votre prospect en fonction de la phase d’achat dans laquelle il se situe (enjeux, solutions, offres)
• En conclusion, proposez une communication digitale, un outil ou un rendez-vous

A retenir :

• Il est important de respecter les règles de savoir-vivre de la vie réelle, même si l’espace de LinkedIn est virtuel.
• Le métier de commercial n’a pas changé ! Il se compose toujours de trois piliers : rentrer en contact, éduquer et convaincre son prospect. Au sein d’une stratégie digitale, LinkedIn n’est qu’un outil plus actuel pour accroître vos opportunités de vente.
• LinkedIn est une source précieuse d’informations pour les commerciaux. Utilisez-la pour apprendre à connaître vos prospects, en amont de toute conversation commerciale.
• Partagez des informations et publiez régulièrement pour accompagner vos prospects dans leur réflexion et les aides à trouver une solution à leur problème. N’oubliez pas la règle du 80/20 !
• Profitez des réseaux sociaux professionnels pour acquérir confiance et crédibilité auprès de vos prospects.