« Yes ! J’ai quatre prospects qui ont accepté ma demande de connexion sur LinkedIn entre hier et aujourd’hui ! » Si vous, ou votre collègue un peu old-school, croyez vraiment que le Social Selling, c’est ça, il vous reste quelques efforts à faire pour réellement générer du business additionnel sur les réseaux sociaux…
Mais on pense souvent à vous, chez neoptimal. Du coup, on vous a traduit cette infographie créée par SalesforLife, basée sur l’étude des habitudes de plus de 50 000 commerciaux. Pleine de bonnes pratiques et agrémentée de chiffres-clés stimulants, elle vous prodiguera les conseils nécessaires pour devenir le Social Seller que vote entreprise BtoB mérite tant !
1. Gérez votre temps de manière productive
Pas besoin de traîner sur les réseaux sociaux à longueur de journée pour être efficace : 20 minutes de Social Selling intense par jour suffisent pour avoir des résultats intéressants. Allez, on se cale une récurrence dans son agenda électronique dès maintenant… et on s’y tient !
2. Apprenez toujours, sans cesse
Dévouez une bonne partie de votre temps à l’amélioration. L’infographie recommande d’essayer d’apprendre une nouvelle technique de vente sur les réseaux sociaux, ou d’essayer de manier un nouvel outil, chaque jour.
✪ Chiffre-clé : 93% des Social Sellers n’ont pas suivi de formation pour cette activité – et 53% souhaiteraient en recevoir une… peut-être comme vous ? 😉
3. Faites-vous épauler par les bonnes personnes
Même si le processus semble simple comme bonjour, commencez par trouver le partenaire de confiance qui vous permettra de mettre en place la stratégie adaptée aux spécificités de votre entreprise. À long terme, ce premier accompagnement portera bien plus de fruits qu’une plongée intuitive dans le monde des réseaux sociaux BtoB.
✪ Chiffre-clé : Une formation continue en Social Selling rapporte 50% de chiffre d’affaires en plus par commercial !
4. Soyez passionné !
Vous êtes sans doute le mieux placé pour parler de vos produits ou de vos services : mettez-y donc tout votre cœur. C’est ainsi que vous développerez un positionnement original, et que vous raconterez la bonne histoire à vos prospects.
5. Adaptez-vous aux changements des technologies
C’est inexorable : les nouvelles technologies ne cessent d’évoluer, de s’améliorer, ce qui vous demande de revoir régulièrement vos process. Ainsi, pas question de rester campé sur des méthodes obsolètes ! Suivez le flot, vous verrez : l’innovation, ça a du bon.
✪ Chiffre-clé : 79% des commerciaux qui font du Social Selling dépassent les objectifs de vente de ceux qui ne les utilisent pas
6. Construisez-vous une e-réputation d’expert
En partageant du contenu spécifiquement créé en vue d’aider vos prospects dans leurs enjeux et problématiques d’achat, vous construisez bien plus qu’un pipeline plein de leads : vous vous forgez une réputation en béton armé. Devenez une figure d’autorité dans le domaine d’expertise de vos prospects, tout en restant accessible et sympathique. Tiens, à ce propos, vous connaissez le Social Selling Industriel ? Cette nouvelle méthode de vente pourrait bien révolutionner les méthodes de Social Selling, en adaptant le contenu partagé à toutes les phases du cycle d’achat de vos prospects.
✪ Chiffre-clé : 89% des prospects délaissent un commercial s’il ne connaît pas bien leur secteur d’activité et leur business
7. Positionnez-vous en tant que conseiller
« Helping is the new selling », clame l’infographie : l’aide, c’est la nouvelle manière de vendre. Commencez par adopter une posture d’aide, pédagogique, où vous donnez de réels inputs pratiques à votre prospect, sans l’amener directement vers votre solution. L’objectif ? Créer des conversations pertinentes et intelligentes, avant d’entrer dans la phase de conversion commerciale.
✪ Chiffre-clé : 71% des commerciaux pensent que leur métier sera radicalement différent d’ici 5 ans
8. Créez des liens forts avec vos prospects
Partez à la chasse aux recommandations ! Quel prospect viendrait recommander les services d’un commercial qui a seulement dégainé son pitch au détour d’un InMail ? … Exact : personne. Il s’agit donc pour vous de développer de réelles connexions humaines, professionnelles mais chaleureuses. Une fois devenus clients, vos prospects ne résisteront pas à l’envie de vous laisser une belle reco !
✪ Chiffre-clé : 72.6% des commerciaux utilisant le Social Selling ont 23% de chance en plus de dépasser leurs objectifs de vente
9. Devenez une référence
La fonction commerciale a changé : les prospects font aujourd’hui une bonne partie de leur réflexion d’achat seuls, grâce à Internet. Ils récoltent des informations çà et là, avant même de parler à un commercial. Votre but, sur les réseaux sociaux, est que votre profil devienne le lieu où vos prospects viennent se nourrir de ces informations… et qu’ils aient envie de venir vous parler en fin de cycle d’achat, et à personne d’autre !
✪ Chiffre-clé : 84% des décisionnaires BtoB commencent leur cycle d’achat grâce à une recommandation.
10. Créer de la valeur pour ses prospects
Il est primordial pour le bon Social Seller de comprendre précisément les enjeux et problématiques d’achat de ses prospects. Dans un premier temps, il s’agit d’être à l’écoute de leurs enjeux, pour ensuite pouvoir leur apporter le plus de valeur possible, à travers des contenus pertinents, des discussions enrichissantes, voire, si possible, une solution adaptée sur-mesure.
✪ Chiffre-clé : 74% des prospects choisissent le premier commercial à leur avoir fourni des éléments de réponse à valeur ajoutée pour leurs problèmes
Et vous, quels sont vos tips pour générer des leads bien qualifiés via les réseaux sociaux BtoB ? Mon petit doigt me dit que notre propre Social Seller de choc, Ugo, aura bientôt les siens à vous exposer, dans un format ultra attrayant… Stay tuned ! 😉
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