On peut croire que certains commerciaux ont la vente dans la peau : à l’aise en toute situation, capable de pondre de somptueux pitchs en un tour de bras, ils semblent remplir leurs quotas avec une facilité déroutante. Et pourtant, tous ont un point commun : ils ont repéré les erreurs à ne jamais commettre, et s’y tiennent.
Nous avons sélectionné pour vous une vidéo de Marc Wayshak, gourou commercial américain et YouTubeur aguerri, dans laquelle il présente 7 bourdes commerciales qu’il faut absolument éviter, et les techniques pour ne pas tomber dans ces pièges très communs.
Erreur #1 – Vouloir être comme tout le monde
Nombreux sont les ebooks, vidéos et webinaires qui vous proposent des méthodes toutes faites pour être un commercial de choc. Résultat de la prolifération de ces supports, qui se répandent sur Internet comme une traînée de poudre ? Si vous suivez ces conseils, vous finissez… par ressembler à tout le monde ! Comment, alors, vous différencier de la concurrence ?
Marc Wayshak conseille donc de faire l’exact opposé de ce que tous font. Soyez créatif, soyez novateur : osez être différent. Car, comme le dit ce commercial endurci par l’expérience : « Être considéré comme différent des autres commerciaux, c’est être considéré comme ayant plus de valeur ».
Erreur #2 – Se focaliser sur soi
Partons d’un principe simple à retenir : a priori, le prospect que vous abordez pour la première fois, par email ou par téléphone, se fiche totalement de vous ou de vos solutions. Il veut avant tout entendre parler de lui, et discuter des problématiques et enjeux d’achat qui sont les siens.
Mémorisez donc bien cette règle simple, qui s’applique à toute discussion commerciale, quel que soit le stade de maturité de votre prospect : focalisez-vous sur votre interlocuteur. Mais le mieux reste quand même d’intervenir au bon moment, quand votre prospect est déjà chaud. Pour cela, quoi de mieux que la prospection digitale, qui s’emploie à faire mûrir les prospects grâce à des communications pertinentes et personnalisées ? Vous n’intervenez alors qu’en fin de cycle d’achat, quand votre prospect veut enfin entendre parler de vous.
Erreur #3 – Ne pas justifier la valeur de ses solutions
Ici, laissons parler l’expert : « Les challenges que rencontrent vos prospects leur coûtent de l’argent. En trouvant ce que cela leur coûte, vous trouverez la valeur de la solution que vous proposez. » Simple comme bonjour, non ?
Pour cela, il peut être intéressant de faire un tour du côté de l’équipe marketing, qui vous prodiguera des informations intéressantes à ce sujet. Forts de leurs buyers personas (ces clients et prospects qui les aident à définir la cible de leurs actions de communication), vos collègues marketeurs pourront vous renseigner sur les défis et problématiques rencontrés par vos prospects.
Erreur #4 – Avoir peur de parler budget
Tout prospect a un budget. Oui, vous m’avez bien lue : tous – y compris ceux qui vous assurent que non ! Et pour vous, connaître ce budget, c’est non seulement gagner un temps considérable (en évitant de vous adresser à ceux qui n’ont pas une trésorerie adaptée à vos solutions), mais aussi vous donner la possibilité de construire la bonne offre pour eux.
Mettez vos craintes au placard, et tenez bon avec les prospects qui refusent d’en parler. Conseil de Marc Wayshak : proposez aux réticents un panel de budgets pour différentes solutions. Si vous avez un guide comparatif, un calculateur de coûts en ligne, ou un guide d’optimisation financière sous la main, encore mieux ! Envoyez-le-leur, et demandez-leur un retour d’expérience par la suite. Aaah, la magie de la stratégie de contenu…
Erreur #5 – Ne pas se focaliser sur les prospects bien qualifiés
Les meilleurs vendeurs passent la majorité de leur temps avec des prospects bien qualifiés. Si l’on peut bien volontiers souscrire à cette habitude, elle sous-entend néanmoins de laisser de côté les prospects qui ne sont pas encore mûrs, ou à propos desquels vous ne disposez pas d’assez d’informations pour les aborder correctement.
Attention : mettre de côté ne veut pas dire abandonner ! Ce type de prospect rencontre sans doute des problèmes dans lesquels vous pouvez l’épauler… en lui proposant des contenus qui l’aideront dans ses réflexions. S’il vous a laissé à disposition son adresse email, faites-le rentrer dans une conversation automatisée intelligente, où il trouvera de quoi étancher sa soif d’informations. D’autre part, n’hésitez pas à aller faire un tour sur notre méthode pour bien hiérarchiser votre liste de prospects, qui vous fera gagner en productivité.
Erreur #6 – Faire sa présentation trop tôt
Au téléphone comme par email, la plupart des commerciaux commencent par présenter leurs services ou leurs produits… grossière erreur ! N’oubliez pas de vous focaliser d’abord sur les challenges de votre prospect, avant de présenter les solutions qui y sont adéquates. Et n’oubliez pas de préparer un script pour vos présentations ; n’en déplaise aux légendes (commerciales) urbaines, les meilleurs pitchs ne s’improvisent pas.
Erreur #7 – Ne pas établir d’étape suivante avec son prospect
Ça y est, vous avez évité toutes ces erreurs, le prospect est ravi d’avoir parlé avec vous, vous sentez son intérêt croître… vous raccrochez donc le téléphone, le sourire aux lèvres. Ok, et maintenant ? Quand comptez-vous le recontacter ? En a-t’il lui-même la moindre idée ? Vous venez de commettre la dernière erreur de cette liste.
N’oubliez jamais de proposer une « next step » à la fin de vos conversations commerciales. Précisez la nature de cette prochaine prise de contact (est-ce par email, par téléphone, ou en physique ?), une date précise (et si possible un horaire), et une problématique à aborder. Et pour faire patienter votre prospect, quoi de mieux qu’une petite communication à potasser, avec interro écrite au prochain call ?
On vous fait désormais confiance pour éviter ces erreurs, qui peuvent vous coûter de belles opportunités commerciales, et pour profiter de l’apport du digital pour aborder sereinement ces situations bien communes.
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